“多不如專”和“寡不敵眾”

●流念珠

浙江衢州有個(gè)名叫饒勝男的女孩，一直在俄羅斯留學(xué)，并在莫斯科國(guó)立大學(xué)攻讀了碩士。2013年，她得知父母一手建立起來(lái)的家庭農(nóng)場(chǎng)因經(jīng)營(yíng)不善一直虧損，就放棄在莫斯科的優(yōu)越生活，毅然回到家鄉(xiāng)種起了地。

隨著女兒的回歸，父母就把管理權(quán)交給了饒勝男。沒承想，饒勝男上任后干的兩件事就激怒了父母。她先是趁著父親午休，將自家農(nóng)場(chǎng)種植多年的梨樹、櫻桃樹等上百棵果樹全部砍掉。隨后，饒勝男又瞞著父母，把農(nóng)場(chǎng)的十幾頭豬全給賣了！賣豬的當(dāng)天晚上，父親氣得摔門而去，母親也一邊抹淚一邊責(zé)問(wèn)饒勝男。他們實(shí)在搞不明白，原本孝順的女兒怎么會(huì)做出一連串如此反常的舉動(dòng)？

實(shí)際上，饒勝男有著自己的打算。她在碩士所學(xué)的專業(yè)是社會(huì)管理學(xué)，其中，調(diào)研和分析統(tǒng)計(jì)都是她擅長(zhǎng)的。回國(guó)接管農(nóng)場(chǎng)后，饒勝男對(duì)農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了梳理統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)種有梨樹、櫻桃樹、蘋果樹、松樹等10多種樹木，養(yǎng)殖有雞、鴨、豬等5種動(dòng)物，品種太過(guò)雜亂，每個(gè)項(xiàng)目都不成規(guī)模，管理起來(lái)十分分散精力，所以導(dǎo)致農(nóng)場(chǎng)一直虧損。

她想：與其十幾種產(chǎn)品一股腦上，還不如專心打造幾款精品。于是，她不顧父母反對(duì)，把梨樹、櫻桃樹等果樹砍了，只留下在五六月份成熟的100多畝白枇杷和在九月十月結(jié)果的100多畝獼猴桃，讓兩款水果錯(cuò)季上市，中間有充足的時(shí)間精細(xì)管理，確保品質(zhì)。她考慮到樹下空間閑置，又購(gòu)買了幾種市場(chǎng)上俏銷的雞鴨品種散養(yǎng)。這樣不僅合理利用空間，還可以讓雞鴨糞便給果樹施肥，形成立體種養(yǎng)模式。

果然，大刀闊斧完成調(diào)整之后，農(nóng)場(chǎng)里的水果和雞鴨品質(zhì)有了重大提升。有了好產(chǎn)品，饒勝男又開始忙營(yíng)銷。她把農(nóng)場(chǎng)的各種照片和視頻發(fā)到朋友圈、視頻網(wǎng)站等平臺(tái)，還堅(jiān)持每天更新，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。功夫不負(fù)有心人，靠著調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和銷售渠道，饒勝男僅回國(guó)一年就讓農(nóng)場(chǎng)扭虧為盈，一年銷售額達(dá)到80萬(wàn)元。

農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)步入正軌之后，饒勝男又開始梳理幾年來(lái)的微信訂單。她發(fā)現(xiàn)，三年的訂單中，有85%都來(lái)自有小孩的家庭。饒勝男覺得親子市場(chǎng)空間廣闊，于是就順藤摸瓜，盯上了衢州當(dāng)?shù)氐膬和d趣班。她向各個(gè)兒童興趣班提出免費(fèi)提供場(chǎng)地的邀請(qǐng)，還設(shè)計(jì)了各種特色親子活動(dòng)。果然，這一招吸引了很多孩子和家長(zhǎng)來(lái)農(nóng)場(chǎng)。饒勝男順勢(shì)添加了帶孩子來(lái)玩的每位家長(zhǎng)的微信，還向他們介紹起了當(dāng)季水果和雞鴨肉、蛋。家長(zhǎng)相中的農(nóng)場(chǎng)品，只要在線上平臺(tái)填好需求量和地址，饒勝男就會(huì)每隔15天定期給他們發(fā)貨。這樣一來(lái)，越來(lái)越多的家庭成為了饒勝男的客戶。

令人想不到的是，沒過(guò)多久，饒勝男突然向別人分享了好不容易聚集起的客戶資源——她把自己的客戶帶到別人的農(nóng)場(chǎng)去！家人和朋友都感到不可思議。原來(lái)，衢州的小型的家庭農(nóng)場(chǎng)遍地開花。饒勝男了解到衢州市共注冊(cè)有家庭農(nóng)場(chǎng)2000多家，且每家的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都不相同、各有特色，于是冒出一個(gè)大膽的想法：把一個(gè)個(gè)小而精的農(nóng)場(chǎng)串聯(lián)起來(lái)，打造成旅游線路，以吸引更多親子家庭的游覽。她先主動(dòng)分享自己的客戶資源，把自己的客戶帶到附近其他農(nóng)場(chǎng)里游覽。其他農(nóng)場(chǎng)主也覺得單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)發(fā)展，于是紛紛加入饒勝男的“戰(zhàn)營(yíng)”。短短兩年間，饒勝男總共聯(lián)合了當(dāng)?shù)?0多個(gè)家庭農(nóng)場(chǎng)，在衢州掀起了“農(nóng)場(chǎng)游”的新風(fēng)潮。如今，她的銷售額已經(jīng)達(dá)到一年300多萬(wàn)元了。

饒勝男先是集中力量打造核心產(chǎn)品，讓自家農(nóng)場(chǎng)變得小而精，具備獨(dú)特吸引力。而后又放寬視野，把身邊一個(gè)個(gè)小而精的農(nóng)場(chǎng)聯(lián)合起來(lái)，抱團(tuán)發(fā)展。她成功經(jīng)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)的兩個(gè)秘訣顯而易見，一是“多不如專”，因?yàn)樯俨拍艽蛟斐鼍罚欢恰肮巡粩潮姟保驗(yàn)楹献鞑拍芄糙A。