“一帶一路”背景下提升中國企業(yè)國際商務(wù)談判能力的建議

汪謂超

“一帶一路”戰(zhàn)略是我國對外開放的“升級版”，企業(yè)是“一帶一路”戰(zhàn)略實(shí)施的重要市場主體。受復(fù)雜地緣政治及國際形勢的影響，“一帶一路”建設(shè)和企業(yè)“走出去”過程中面臨諸多風(fēng)險與挑戰(zhàn)。各國間的關(guān)系發(fā)展既需要經(jīng)貿(mào)合作的“硬”支撐，也需要文化交流的“軟”助力。隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)，中國在一帶一路沿線國家投資、建設(shè)，與相關(guān)國家經(jīng)貿(mào)合作也日漸深入。如今中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大增長，但在“走出去”時與不同文化交流、談判時，中國并未能很好適應(yīng)和因變。很多因風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀、客觀性、思維方式、溝通方式、行為方式、背景認(rèn)識、時間觀念、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等差異，造成海外投資談判困難， 甚至投資建設(shè)之后被喊停（如首鋼在秘魯?shù)娘L(fēng)雨歷程、國內(nèi)企業(yè)競標(biāo)蒙古項(xiàng)目失敗等），導(dǎo)致中方蒙受巨大損失。

一、主要問題與障礙

珠三角已經(jīng)成為粵非合作的中堅力量。2019年廣東對非洲出口總額為369.63億美元，近15年增長了14倍，克服文化差異已迫在眉睫。海外投資是一種涉及因素多、管理幅度大、技術(shù)要求高、宏觀調(diào)控性強(qiáng)的復(fù)雜的高層次的投資經(jīng)營活動，具有跨國性、實(shí)體性、控制性和高風(fēng)險性。在習(xí)近平總書記提出“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想之后，近幾年我國新一輪對外開放和沿線國家共同發(fā)展得到快速推進(jìn)。 “一帶一路”沿線大多是新興經(jīng)濟(jì)體和發(fā)展中國家，總?cè)丝诩s44億，經(jīng)濟(jì)總量約21萬億美元，分別占全球的63%和29%；貨物和服務(wù)出口占全世界23.9%。但在中國企業(yè)、特別是廣東企業(yè)“走出去”時，由于文化差異及認(rèn)識不足，造成很多國內(nèi)企業(yè)在實(shí)施其“走出去”戰(zhàn)略時遭遇多種困境、遭受巨大損失。由于人們居住的區(qū)域、所屬民族、所用語言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差別，使得在不同國家、民族間，體現(xiàn)在價值觀、傳統(tǒng)文化、宗教信仰、語言、思維方式、行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的文化差異客觀存在。通常西方的談判者注重細(xì)節(jié)，喜歡從具體事實(shí)出發(fā)，習(xí)慣于開門見山、直截了當(dāng)。而在中國，一般是“先談原則、后談細(xì)節(jié)”，在做出任何決定之前都是要考慮再三，注重和諧、求同；西方人認(rèn)為時間是有價值的，在談判中追求速度和效益，作風(fēng)雷厲風(fēng)行。相反，在阿拉伯、南美及某些亞洲國家，時間被認(rèn)為是有彈性的，他們希望通過較長的時間來了解對方。而就個人與集體的關(guān)系而言，西方人普遍認(rèn)為人應(yīng)該追求自己的利益，而在東方人們強(qiáng)調(diào)集體主義和群體意識。因此如何正視文化差異、建立跨文化談判意識、做好充分準(zhǔn)備、尊重對方文化習(xí)俗、克服溝通障礙、善于變通、加強(qiáng)后續(xù)交流，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判成功完成，是我們需解決的問題。具體而言，有以下幾個方面的問題和障礙：

（一）思維方式差異

思維是組織人類活動的關(guān)鍵因素，在國際商務(wù)談判中談判雙方的思維活動便是推進(jìn)談判進(jìn)行的基礎(chǔ)。在不同文化背景下，人們的思維方式是不同的。如中國人偏好折中，對于事物多追求辯證統(tǒng)一；而多數(shù)歐洲國家人思維方式偏理性，講求邏輯推理好分析概念。由此中國企業(yè)在與對象國進(jìn)行商務(wù)談判時，需深入了解對方思維方式，理解、尊重對方，求同存異，才能為促成貿(mào)易平添力量。

（二）溝通障礙

“一帶一路”涵蓋人口數(shù)十億，文化差異性巨大。絲綢之路族群繁多，百教交錯。因此中國企業(yè)在“走出去”時，應(yīng)特別注意文化差異和宗教禁忌。中華文化的傳播不可能一朝一夕、一蹴而就。

（三）情感障礙

歷史文化是中國引以為傲的資產(chǎn)，但也是一種包袱。據(jù)報道，在路上絲綢之路一帶，沿途史籍對絲路歷史的記載和認(rèn)識與我們的差距較大。在絲路沿途國家，蒙古鐵騎“比轄而屠”的傳說婦孺皆知，而對中國在蔥嶺以西的文化貢獻(xiàn)，記載卻寥寥無幾；贊美中國崛起和“一帶一路”的書籍沒有一本，但質(zhì)疑的反而不少。我們不能想當(dāng)然認(rèn)為“一帶一路”是“己所欲”，便可簡單“施于人”。在文化上，我們應(yīng)下大力氣還原“絲綢之路”真實(shí)歷史，宣傳“一帶一路”的和平本質(zhì)。

