關于保險代理人激勵機制問題的研究

陳棟林 信泰人壽保險股份有限公司江蘇分公司

保險代理人主要是一個連接樞紐，保險代理人是由保險企業管理，服務于委托人的一種職業，保險代理人工作的質量也將關系著委托人的經濟效益。保險代理人在工作的過程中既受到來自委托人的壓力，又受到來自保險公司績效的壓力。保險代理人的激勵機制是為了提高保險代理人工作的態度和積極性而制定的制度，保險人激勵機制中若存在問題在影響保險公司的效益的同時，還是影響到保險人的利益。保險公司的工作業務雖然是類似的，但是激勵機制應該要結合保險代理人的實際情況進行制定。因此，保險企業要認識到保險代理人激勵機制中存在的問題，并且采取合適的措施。

一、保險代理人激勵機制的重要性

激勵主要是指采取物質或者精神上的獎勵，滿足員工的需求提高員工的積極性，從而加強員工的行為。保險代理人激勵機制可以有效加強保險代理人隊伍的建設。保險代理人是受到保險公司的管理，而且，保險代理人的工資以及獎金都要公司有關，但保險代理人服務的人群是代理人。保險代理人的工作保障度相對較低，保險代理人可以隨時隨地辭職，不利于保險代理人的人才隊伍建設。激勵機制能夠加強對保險代理人的約束，加強保險代理人隊伍建設。其次，保險代理人激勵機制還能夠保證委托人的利益。保險代理人掌握的資料信息往往是高于委托人的，保險代理人工作的積極性與委托人之間的利益是緊密聯系的。健全代理人激勵機制，讓保險代理人在工作的過程中斗志昂揚，可以有效提高委托人工作的利益。最后，保險代理人激勵機制還能夠提高保險公司的經濟效益。若是保險代理人愿意積極地參與保險事業中，深度地挖掘潛在客戶，則保險代理人的客戶會越來越多，從而為公司帶來的效益也會越高。因此，建立一套完善的激勵機制是非常重要而且有必要的。

二、保險代理人激勵機制中存在的問題

（一）績效機制存在不足

績效是保險代理人追求的目標，每位保險代理人都會朝著高績效而努力。現績效機制中存在的不足之處在于較多的保險代理人在追求績效的過程中往往追求了數量，而忽視了質量。數量雖然可以提高自己短期的工資，但是，長期的發展質量決定了口碑，從而要將會決定長期的效益。甚至有的代理人為了追求自己的績效，存在欺詐客戶、誤導客戶的一些行為，已經觸犯了道德底線。公司在績效的考核中所選擇的指標存在一些不合理之處，影響了保險代理人的工作態度和原則。有的保險代理人只在乎自己的利益情況忽視了委托人和保險企業的效益，缺乏一定的工作準則。

（二）代理人的培訓機制存在不足

保險代理人在工作的過程中不僅要完成自己的工作內容還要參加培訓，不斷地提高自己的業務能力，但保險代理人的培訓機制的不足之處。首先，培訓的內容。保險代理人的培訓內容應該是從保險代理人的職業、能力、技能等方面進行培訓。但是，大部分保險企業將培訓內容專注于保險代理人的銷售技能上，讓保險代理人能夠擁有更多的客戶，提高績效。這些培訓內容短時可以增加企業效益，長此以往會損害保險企業的聲譽和效益。其次，培訓的方式。對于保險代理人來說每天要面對客戶，還要積極地開發業務，在身體和心理上都承受著巨大的壓力。培訓的方式不應該在如同上課一般對保險代理人進行知識的灌輸。保險公司要結合保險代理人的實際情況開展培訓工作，而不是追求形式，忽視了實際效果。

（三）激勵的形式存在問題

對于保險代理人來說公司若是可以給予一定物質或者精神上的鼓勵，讓保險代理人的積極地參與到保險工作中，為委托人謀利益。有的保險企業在激勵機制中主要采取獎金進行激勵。雖然獎金能夠滿足保險代理人物質上的需求，但是長期地發展下去也會影響到保險代理人的精神追求。保險代理人工作的壓力較多，公司必須要時時刻刻地對保險代理人進行鼓勵，從而讓保險代理人在工作的過程中能夠一直保持活力。

三、提高保險代理人激勵機制的對策

（一）完善績效考評機制

現大多數公司采用的主要是傭金+績效的方式，但是此種方式存在一定的片面性，會導致保險代理人在工作的過程中只重視績效，忽視了服務失去信譽。在績效考評機制中不僅要考核保險代理人的績效情況，還要考核保險代理人的服務情況、信譽情況，然后再對保險代理人的業務情況進行綜合的考評。在考評機制的完善中保險公司也要尋問保險代理人和委托人的意見，從而建立科學、合理的績效考評機制。

（二）建立固定工資制度

保險代理人的工資主要是以績效為主，導致很多保險代理人在工作的過程中為了追求自己的高薪水，出現了欺騙客戶的情況，讓保險公司和委托人都遭受了利益的損失。保險代理人服務的對象主要是委托人，工資情況最終也決定于委托人，對公司的歸屬感不高。在工作服務的過程中不顧及公司的利益情況。建立固定工資制度，讓員工的工資由固定工資+傭金+績效，保險代理人能夠認同自己的企業，是一種較為有效的激勵制度。有些企業會擔心建立固定工資制度會使得保險代理人形成“懶惰”的形式，但可以提高保險代理人對公司的認同感，減少保險代理人隊伍的流失。總之，保險公司要結合公司的實際情況為保險代理人安排合適的激勵制度，讓保險代理人能夠感受到工作的樂趣和價值感，愿意積極地參與到工作中。

四、總結

保險代理人為委托人帶來利益的同時，也為企業帶來了經濟效益。保險企業要積極地為保險代理人制定科學、合適的激勵制度，讓保險代理人感受到物質和精神上的鼓勵，更加愿意參與到保險行業中。對于激勵機制中存在的問題，保險企業也要進行積極的完善，從而不斷地提高企業制度。總之，完善激勵機制可以有效提高保險企業的經濟效益，加強保險代理人人才隊伍建設。