玩具銷售如何實現(xiàn)幾何級數(shù)增長

濟南納虎兒童用品有限公司 程風華

每年的年終歲初，筆者都非常盼望一年來的全國玩具銷量數(shù)據(jù)。2019 年，我國玩具內(nèi)銷規(guī)模約700 億元，但縱觀近幾年，每年銷售量的上升都非常有限，原因在哪里？除了人口增長紅利的逐漸減少外（預(yù)估2019 年，全年新增人口約1100 萬～1300 萬人），還有哪些影響玩具銷量上升的原因呢？

就筆者個人情況來看，創(chuàng)辦濟南納虎玩具近13年來，曾經(jīng)歷開玩具店、做玩具渠道商，有著從消費者、終端門店、渠道商、到玩具品牌工廠，甚至更上游的經(jīng)驗，細細分析琢磨，感覺要想大幅度提升玩具銷量，有以下幾個著力點。

一、專業(yè)化

場景：有一天，筆者在濟南一家購物中心出來，抬頭看見一位女士笑著跟我打招呼，“你不認識我了嗎？”時隔多年，記憶確實有點模糊了?！拔覂鹤訌男《际菑哪銈兗{虎家買玩具呀！”她指著身邊個子已經(jīng)竄得很高的大男孩說。“你們家特別專業(yè)，能告訴我們孩子該玩什么玩具、怎么玩，我對你們店的印象可深了，你們家生意肯定做大了吧！”我的心里，涌出一陣感動和自豪。這樣的例子，在公園、在才藝培訓(xùn)機構(gòu)，我碰到很多次，深有感觸。

不專業(yè)，無未來。聯(lián)系到玩具領(lǐng)域，從終端門店的導(dǎo)購、渠道商，再到工廠層面，專業(yè)銷售、專業(yè)營銷策劃及專業(yè)設(shè)計等專業(yè)人才非常匱乏?，F(xiàn)在，不論是遍布全國的單體店，還是在國內(nèi)有一定影響力的玩具連鎖，在玩具品類方面，基本處于價格戰(zhàn)狀態(tài)，進行著非常激烈的“價格競爭”，而不是“價值競爭”。

馬克思在《資本論》中指出，“商品到貨幣是一次驚險的跳躍。如果掉下去，那么摔碎的不僅是商品，而是商品的所有者?！痹诮裉斓闹袊T店玩具銷售“跳躍”成功的關(guān)鍵點在于“專業(yè)化”。請記住，“孩子是為好玩而購買，家長是為價值而掏錢”。門店可著重通過專業(yè)導(dǎo)購把“玩具對于孩子成長價值”的理念灌輸給家長。

這也就是連續(xù)十年以來，納虎玩具持續(xù)舉辦“玩具最能量—納虎玩具精品小班制客戶專業(yè)培訓(xùn)班”的原因。今天，幾乎所有的客戶，都有同樣的感受：門店缺的不是玩具，而是如何賣好玩具。

筆者也期待，能有更多的門店、渠道商和玩具工廠，一起攜手開創(chuàng)“玩具專業(yè)化營銷”的新未來。

玩具最能量—納虎玩具精品小班制客戶專業(yè)培訓(xùn)班

二、體驗化

場景：2019 年10 月，筆者帶領(lǐng)納虎玩具伙伴到山東濰坊進行上門“幫扶帶”的特色服務(wù)。這是一個周六的上午，孩子們不斷走進店內(nèi)，門口就是布魯可積木的堆頭和體驗品，孩子可以在導(dǎo)購引導(dǎo)下隨便玩，很是興奮。店長跟我說，有個小男孩，一個勁在店里面買了七八套布魯可積木。

“玩出開心，玩出智慧?！蓖ㄟ^門店體驗和專業(yè)化銷售，打開孩子和家長的心門，占領(lǐng)顧客“心智”，銷售成交就是自然而然的事情。記住，體驗化，可讓成交變成“春風化雨”式。未來，玩具工廠一定要更多、更深入地和專業(yè)渠道商（服務(wù)商）合作，共同策劃、共同落地體驗化營銷，包括體驗玩具的選擇、體驗玩具的營銷策劃、體驗玩具的定價策略及體驗玩具的專業(yè)培訓(xùn)等，把“體驗的玩具”變成“爆款的玩具”，大幅度提高玩具在門店的流轉(zhuǎn)率和經(jīng)濟效益，“以點帶面”帶動玩具品牌在門店的銷售。

三、超級工具

場景：最近，筆者參加了以“拐點-大變局”為主題的“2019 年第六屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會”，深有感觸。從濟南到北京，如果騎自行車的話，至少需要5 天，這還是每天保持100 公里的騎速；而如果乘坐高鐵呢？僅需要不到2 小時！為什么有這么大的差距？答案就在于：工具的不同。

在玩具銷售商業(yè)鏈條上各個環(huán)節(jié)，充分運用現(xiàn)代創(chuàng)新營銷工具是極其重要的。拿門店來說，目前，門店的玩具銷售基本處在“等銷”和“場銷”階段?！暗蠕N”就是等著顧客上門要；“場銷”就是通過“特賣會”和“嘉年華”，進行特價銷售。這兩種營銷模式的效果已經(jīng)被多年的門店玩具銷售數(shù)據(jù)證明，無法實現(xiàn)門店玩具品類銷售幾何級數(shù)的增長。

現(xiàn)在，微信“小程序”和以“抖音”“快手”為代表的“視商”，正以其幾何級數(shù)的增長速度，成為門店必須重視和使用的“超級工具”。這些工具的使用，使得玩具品類在渠道銷售方面有了極大的變化。過去，玩具用“總代理”模式，到后來的“地區(qū)代理”，再后來的“渠道代理”。今后，玩具品類將會很快從“有界”“跨界”到“無界”。所以，作為玩具品牌工廠來說，傳統(tǒng)的批發(fā)商，已經(jīng)難以承載玩具品類“無界”經(jīng)營的歷史使命了。

有鑒于此，作為玩具行業(yè)的一員，納虎玩具已努力從批發(fā)商向“玩具項目專業(yè)服務(wù)商”，乃至“玩具品類營銷策劃和培訓(xùn)賦能專業(yè)服務(wù)商”的方向努力尋求轉(zhuǎn)變。筆者也期待，和更多有眼光、有魄力的玩具品牌工廠，以及全國優(yōu)秀玩具渠道商，優(yōu)秀門店進行深度戰(zhàn)略合作，共創(chuàng)未來。

馬車和高鐵的效率不可同日而語