跨境電商“洋蔥海外倉”經營策略分析

肖茜 中國石油大學（華東）

洋蔥海外倉作為知名的跨境電商平臺之一，是國家首批“一帶一路”的合法的海外跨境電商，洋蔥海外倉依托中國“一帶一路”跨境貿易政策，享受“陽光清關”保稅通道，在一定限額下的個人自用境外消費均可免稅，所有商品在海外與品牌商大宗采購，不僅會成為促進我國經濟的重要增長點，而且對于推動資本涌入跨境電商市場，具有十分重要的意義。

一、洋蔥海外倉營銷STP 分析

（一）市場細分

洋蔥海外倉以年齡、性別來劃分不同的市場，洋蔥海外倉主要是以女性消費者為主，她們注重購物地點性價比，也有較強的消費能力。所以商品以女性的商品為主，如化妝品、藥品、個人護理用品、時尚飾物、母嬰用品以及禮品等。而且依照年輕人追求時尚心理，推出了摩登購物季等活動。洋蔥海外倉還針對不同的細分市場推出了不同的種草界面，讓不同細分市場的用戶都能夠買到自己心儀的產品。

（二）目標市場選擇

洋蔥海外倉主要針對18 至25 歲的女性，因為她們有消費能力，并且更容易接受新的事物。

洋蔥海外倉所賣的商品也是以生活雜貨女性用品為主，不只是年輕人愛逛中年人也愛逛。在亞洲電子商務市場中，這個目標顧客不僅是在數量上，消費能力上更是穩定成長的一群。

（三）市場定位

洋蔥海外倉是以“健康、美態、快樂”三大理念為主題的跨境電商網站。它幫助熱愛生活、注重個性的人形成內在美與外在美的統一。

洋蔥海外倉的目標客戶是18 至25 歲的中產階級，因為她們更注重個性，有較強的消費能力，并愿意用更高的價格購買高品質的產品。它的目標是要讓它的消費者在缺少或用完任何生活用品的時候，腦海浮現的第一的協助者就是洋蔥海外倉。

二、洋蔥海外倉營銷理念的具體運用

（一）口碑營銷策略

洋蔥海外倉努力讓用戶自己親自向親朋好友推薦洋蔥海外倉的產品和服務。這種營銷方式成功率高、可信度強。洋蔥海外倉從企業營銷的出發，激發了客戶對自己的產品的購買量，鼓勵客戶想周邊群體介紹和推薦的營銷方法和流程。

（二）體驗營銷策略

體驗是由對事情的直接觀察或參與而產生的，無論是真實的還是虛擬的，體驗會涉及顧客的感官、情緒等情感因素，還包括知識、智力、思維等理性因素。體驗營銷的重要性體現在：用戶的情感需求所占的比例越來越大；消費需求的日益變化。

（三）會員化營銷策略

會員營銷是洋蔥海外倉宣傳過程中采用的比較常見的營銷手段，洋蔥海外倉將普通的消費者升級為會員，能夠能好的分析會員的消費信息，不斷挖掘消費者的消費動力，增加客戶的下單率，最終實現消費者價值的最大化。跨境電商的營銷模式和傳統的營銷模式存在著非常大的差異，在跨境電商的營銷策略中，我們更多的是采用數字化的手段對企業成員進行分組和整理進行多個維度的分群，如：地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數，并在推廣中針對不同的群體傳播不同的內容。洋蔥海外倉通過會員營銷，在一次大的促銷活動中，會員營銷的總的銷售額占到數據的40%，這足以說明會員營銷在跨境電商營銷中的重要作用。

三、提升洋蔥海外倉經營水平的營銷建議

（一）拓寬銷售渠道

洋蔥海外倉包括彩妝、母嬰、保健、日用品、男裝、女裝、童裝以及其他版塊，它的靈感來自人們出國旅游時對海外高質量商品的追求。起初，很多地區都能夠形成一個共享社區，比如，香港，最早有大量的出境游人口。洋蔥海外倉的銷售渠道已經拓展到旅游產品服務行業，消費者在分享游記和海外旅游攻略的同時還可以分享購買經驗。

洋蔥海外倉要提高產品的購買重復率就需要不斷的拓寬產品的銷售渠道加強產品的推廣渠道，通過淘寶、亞馬遜、考拉海購等社交媒體營銷平臺來找尋更多的消費者，讓更多的消費者知道洋蔥海外倉。洋蔥海外倉為了實現低成本高效率的宣傳效果，在促銷活動中采用了口碑營銷和廣告營銷的宣傳方式。現有客群體開發會加容易滿足洋蔥海外倉平有的市場定位。

（二）完善產品供應鏈

洋蔥海外倉的后臺數據可以準確的識別出用戶喜歡的商品，洋蔥海外倉擴大了合作規模，建立更多的銷售渠道，尋找更具實力的經銷商，能夠為同行業的其他品牌樹立更好的榜樣。在商品購買界面為用戶制造更多的購買機會。在國內競爭激烈的市場環境下，只有多個品牌聯合起來才能最大限度的為消費者制造購買機會，避免出現因品類不足造成顧客流失的情況。因此，在完善洋蔥海外倉供應鏈管理的同時，能夠有效得緩解其庫存壓力，保證產品的有效供應，提高客戶的滿意程度。對于洋蔥海外倉在海外直接采購的商品需要加強商品的檢驗檢疫和監督，保證商品的正品率。

（三）解決稅務和物流問題

近幾年來稅收和物流的成本持續增高，建立第三方物流企業來進行跟蹤操作，提高貨物運輸的效率、降低物流運作成本是非常有必要的。自主組織和管理為跨境電子商務平臺帶來更多的盈利機會和更好的發展空間。洋蔥海外倉要不斷的升級和完善跨境物流信息系統，及時準確的更新物流信息，給用戶帶來更好的購物體驗。為了應對稅收成本的增加，需要加強海外供應商的合作，大家相互合作、互惠互利緩解稅收成本的上漲給跨境電商平臺帶來的壓力。

四、結束語

近年來，隨著跨境電子商務的發展，很多外貿企業也都建立了自己的跨境電商平臺，這些平臺減少了中間商賺差價的環節，降低了貿易流通的成本，很多生產廠家直接銷售給消費者更能滿足消費者多層次的消費需求。我國的跨境電商現在仍然除以弱勢地位，很多技術和服務還不夠完善，其他方面也存在著許多問題。我國的跨境電子商務需要進一步完善各項制度，提高用戶的滿意度，從而提高消費者的消費體驗，增加平臺的競爭力。隨著5G 網絡的到來，跨境電子商務平臺將朝著越來越好的方向發展，也會迎來新的商業模式和運營渠道。