數字營銷時代煤炭銷售新思路

賈艷鵬 山西焦煤集團煤焦銷售有限公司汾西銷售公司

在煤炭資源開發、市場變化、煤炭運輸等因素的影響下，煤炭銷售迎來了瓶頸時期，銷售結果難以達到預期，對煤炭企業及煤炭行業的發展均造成了嚴重影響。數字營銷時代的到來，為煤炭銷售提供了全新思路，有利于促進煤炭銷售效果的充分改觀。

一、數字營銷時代煤炭銷售的特點

隨著信息時代的到來，煤炭銷售需要在不斷適應市場變化的同時，加強銷售管理。生產經營環節的生產、銷售和客戶終端應形成完整的產業鏈，形成科學、系統的信息管理體系，提高煤炭企業的綜合競爭力。然而，煤炭企業的本質是資源開發，煤炭企業的銷售管理信息化與其他制造企業存在著差異。煤炭銷售管理信息化的特點主要體現在兩個方面。首先，它受政策的影響很大。煤是主要的化工原料和能源，其銷售價格受政策影響很大。例如，為了保證電廠用煤，政府通常通過行政手段干預煤炭的銷售價格，從而影響銷售管理的信息化。第二，受鐵路運力限制，我國煤炭約50%產自山西、陜西和內蒙古西部，長三角、珠三角等較發達地區為煤炭進口地區，需要依靠大量的鐵路、水路、公路實現西煤東運、北煤南運，再加上鐵路運輸的高性價比，大部分煤炭運輸來自鐵路。煤炭銷售管理信息化的實現將受到鐵路等運輸能力的制約。

二、當前煤炭銷售存在的問題

就目前來看，煤炭銷售面臨著巨大的挑戰，并且面臨著后續發展難以為繼的尷尬局面。首先，由于優質煤炭資源較為有限，同時部分煤炭企業在開發時對煤炭質量的重視不夠，導致煤炭產品質量存在一定的下滑趨勢。如此一來，市場對煤炭的可接納性也隨之下降，不利于煤炭產品長期穩定銷售。其次，煤炭銷售離不開運輸，不管是西煤東運，還是北煤南運，均表明運輸力對煤炭銷售的重要影響。然而，當前我國運輸水平發展已經到達瓶頸期，難以在短時間得到顯著提升，限制了煤炭銷售。另外，當前煤炭市場競爭激烈，變化迅速，再加上體制改革不夠完善，在很大程度上扭曲了煤炭供需關系與煤價之間的關系，呈現出較為明顯的煤價不合理現象，影響了煤炭的長期銷售。最后，當前煤炭銷售方式極為傳統，信息化水平低，難以充分滿足時代發展需求。

三、數字營銷時代煤炭銷售新思路

數字營銷時代的來臨，意味著數字營銷逐漸成為市場營銷的主要方式。實際上，誰在營銷就是通過數字傳播渠道來推廣產品與服務，從而增強客戶與商家之間的聯系與互動，充分了解客戶實際需求，提高營銷的精準性與有效性，從而以更少的成本、更方便的營銷方式，獲得更好的營銷效果。對煤炭銷售而言，數字營銷為其長期穩定銷售提供了全新思路，有利于改善當前煤炭銷售存在的各種問題。

（一）提高營銷對煤炭銷售影響力

煤炭作為現代社會的重要能源，其營銷工作實際上一直都不受廣大煤炭企業重視。在市場需求極大、競爭較小的情況下，煤炭企業并不需要注重市場營銷，只需維持好與固定客戶的穩定供需關系，即可取得良好的銷售業績。但是隨著節能環保戰略的深入，市場競爭的不斷加劇，營銷對煤炭銷售的影響越來越強。不過，依舊有部分企業沒有意識到這一點。不過在數字營銷時代，數字營銷所帶來的巨大宣傳價值，使得更多企業不得不對營銷加以重視。

（二）促進線上與線下營銷的結合

一直以來，煤炭營銷都不重視信息化發展，很多煤炭企業都存在信息化水平低，人員信息素養偏低等問題，導致煤炭的信息化營銷工作難以有效開展。不過隨著數字營銷時代的到來，數字營銷的巨大優勢令煤炭企業不得不對信息化營銷加以重視。不過在短期內，煤炭企業難以完全實現數字營銷，只能在不斷加強信息化建設，提高營銷人員信息技術水平的基礎上，推動線上與線下營銷的結合，逐漸實現煤炭銷售的數字營銷。

（三）重視對客戶需求的關注

扭曲的市場供需關系使得部分煤炭企業對煤炭產品質量以及客戶需求的關注不夠。不過隨著市場的逐漸成熟以及市場機制的不斷完善，市場競爭的加劇令煤炭企業更加重視客戶需求。而數字營銷時代的到來，則進一步增強了煤炭企業對用戶需求的重視。實際上，數字營銷的優勢就在于通過各種數字渠道實現精準營銷，即充分把握客戶需求，提供令客戶感興趣并滿意的營銷內容，促進營銷與銷售之間轉化率的顯著提升。煤炭企業在嘗試數字營銷時，必須充分關注客戶需求，從而提高營銷質量，推動煤炭銷售業績的提升。

（四）強調營銷成本的縮減與營銷效果的改善

在市場競爭更為激烈的大背景下，煤炭企業需要從各個層面提高自身市場競爭力，其中縮減營銷成本，改善營銷成果是較為常見的方式。也就是說，煤炭企業以更低的營銷成本，獲得了更好的銷售業績，可以在提高經濟效益的同時，降低企業運行成本，進而促進自身市場競爭力的提升。而營銷成本的降低與營銷效果的改善，均是數字營銷的優勢所在。故而在數字營銷時代，煤炭銷售將直接與企業市場競爭力相掛鉤，從而促使煤炭企業更加重視實際營銷成本與效果。

（五）重視煤炭銷售與運輸的綜合規劃

對煤炭銷售而言，運輸始終是繞不開的重要內容。在數字營銷模式下，煤炭企業可以更加全面、深入地了解客戶需求，同時也能進一步掌握客戶基礎信息。借助大數據等先進技術，煤炭企業可以將煤炭銷售與運輸結合起來，綜合性地開展銷售規劃，從而在無法解決運輸瓶頸問題的前提下，以更合理的模式協調銷售與運輸之間的矛盾，最大程度地提升實際銷售量。

四、結束語

數字營銷時代的到來對煤炭銷售產生了巨大影響，有利于全面改善當前煤炭銷售中存在的各種問題，形成全新的煤炭銷售思路。其中，強調營銷對煤炭銷售的影響，促進線上與線下營銷結合，關注客戶需求，強調營銷成本縮減與營銷效果改善，重視煤炭銷售與運輸的綜合規劃，均是煤炭企業在數字營銷時代應當加以重視的全新銷售方向與要求。