社交電商新玩法：構建商品信任力

不知從何時起，市面上做電商的產品開始忙著堆內容，做內容的產品急著接電商。巨頭悉數入場后，內容種草和砍價拼團兩種社交帶貨的形態，從分庭抗禮逐步走向融合。

內容型社交帶貨

內容型社交帶貨，從最初的小紅書到抖音等內容（導購）平臺，本質是將產品的參數、性能、功能、使用場景、使用效果通過內容表達遷移到產品上，從而構建產品信任力。短視頻、直播帶貨只是一種表現形式，從圖文到短視頻到直播，提升的是信息傳達的效率。而最終帶貨的轉化效果，反映的還是內容生產者構建產品信任力能力的強弱。

當前內容帶貨者的理想狀態，是通過不斷構建單個產品信任力，積累受眾的信任，晉升為專業領域KOL（關鍵意見領袖）。

現實中，通過“逐步積累+偶然運氣”去打造一個頭部KOL是極其困難的。于是有人便打起了明星、大V的主意，跨界帶貨，其本質是希望將其公信力遷移到商品上。但實際由于某些明星、大V對產品本身疏于了解，導致構建產品信任力失敗、直播帶貨翻車事故頻發。

從實際ROI（投資回報率）來看，明星帶貨的性價比不高，也不是所有商家品牌都能玩得起。為解決優質帶貨內容生產能力的不足，內容平臺通常的“三板斧”是搭建PCG（項目協調組）生產團隊、簽約批量孵化的KOL、挖掘野蠻生長的素人。另一方面，為了圓素人們一個大V夢，類似拍攝、剪輯等提高內容生產力的配套工具（如剪映）也是層出不窮。

而據觀察，目前市面上還沒有出現以“貨”為服務對象、提高內容生產力的工具，或許我們并不需要花大力氣去“造星”。

分享型社交帶貨

跟內容社交帶貨相比，分享型社交帶貨則不必絞盡腦汁地去做內容。一般情況下，用戶對內容生產者熟悉與認可程度越高，就越不依賴于內容構建的商品信任力。這里的“內容生產者”可以是其他素人，可以是明星大V，也可以是親朋好友。依靠熟人介紹，就能輕易跨越用戶的信任門檻，節省了用戶購買決策環節的思考成本。越是熟人給你種草，越容易不加思考的“買它”。

分享型社交帶貨，如“拼多多”，本質上是利用熟人關系構建出產品的信任力，將對人的信任遷移到了商品上。同時利用砍價、拼團獲取低價的玩法激活了人的社交屬性，提升了信息傳播的效率，也就是所謂的裂變。

那么分享型社交帶貨是否還存在其他切入點呢？將購物流程進行拆解，可得到以下幾個關鍵步驟：獲取商品信息；聯想使用場景；產生需求動機；購買決策；支付；購買完成；使用。

從購物流程角度分析：“拼多多”是在用戶支付前利用的熟人關系進行裂變，而“返利網”則是在用戶購買后利用的熟人關系進行裂變。

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社交電商發展空間巨大

@央視財經評論員、三網融合行業專家包冉：

社交零售正在強勢崛起，互聯網經濟發展新趨勢與商業挑戰，是每一個現代企業都必須面對的課題。任何一個企業家都應該順應時代，積極擁抱發展戰略的轉型，才可望在分享經濟與社交電商風起云涌的關鍵時刻，立于不敗之地。

@原京東政策研究室副主任、騰訊研究院高級研究員閆德利：

互聯網經濟在中國經濟中的地位正在不斷提升，移動社交電商將是下一個趨勢和風口。移動互聯和社交電商的快速發展，促進了現代零售業態的變革，使得網絡零售的規模和就業人數正在持續加速的變化中。隨著智能終端和移動互聯網的普及，移動端已經成為電子商務的新入口，以碎片化、場景化、社交化等為特征的移動網購新模式，正在挑戰基于PC 端的傳統購物模式，而充分利用社交電商發展的新一輪契機。