（四）勞資關(guān)系處理不當(dāng)，暴力事件頻頻出現(xiàn)，風(fēng)險和安全問題日益突出

近年來，我國對外投資經(jīng)營企業(yè)面臨越來越多的勞資糾紛，主要表現(xiàn)為員工要求加薪和企業(yè)辭退員工。如首鋼秘魯鐵礦公司因工薪問題多次發(fā)生集體罷工事件，每次都給企業(yè)帶來高達(dá)幾百萬美元的直接經(jīng)濟(jì)損失。因此，由于文化背景、國情的不同（如工會的作用問題）以及法律等問題，勞資糾紛已經(jīng)成為關(guān)系到我國企業(yè)走出去成敗的關(guān)鍵所在。由于中國產(chǎn)品和勞務(wù)工對當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)市場形成沖擊，加上種族歧視以及對外投資企業(yè)在各種問題上處理不當(dāng)?shù)纫蛩兀瑖馄髽I(yè)針對我國企業(yè)和員工的暴力事件時有發(fā)生。此外隨著中國的迅速崛起，世界上許多國家對我們存在一定的敵視。如所謂中國威脅論，對我國企業(yè)對外經(jīng)營有著很不好的影響。如在馬來西亞和印尼，當(dāng)?shù)厝A人的地位問題自然影響了中國企業(yè)的形象和經(jīng)營。

二、對策與建議

造成以上局面的原因之一就是我們尚未具備跨文化溝通能力（在知識、思想、溝通、關(guān)系及個人能力等方面），經(jīng)常把我國國內(nèi)的以人情招待、私下關(guān)系、‘友誼建設(shè)等圈子熟人等一系列只有我國自己文化特征的談判策略，誤以為是世界普遍流通可行的談判策略，而沒有充分地掌握以平等協(xié)商、公開透明、以法律條文為中心的談判作風(fēng)。另外一個重要原因就是對于談判對手所在國的宗教、文化習(xí)俗、男女區(qū)別、環(huán)保法規(guī)等方面的了解和尊重不夠，導(dǎo)致談判的內(nèi)容和結(jié)果，遇到不必要的誤解和挫折。

我們建議，在國家和政府層面，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)收集、調(diào)研工作，做好國別研究，在宏觀層面有指導(dǎo)和統(tǒng)括；在微觀層面需要通過調(diào)研，收集中國企業(yè)“走出去”過程中遭遇到的具體困難，結(jié)合跨文化及商務(wù)談判相關(guān)理論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析原因并提出相應(yīng)建議以提升中國企業(yè)跨文化溝通能力及在多種文化并存環(huán)境中工作、生活的能力。加強(qiáng)對國際商務(wù)談判從業(yè)人員培訓(xùn)，使其具有相應(yīng)跨文化能力及處理跨文化沖突能力（知識、靈活性、積極技巧）（孫，2016），具體而言包括：

（1）研究理論，結(jié)合案例，總結(jié)出遵循國際商務(wù)談判慣例及權(quán)威的通用模式；

（2）培訓(xùn)國際商務(wù)談判人員具備跨文化意識，尊重不同文化差異、了解不同文化。在培訓(xùn)中，應(yīng)注重：

1.了解、理解文化差異、思維方式差異，互相理解、互相尊重、求同存異。

2.在克服文化定勢和民族中心主義的同時，也應(yīng)加強(qiáng)國人“形象建設(shè)”，特別是隨著中國綜合國力的逐步提高，不少國人在國外展現(xiàn)的形象較為負(fù)面（如關(guān)系壓倒規(guī)則，重經(jīng)濟(jì)輕道德，趾高氣揚(yáng)、財大氣粗、傲慢、不團(tuán)結(jié)等）。應(yīng)加強(qiáng)“內(nèi)功”建設(shè)，宣揚(yáng)擔(dān)當(dāng)社會道義，實(shí)踐自尊、自律、自明等人類道德的貴族精神。現(xiàn)代文明離不開對規(guī)則的追尋，這也是中國進(jìn)入現(xiàn)代社會的關(guān)鍵。

3. 倡導(dǎo)文明寬容。尊重各國發(fā)展道路和模式的選擇，加強(qiáng)不同文明之間的對話。歷史文化既是資產(chǎn)，也是包袱，如何正確因應(yīng)不同情況，正確處理，應(yīng)下大力氣研究；

4. 在談判之前應(yīng)細(xì)致調(diào)查研究、做好功課、加強(qiáng)溝通、以誠待人。增強(qiáng)跨文化溝通能力，在實(shí)際商務(wù)談判過程中，盡快掌握平等協(xié)商、公開透明、以法律條紋為中心的談判風(fēng)格。

5.尋找、物色當(dāng)?shù)匚幕ā⑸虅?wù)通、本地權(quán)威，作為請教對象，尋求協(xié)助并協(xié)調(diào)利益共同體關(guān)系，如此可極大縮短文化溝通所需時間、降低進(jìn)入難度，快速進(jìn)入并獲得可持續(xù)發(fā)展。

三、結(jié)語

“一帶一路”建設(shè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在國際商務(wù)談判過程中，提升跨文化溝通能力至關(guān)重要，盡可能做到“各美其美，美人之美，美美與共”，最終實(shí)現(xiàn)“天下大同”。

[本文受廣東省高等教育教學(xué)研究和改革項(xiàng)目：“實(shí)踐共同體：大學(xué)生跨文化交際能力培養(yǎng)與探索”資助（編號：103-GK19CQ40）]

（廣東外語外貿(mào)大學(xué)）