《水滸傳》中軍師吳用的游說藝術

白亞濤

（無錫工業高級技工學校，江蘇 無錫 214000）

一篇名著，總是重視人物形象塑造，從而給讀者留下了深刻的印象?！端疂G傳》也不例外，智多星軍師吳用便是名著中人物之林中重要的一位，他的游說藝術一直為人們所樂道，對于提高人們的語言建構能力具有重要的意義。本文圍繞軍師吳用的游說藝術展開，對其游說的方法和策略進行簡要的分析。

一、借題發揮，投石問路

軍師吳用的游說藝術側重點自然落在“說”，如何說是一門藝術。說的方式又由說的內容決定，不同的內容適宜采用不同的說的方法。對于無所顧忌或者避諱的說話內容，可以采用直奔主題的語言方式；對于有所忌諱、有所顧忌的內容，則需要選擇合適的游說方法。此外，游說還要根據游說的對象而異，熟悉的對象和不熟悉的對象方式不同，熟悉程度深和淺的對象，游說的方法也不相同。在《水滸傳》中，軍師吳用可以說對這一點拿捏得游刃有余。

先從游說的對象分析，軍師吳用游說的對象是三阮，他們和吳用的關系并不陌生，曾經是舊交，還是具有一定的游說基礎的；然而，三阮和吳用又不是深交的那種，達不到我們所說的“莫逆之交”；此外，吳用和他們的相見時間間隔較大，已經有二三年不見，軍師吳用作為一個謹慎之人，自然會對這兩三年之間發生的事情進行深入的思量，重要的考量是三阮的“真有義氣”是否還在。因此，從游說對象上來說，不適宜直奔主題。

再從游說的內容分析，軍師吳用和三阮要談的事情是“劫生辰綱”，這件事不是小事，一旦泄露或者失敗，是要付出性命代價的，可謂不得不慎重，自然不適宜采取直奔主題的方式。

鑒于游說對象和內容的特殊性，軍師吳用采用借題發揮的游說藝術，先找了一塊“石頭”，在找“石頭”時，吳用貼近三阮的身份特點和職業特點，自然從打魚說起。吳用從打魚的地點石碣湖談起，隱喻此地太小，打不到大魚，要想捕獲大魚，需到與此地相連的梁山泊，然而梁山泊又被王倫、林沖等強人占據可謂環環相套，達到投石問路的目的。

二、擇地而說，氛圍渲染

游說要達到預期的效果，既要注重游說方式的選擇，又要綜合考慮游說的諸多要素。軍師吳用在這方面可謂是精心思量。由于游說的內容是“劫生辰綱”，事情的重要性不言而喻，同時事情的隱秘性也自然得慎重。因此，軍師吳用在游說方面，還注重地點的選擇和氛圍的渲染。

先說地點轉換。起初吳用和三阮談話的地點在石碣鎮一個叫水閣酒店的地方，一邊喝酒一邊談話。水閣酒店是個什么地方，從環境來說，是一個好地方，可謂是臨湖勝地，與舊識把酒言歡是個好地方；但酒店又是一個公共場合，人來人往，人多嘴雜，一不小心就走漏風聲，談密事真不是個好地方。于是，軍師吳用又二遷游說之地，將地點轉移到阮小二家附近的一個水亭子，這里只有綠水一方，真可謂是密談佳地。

再說氛圍渲染。吳用和三阮的游說是經過縝密考慮的。第一地點的選擇，吳用顯然是深諳人的心理，利用“居家效應”，利用熟悉的環境，與舊識聚會；同時，吳用又順應三阮的江湖豪氣，慷慨解囊，酒食相待，較好地利用氣氛對三阮心理的渲染作用。舊識相交，環境愉悅，氣氛非常融洽；密事商談，環境隱蔽，加重了游說的嚴肅性。

三、投其所好，因勢利導

人的行為往往存在一定的功利主義色彩，利用人的功利主義色彩，投其所好，往往能夠收到較好的游說效果。軍師吳用顯然是善于洞察人性，善于去捕捉人的所求。這也成為軍師吳用游說的重要藝術特色之一。

