應(yīng)收賬款管理探討

郭霞 四川財經(jīng)職業(yè)學院 張林 四川政企網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司

一、應(yīng)收賬款的成因

應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營過程中因賒銷手段進行銷售所形成的一項債權(quán)。其成因主要為：1、市場競爭激烈，企業(yè)為爭取客戶、占有市場而采取賒銷手段。2、工藝技術(shù)革新和產(chǎn)品升級換代，使得老舊產(chǎn)成品庫存積壓，企業(yè)為去庫存采取賒銷手段。3、多數(shù)企業(yè)習慣以銷售量及銷售收入作為績效考核依據(jù)，銷售人員為提升短期銷售業(yè)績，完成銷售目標任務(wù)而盲目賒銷。4、企業(yè)未建立科學合理的應(yīng)收賬款管理體系，致使回款不及時，應(yīng)收賬款長期掛賬。

二、應(yīng)收賬款的影響

良性周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款能促進銷售增長，有利于維護客戶關(guān)系，占有市場份額，降低企業(yè)庫存成本。但現(xiàn)實經(jīng)營中，外部市場環(huán)境多變，尚未形成良好的信用生態(tài)環(huán)境，所有應(yīng)收賬款都可能面臨壞賬風險。如果確定收不回形成壞賬，會直接導致企業(yè)現(xiàn)金緊張，資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)資產(chǎn)受損，加大企業(yè)財務(wù)風險。即使款項能收回，若回款周期長，企業(yè)資金被客戶無償占用，亦會使企業(yè)因資金短缺而難以擴大生產(chǎn)或進行技術(shù)革新。企業(yè)為了能加快回款，可能采取折扣折讓等方式促進回款，這又會導致收款成本增加，使企業(yè)實際利益受損。

其次是對財務(wù)報表的影響，應(yīng)收賬款伴隨著收入和利潤的增加，以及存貨的減少。賒銷模式可降低企業(yè)庫存，反映在報表上資產(chǎn)增加、利潤增加，但并沒有帶來實際的現(xiàn)金流入。資金是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的血液，應(yīng)收賬款過大，會導致企業(yè)利潤與現(xiàn)金流量差異大，使財務(wù)報表虛增資產(chǎn)，夸大經(jīng)營業(yè)績，使企業(yè)存在潛虧或損失，導致報表無法客觀反映企業(yè)財務(wù)狀況。

再次從稅負角度看，應(yīng)收賬款增加了企業(yè)稅收負擔，加劇了資金緊張。按現(xiàn)行企業(yè)會計準則，根據(jù)權(quán)責發(fā)生制原則，應(yīng)收賬款實現(xiàn)了收入和利潤，企業(yè)需繳納相應(yīng)流轉(zhuǎn)稅、附加稅及預繳企業(yè)所得稅。應(yīng)收賬款在尚未帶來現(xiàn)金流入的情況下，需要支付相關(guān)稅金，從而加劇了企業(yè)的資金負擔。

三、如何管理應(yīng)收賬款

大多數(shù)企業(yè)對應(yīng)收賬款局限于事后管理，即賒銷已發(fā)生并掛賬后，才進行分析和催收等，事后管理會使企業(yè)陷入被動處境。因內(nèi)外部環(huán)境的多變性及難以預測性，要提升應(yīng)收賬款管理效率，需建立科學的應(yīng)收賬款管理體系，著眼于事前管理，管理措施貫穿于事前、事中、事后各環(huán)節(jié)。具體包含以下幾方面：

（一）提升產(chǎn)品和服務(wù)競爭力，降低賒銷率

積極進行市場調(diào)研，運用差異化戰(zhàn)略以及成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，研發(fā)更符合市場需求，擁有更高性價比，更具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)。只有產(chǎn)品和服務(wù)好了，企業(yè)在經(jīng)營上下鏈中才能占主動權(quán)，才能降低賒銷率，從而降低應(yīng)收賬款額，或縮短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)周期，實現(xiàn)資金盡早回籠，良性循環(huán)。

（二）建立客戶信用管理體系

首先對現(xiàn)有客戶及潛在客戶進行商業(yè)信用分析，全面了解客戶現(xiàn)狀，包括但不限于客戶的注冊資本，經(jīng)營情況，盈利及償債能力等，建立客戶檔案，詳細記錄客戶履約情況、欠款周期、違約事項等，對客戶進行信用評級。根據(jù)客戶的信用評級實行不同的信用政策。對于信用評級較高的客戶，可以給予一定信用期限和限額的賒銷。對于信用評級較低的客戶，實行現(xiàn)款現(xiàn)貨不予賒銷。對于有長期合作的客戶也要根據(jù)其還款情況對信用額度及周期進行調(diào)整，以確保能及時收款，加快資金回籠。

