石化行業的幾種定價方法介紹

游遠超 中海油氣（泰州）石化有限公司

今年以來，受新冠疫情影響國際油價大幅波動，上半年中石化虧損228.82億元，中石油虧損299.86億元，石油煉化行業整體面臨寒冬。我公司作為行業中的中小型煉廠，生存壓力更加巨大，因此在具體進行產品銷售時需要盡力挖掘最大消費者剩余價值，靈活進行產品定價，具體銷售時可以采取以下幾種定價方式：

一、價格歧視

價格歧視可以分為一級價格歧視和二級價格歧視、三級價格歧視。

一級價格歧視是最嚴重的價格歧視方式，消費者為獲得產品愿意支付的價格與實際支付的價格之間的差額全部被企業獲得。在具體操作中可以采取競標方式進行銷售，例如本次需要銷售1000噸B產品，讓所有客戶線上/線下競標投標，價格最高者得，如果價格最高者只能購買500噸產品，則對剩余500噸產品繼續進行競標投標。在實際操作中，由于我公司所銷售產品為工業品，客戶群比較單一，完全依靠競標方式容易引起客戶串通后圍標情況的發生，因此，我公司改良競標方式，大部分產品采取詢價詢量與自主定價相結合的定價辦法。我公司每次定價前會對客戶進行詢價詢量，要求所有操作客戶填寫可接受價格和實際需求量，價格訂立后詢價時報價高者先簽合同，詢價報價低者可能拿不到合同量，促使客戶真實報價。接著，根據客戶的詢價報價情況和所有客戶的需求總量，我公司參考中石化等競爭單位價格、工廠生產及庫存情況、市場行情研判等最終確定產品定價，保證價格的合理性，防止客戶串標。如果客戶提報的需求總量遠大于本輪計劃銷售量，則還可以馬上進行二次調價，盡全力挖掘客戶的消費者剩余。

二級價格歧視是根據消費者購買數量的不同收取不同的價格。按照上述詢價詢量辦法，我公司一般都能夠銷售掉全部產品，只有在行情特別低迷、市場需求嚴重不足時，才會采取二級價格歧視辦法定價。在公司庫存高企而下游需求嚴重不足時（例如今年疫情期間各地道路管控，外地車輛難以進入江蘇），我公司對部分庫存高位產品采取量大優惠辦法進行銷售，例如對單一合同500噸以下售價5000元/噸，500-1000噸售價4950元/噸，1000噸以上售價4900元/噸，提高客戶大量訂購的積極性。在具體操作中，由于公司客戶群較單一，同時現代社會信息傳播非常迅速，需要防止客戶組團簽訂最大合同量，造成企業難以獲得最大消費者剩余。

三級價格歧視是根據不同的市場（需求價格彈性不同）索取不同價格。在實際操作中，我公司部分產品按照運輸方式的不同給予不同的價格政策。例如瀝青產品提貨主要分為船舶運輸和汽車運輸，船舶運輸一般只有在運距大于300公里以上時運費才會低于汽車運輸，因此船舶運輸都是遠端市場需求（例如湖北、湖南、江西等地），而汽車運輸由于裝卸方便但是噸公里運費高適用于近端市場需求，一般來講近端市場價格（汽車運輸）接受能力高于遠端市場（船舶運輸）。我公司針對瀝青產品的該特點，在遠端和近端市場價格接受能力明顯差異時，分別制定船運價和汽運價，根據運輸方式的不同挖掘客戶的消費者剩余。

二、捆綁定價

潤滑油產品按照粘度不同可分為60N、100N、150N、250N、500N等多個牌號的產品，經常出現某種牌號需求好或某種牌號需求差的問題，我公司同時擁有低粘度和高粘度產品。由于在裝置加工時，各類不同粘度的產品按照裝置收率不同穩定的生產出來，無法人為選擇不生產或少生產需求差的產品，同時各類產品的儲罐非常有限，一般只能存儲15天左右產量，一旦裝不下將可能造成裝置停工，裝置停工損失非常大，必須實時的同時實現低粘度和高粘度產品銷售。因此低粘度潤滑油和高粘度潤滑油屬于關聯產品，是按照固定比例生產的，應當把他們看成是一個“產品組”。

在具體銷售過程中，碰到某一粘度產品難以銷售時，我公司會按照捆綁定價法進行銷售，具體來講就是按照固定比例搭配銷售暢銷產品和不暢銷產品，例如客戶如果購買500噸暢銷的500N就要購買300噸需求差的100N，由于大部分下游客戶有自己的儲罐進行倉儲，或者能夠加工成桶裝潤滑油擺放至暢銷期銷售，因此該種定價辦法能夠得到客戶的認可，實際效果反響良好。

三、互補品定價

由于汽油、柴油是混合物，因此國內大部分汽油和柴油都是調和出來的，其中可供調和的產品品種非常豐富，每種牌號的汽油和柴油都可以有多種調和方案，各調油商按照各產品市場價格的不同選擇綜合成本最低的調和辦法。例如汽油產品，市場上為了調和汽油的辛烷值可以選擇MTBE、混合芳烴、甲苯、二甲苯、三甲苯等產品進行調和，選擇了一種產品其他產品就不會使用，雖然各類產品辛烷值不完全相同，其他指標也有差別，但是總體來看這類產品屬于互補品范疇。

我公司擁有MTBE、甲苯、二甲苯、三甲苯產品，特別是甲苯、二甲苯、三甲苯三種產品同屬于芳香烴，密度、餾程差距不大，因此使用效果基本類似，通過長期跟蹤和分析，三種產品有比較固定的價差范圍，在具體定價時只要一個產品價格確定了，其他產品價格就能夠大致確定，按照互補品定價法能夠更加準確的確定三個產品價格。