投其所好，建立好感。軍師吳用先利用三阮的漁人職業，利用職業建立起“買賣關系”，吳用主動將“買大魚”的生意介紹給三阮，這樣表明自己對“舊識”的關照之情，主動向對方顯示“情誼”之好；在此基礎上，又大擺酒宴，好酒好菜，進一步顯示自己作為“好友”的豪爽之氣，從而在哥們兒之間建立起“義氣”；第三，軍師吳用，深諳三阮之痛。三阮作為漁民，身份自然不用細說，屬于貧困家庭出身，處于社會的底層，生活舉步維艱。但三阮又不同于一般的漁民，他們有一身的本領，屬于漁民中的“技術人員”，因此，骨子里又具有一種不服輸、反抗精神，吳用又表現出同情心。通過以上分析，吳用可謂是用盡“所好”，層層深入，為因勢利導進行游說奠定了情感和心理基礎。

因勢利導，雪中送炭。在挑逗起三阮心理和情感上對現實生活不滿的基礎上，吳用因勢利導地為三阮送來了機遇。這個機遇能夠多方面地改善他們的生活：首先，能夠實現他們的抱負。三阮由于不同于一般的漁民，具有一身的本領，因此渴望能夠獲得施展抱負的機會，然而現實是他們一直居于平庸之中，無論是社會地位還是經濟地位，都非常尷尬。其次，能夠改善經濟地位。劫生辰綱意味著什么，三阮顯然是心知肚明的，這將大大改善他們的經濟地位。第三，能夠給舊識一個交代。經過吳用的盛情款待，三阮出于江湖道義，自然應該有所回報，他們參加劫生辰綱，自然能夠幫助他們還朋友之情意。

四、動之以情，曉之以義

游說作為一門藝術，首先要給被游說對象一個接受的“支點”，這個支點主要包括情感上和心理上的。綜合當前游說藝術研究的成果，游說的成功率主要和以下幾個要素相關：友誼，軍師吳用在游說時，首先利用“舊識”的身份，打出情感牌；互惠，劫生辰綱對于三阮來說，無疑是實惠多多，在前文已經充分分析；希望，劫生辰綱無疑是迎合三阮的愿望的，他們擁有一身本領，但是經濟地位低下，他們希望改變自身的經濟地位。

在諸多的因素中，重點說一說權威。對于權威性，在軍師吳用的游說中，顯然是一個需要重點處理的問題。軍師吳用對于三阮來說，尚不具備權威性，充其量是朋友之間的情感，光靠這一點遠遠不夠。因此，吳用在打好“情感牌”的基礎上，又利用我國傳統文化之中的“大義”，這種大義是古代以儒家學說為尊的思想精髓。軍師吳用利用“義”字進行游說不得不說是一大亮點：義字引領跨越道德屏障。劫生辰綱從行為層面是屬于打劫，是不合乎道義的，因此，對于三阮來說，存在道德屏障障礙，但是給劫冠之以義，就使得三阮能夠跨越道德屏障，義字為出師正名。古人講究出師有名。在三阮心里有所顧慮之時，軍師吳用指出了這批生辰綱的“不義”，屬于一批不義之財。這樣，劫取不義之財自然就顯得合情合理，不僅如此，劫生辰綱一反成為“義舉”，從而打消三阮心中的顧慮。

五、正話反說，揣測有度

正話反說是揣測的一種重要方法，也是我國古代一種重要試探方式，在《鬼谷子》中就提到“以反求復，觀其所托”，這句話說的就是借助正話反說的方法，從反面進行試探，從而根據對方的回復得到其真正的意思。

軍師吳用在游說時，將這種方法運用得淋漓盡致。鑒于劫生辰綱的重要性和后果的嚴重性，吳用在基本把握三阮對官府、對梁山好漢的態度后，心中還是有所擔心。于是又運用正話反說，進行進一步的揣測，同時又拿捏好揣測的度。先是通過“這等人學他做甚末!”觀察他們對梁山好漢的態度，在探知三阮真實態度后，又反激一句：“何不去梁山泊入伙？”通過正話反說，逐步地了解到自己所需要的答案。

總之，每一部經典名著，都給我們留下值得細細玩味、揣摩的寶貴財富?！端疂G傳》中吳用的游說藝術，既是塑造人物形象的一種方法，也是對我國傳統文化尤其是游說智慧的高度沉淀，它體現出我國傳統優秀文化的厚重感。名著閱讀，需要我們尋找一個支點，慢慢回味、咀嚼，方能含英咀華。