關(guān)于微商商業(yè)模式的創(chuàng)新與發(fā)展研究

■ 張敏 陳淼（西安財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院）

隨著如今科技的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)科技越來越發(fā)達(dá)，微商通過許多途徑走進(jìn)家家戶戶，成為人們手機(jī)中必不可少的社交軟件了，微商的迅猛發(fā)展引起了人們的廣泛關(guān)注。在微商發(fā)展初期，成就了許多的平凡人，讓人們從微商中看到了利益，吸引了許多商戶成為微商戶，從而促進(jìn)了微商的發(fā)展。在日常生活中，微商更多的是存在社交網(wǎng)站中，最常見的是微信朋友圈，對周邊的朋友或者親人進(jìn)行產(chǎn)品銷售的商人。而微商在現(xiàn)階段中，逐步成為了電子商務(wù)的先驅(qū)，走進(jìn)大街小巷中。所以，基于對目前的這種情況認(rèn)識，本文對微商的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，從而探討微商未來的發(fā)展。

一、微商的定義

現(xiàn)在流行的廣義微商是指所有在社會化媒體上展開的商務(wù)活動，存在平臺服務(wù)型微商、導(dǎo)購型微商和垂直型微商。微商是基于移動互聯(lián)網(wǎng)的空間，借助于社交軟件為工具，以人為中心，社交為紐帶的新商業(yè)。簡單來講，“微商=移動+社交+電商”。

二、微商的現(xiàn)狀

《2016-2020年中國微商行業(yè)全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究報告》由中國電子商會微商專委會發(fā)布，該研究報告顯示，截止2016年底，微商從業(yè)者近3000萬人，微商品牌銷售額達(dá)到5000億元。2017年將保持70%以上的增速，釋放出8600億元；在該報告中，美妝、針織、母嬰、大健康、農(nóng)特占據(jù)著微商主要市場份額。直至現(xiàn)在，微商一直存在于人們的日常生活中，方便快捷的應(yīng)用方法也讓人們趨之若鶩。而傳統(tǒng)商業(yè)加入微商的最大目的就在于增加銷售渠道，起到宣傳推廣的作用。

三、微商的商業(yè)模式

常見的微商商業(yè)模式有四種：朋友圈代理模式、微電商分銷模式、服務(wù)微商模式以及平臺微商模式。接下來我們來了解一下這四種微商商業(yè)模式。

（一）朋友圈代理模式

這是微商自出現(xiàn)以來到現(xiàn)在主要的銷售模式，通過設(shè)立多個層級，每個層級需要壓一定量的貨，層級不同價格不同，逐級向下招代理。

（二）微電商分銷模式

有電商條件的一些公司進(jìn)入微商，一般都會組建一個微商城或者微信公眾號，然后自帶分銷功能，商城里面會有各種商品，然后個人在里面消費到一定金額之后就可以自動成為一個微店主，享有一個自己的專屬微店界面，然后自己使用自己的產(chǎn)品之后，留下自己的微店鏈接同時通過分享自己的實用心得，其他消費者通過你的分享或者鏈接進(jìn)入頁面購買之后，你就會獲得相應(yīng)的酬金，類似淘寶客這樣的方式，但是還具備三級分銷功能，就是說你可以再邀請下級開店后，他的下級購買自己仍然是有酬金的。這種模式的優(yōu)勢是不需要壓貨，沒有囤貨的風(fēng)險，而且自己不需要發(fā)貨及產(chǎn)品問題的各種售后問題，平臺自己就負(fù)責(zé)了，更加有誘惑力的就是三級分銷，只需要擁有一定的代理數(shù)量，然后代理足夠努力，自己就可以躺著賺錢了，這就是微電商分銷模式。

（三）服務(wù)微商模式

這種模式主要針對于有一些實體店或者有某些技能的人借助微信提供相對的服務(wù)，比如一些餐飲店，大店一般開通一個微信服務(wù)號，可以提前預(yù)約位置，包括訂餐等等，還有一些快遞小哥，第一次是電話聯(lián)系，接下來添加了微信，如果要發(fā)快件的話，直接微信聯(lián)系就可以了。

（四）平臺微商模式

平臺微商模式就是類似淘寶和亞馬遜之類這種平臺，大品牌提供平臺，對于那些不會做微商，自己沒有公眾號并且沒有微商運營團(tuán)隊的個人，可以進(jìn)駐到微商平臺，然后平臺不斷進(jìn)行推廣宣傳，吸引客戶到平臺來，然后選擇自己所需要的產(chǎn)品，同時平臺可能會提供分銷模式，每一個品牌的消費者同時又是品牌的推廣者，自己消費過的產(chǎn)品可以隨手分享用后的感受和心得，然后可以享受到一定的酬金，這就是平臺微商模式。

（五）微商SWOT分析模型（見表1）

（六）微商商業(yè)模式的創(chuàng)新和發(fā)展

隨著信息化時代的蓬勃發(fā)展，微商也進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，從2013發(fā)展至今已經(jīng)有了非常好的營銷效果。然而微商商業(yè)模式的本質(zhì)就是：微商=消費者+傳播者+服務(wù)者+創(chuàng)業(yè)者。

1.消費者的需求特征的變化

消費者從眾過程中的個性化需求是不同的，普通消費者雖然有著大致相同的購物需求模式，但是都有著自己的個性，大家的需求和審美是不同的，每個人都有屬于自己獨特的個性屬性，形成自己獨有的特征屬性。微商恰好可以從消費者的角度出發(fā)，面向不同的人群推薦不同的產(chǎn)品，堅持以消費者為主導(dǎo)，達(dá)到精準(zhǔn)的推銷效果，更有利于自己的商業(yè)發(fā)展。