（三）完善合同管理制度

首先法務(wù)部門要對合同的合法合規(guī)性進行審核，尤其對合同中的履約期限，違約條款等約定即要合法合規(guī)，又要符合公司利益，從合同法律層面在事前確保企業(yè)利益不受侵害。賒銷合同簽署過程中，信用評審部門要參與其中，根據(jù)客戶信用等級就授信期限和授信額度給予合理的意見。最后業(yè)務(wù)部門負責人要綜合評估該賒銷業(yè)務(wù)的風險狀況，相關(guān)負責人審批后才能簽署合同并執(zhí)行。合同簽訂以后，企業(yè)要委派專人對合同進行統(tǒng)一分類整理，登記合同臺賬，及時更新合同執(zhí)行進度的相關(guān)信息，與財務(wù)部門和信用管理部門共享合同信息，各部門實時對合同執(zhí)行情況進行跟蹤和監(jiān)督，以便銷售部門及時與客戶對接信息，有效管理應(yīng)收賬款。

（四）與績效考核相結(jié)合，完善考核體系

績效考核不能單一以銷售額為考核依據(jù)，要把銷售額、回款額、回款周期等一起作為考核指標，建立完善的銷售考核體系。同時實行誰銷售誰負責的原則，將每筆應(yīng)收賬款的催收工作落實到個人，銷售部門與財務(wù)部門定期核對收款情況。制定合理的績效考核制度，對于收款不力的部門或個人，給予通報或處罰，對于回款良好的部門或個人，給予表彰或獎勵，以激發(fā)員工努力收款的自覺性和主動性。

（五）做好業(yè)財融合，發(fā)揮財務(wù)部門的支撐和監(jiān)督作用

財務(wù)部門要及時向銷售部門反饋收款情況，對于長期掛賬的應(yīng)收賬款，進行賬齡分析，備注清楚欠款原因以及預計收款時間，并與銷售部門積極溝通，隨時詢問回款進度，做好賬款催收的支撐工作。財務(wù)部要與銷售部門定期對賬，并督促銷售部門與客戶定期對賬，若與客戶對賬數(shù)據(jù)有異議時，財務(wù)人員要協(xié)助銷售人員進行逐筆查賬清理，找出差異原因。財務(wù)部門同時要做好回款監(jiān)督工作，對長期掛賬可能壞賬的款項，積極與銷售部門交涉，并及時上報管理層，以便提前采取措施避免壞賬風險的發(fā)生。

（六）制定行之有效的收款政策

企業(yè)要建立行之有效的收款政策，規(guī)范收款程序和方法，包含但不限于電話、郵件、上門走訪等方式，對于惡意拖欠款項的客戶，可以書面發(fā)函，直接采取法律途徑維權(quán)。加強對收款人員的培訓，讓銷售人員懂得如何收集、整理與債權(quán)有關(guān)的合同、憑證、發(fā)票、來往信函、視聽資料、證人證言等原始資料，便于后續(xù)通過法律途徑解決債權(quán)債務(wù)問題。

（七）做好壞賬風險應(yīng)對策略

對于企業(yè)無法掌控或面臨較大壞賬風險的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)提前做好應(yīng)對策略。具體可以從以下三方面著手：一是信貸融資策略。企業(yè)可以把應(yīng)收賬款作為債權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三方信貸公司，由信貸公司履行代為償付賬款的義務(wù)，從而轉(zhuǎn)移壞賬風險，降低企業(yè)財務(wù)風險。二是債務(wù)重組策略，對于有合作價值但暫時難以償債的客戶，可以通過談判，以資產(chǎn)債務(wù)重組，資產(chǎn)置換，股權(quán)置換等方式，將應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌Y產(chǎn)，實現(xiàn)賬款回收，減少壞賬損失。三是綜合策略，根據(jù)客戶的償債能力及經(jīng)營現(xiàn)狀，通過談判協(xié)商，融合股權(quán)投資、資產(chǎn)置換、資金支付等多種形式，實現(xiàn)應(yīng)收賬款的回收，減少壞賬損失。

四、結(jié)語

綜上所述，良性周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款確實能促進銷售增長，有利于維護客戶關(guān)系，占有市場份額，但變幻莫測的外部環(huán)境也為企業(yè)帶來壞賬風險。做好應(yīng)收賬款的管理，降低回款成本，縮短回款周期，提升資金利用率，是企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的重要保證。企業(yè)應(yīng)該建立科學的應(yīng)收賬款管理體系，著眼于事前管理，管理措施貫穿于事前、事中、事后各環(huán)節(jié)，注重對過程的動態(tài)管理和監(jiān)督，做好風險防范措施，才能有效管理應(yīng)收賬款，促進企業(yè)良性發(fā)展。