不要想當然地了解顧客心理

王淼

一個做生意老賠本的年輕人來到他的一個親戚——商業巨子雷姆伯格家中，問：“我想在一條商業街上租個攤位做服裝生意，現在所有的攤位我都可以任意選擇。但是，租什么位置的攤位最好呢？”

雷姆伯格不答反問：“能說說你自己的看法嗎？”

年輕人說：“租街口頭一間，截住顧客，生意一定最好。”

雷姆伯格說：“如果你這樣選擇，那就錯了，大錯特錯。因為賣主的心理和買主的心理是不同的，賣主想多賺錢而買主卻想少花錢，你想生意好，必須從顧客的心理去考慮。”

年輕人不明所以。

雷姆伯格說：“在告訴你什么位置最好之前，我先給你講個小常識吧。”

“一個部門，分到了單位的兩張電影票，大家都想去，于是只好抽簽。簽做好后，經理耍了個小花招，將簽排成一排，讓別的人先抽，以示公平，剩下最后一張才是他的。很快，別人一個個把簽抽走，全是空白，最后，一行簽僅剩下第一張和最后一張，兩張都寫著‘有’字，可見經理并不騙人，他也如其所愿地得到了一張票。”

“其實經理只搞了個小小的心理戰，因為大家都覺得，抽哪個簽機會都差不多，但對第一個和最后一個會有一點兒抗拒，心想不可能那么巧，兩張票就會落在最前和最后。于是，在沒有特別心理提示的情況下，絕大多數人都覺得從中間隨手抽一張機會大些。”

年輕人說：“你的意思是？”

雷姆伯格說：“當顧客走進一條商業街時。通常不甘心在第一家店便成交，他總得走走看看，貨比三家，怕自己上當。當走得差不多了，看也看過了，比也比過了，便會找一家他認為最合適的成交，通常不是最前和最后。如果這條街是一眼看到頭的，多數人也不會特意選最中間，而是兩頭三分之一處機會最大。”

雷姆伯格補充說：“我說的是做服裝生意，而價格幾乎一律相同的日用小攤如青菜攤、涼茶攤之類的情況正好與此相反，顧客越方便的攤位越好。當然，這里說的是一般情況，如果你經營得特好或特差，在熟客中造成了很大的聲譽差距，情況也會發生變化。”

世上萬般事物，都有其內在運行規律，不要只停留在表面，很多“想當然”的東西其實都是陷阱。