2.微商產(chǎn)品的選擇

從2013年至今，微商的主要消費群還是以女性為主要群體，且經(jīng)營者也大多為年輕女性為主，這樣對消費者的消費習(xí)慣也相對了解，更利于銷售。所以，一般的女性生活用品也就成為了微商做產(chǎn)品選項的首選，比如說化妝品、美妝、藥妝、服裝服飾、母嬰用品、減肥產(chǎn)品和食品都是不錯的產(chǎn)品選擇，這些產(chǎn)品都具有比較明顯的體驗感，生產(chǎn)成本和運輸成本較低，利潤空間大，受眾面大，復(fù)購率較高，更適合微商選擇。

3.規(guī)范化發(fā)展

國家為了規(guī)范化管理微商行業(yè)，相關(guān)部門成立專業(yè)小組開展相關(guān)課題調(diào)研，國家相關(guān)部門開展了《微商行業(yè)誠信經(jīng)營與消費者保護(hù)》監(jiān)管研究課題，加強(qiáng)了對微商行業(yè)中出現(xiàn)的消費者權(quán)益保護(hù)的研究，并建立了微商行業(yè)的誠信認(rèn)證體系，其中包括企業(yè)誠信認(rèn)證、產(chǎn)品可追溯以及人員誠信認(rèn)證，這樣更利于市場的監(jiān)管和消費者查詢，對那些違規(guī)違法的微商進(jìn)行規(guī)范要求，更加有利于微商的未來發(fā)展，逐步向傳統(tǒng)商業(yè)的好的地方靠攏。2019年將會有更多的大品牌企業(yè)加入微商渠道，加速微商行業(yè)進(jìn)步穩(wěn)定成熟的發(fā)展期。而傳統(tǒng)企業(yè)的加入，帶來的是強(qiáng)大的品牌背景、專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊、產(chǎn)品的過硬質(zhì)量和大量的資金，進(jìn)入微商行業(yè)的銷售優(yōu)勢非常明顯，隨之就會有一些小眾的品牌面臨著利潤減少或者開不下去的情況。

表1

4.產(chǎn)品銷售、運營的創(chuàng)新

①銷售方面的創(chuàng)新

平臺和品牌應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，聯(lián)合運營，這樣的運營渠道會更大更多，而執(zhí)行營銷策略也會更加全面，這樣可以使產(chǎn)品在各種平臺上呈現(xiàn)出不同的營銷定位，而客戶則會根據(jù)產(chǎn)品不同的定位屬性來選擇更適合自己的產(chǎn)品。而產(chǎn)品的二次加工再次加工更加重要，因為產(chǎn)品加工完直面消費者群體，不同的微商團(tuán)體對產(chǎn)品要有自己不同的理解和對消費者不同的感知，應(yīng)該對產(chǎn)品做出不同的二次加工，帶上屬于自己團(tuán)隊的特定屬性之后會更吸引消費者群體。

②場景化傳播的創(chuàng)新

產(chǎn)品的場景化包裝主要是對這個產(chǎn)品的功、內(nèi)涵、賣點進(jìn)行包裝，然后就是進(jìn)行相關(guān)的場景的帶入，來提高消費者購買的情感觸發(fā)。對產(chǎn)品賣點進(jìn)行二次提煉，形象的詮釋賣點，使得賣點更加接近消費者的日常生活中的需求和愛好，讓消費者覺得這個產(chǎn)品是自己所必需的。產(chǎn)品的傳播更應(yīng)該貼近生活，增加產(chǎn)品的臉譜化和IP化，傳播的應(yīng)該是具有生活化的素材，簡而言之就是大眾化，要整個過程加上服務(wù)都做到有感情有思想的千人千面。

5.降低阻力，降低成本

微商這種大眾化的商業(yè)模式，講的就是人與人之間的關(guān)系，很多客戶都對微商有不信賴的想法，所以我們要想辦法讓商品流在脫離了對商品自身的百分百信賴之后還可以正常的流通，可以降低廣告成本和人力、營銷成本，降低大家對廠家過渡的依賴，用實際情況或者客戶用完的真實反饋來吸引住客戶的目光，最主要的還是要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，最好是真實地自己親測過的，可以利用小視頻等來讓客戶們相信你。品牌通過這一區(qū)域的微商團(tuán)隊轉(zhuǎn)到另一個區(qū)域的微商團(tuán)隊的效率也需要提高，并且是要新的區(qū)域可以接受容忍的，新的區(qū)域不會產(chǎn)生抵抗的問題，這就要靠微商團(tuán)隊的信息全面、來源較廣以及存在基本的信任度。成本的縮減所節(jié)省下來的費用可以用來投入到產(chǎn)品的其他方面來提升產(chǎn)品自身的競爭力。

四、結(jié)語

微商從出現(xiàn)到發(fā)展至今，一直活躍在人們的日常生活中，雖然不乏有一些相關(guān)的負(fù)面影響，但是一直在不斷地發(fā)展和進(jìn)步，其中少不了人們對微商行業(yè)費盡心思的去研究與創(chuàng)新，才會有現(xiàn)如今微商在整個商圈中的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)時代中，分享經(jīng)濟(jì)是一種新的潮流，消費者的共享理念也給很多商家?guī)チ颂魬?zhàn)，但這都是為了更好的發(fā)展，所以微商應(yīng)該順應(yīng)潮流，把握機(jī)遇，求新變新，不斷地去創(chuàng)造能夠發(fā)展自身價值的方式方法，這樣的微商一定會做的很大更長遠(yuǎn)，總有一天能夠與傳統(tǒng)商業(yè)并肩。