企業(yè)銷售團隊管理研究

■朱檬檬（南陽職業(yè)學院）

一、引言

近些年，隨著全球經(jīng)濟化的一體化，中國市場的體制也在慢慢發(fā)生改變，行業(yè)之間競爭壓力變大，如何走出一條正確的銷售道路顯得尤其重要，那么企業(yè)銷售團隊的管理也是十分重要的一部分。企業(yè)做好銷售團隊的管理，就已經(jīng)跨出成功的一大步。因此，只有銷售團隊建立了有效管理、激勵和抑制機制，讓整個銷售團隊處于最佳狀態(tài)，便可以用最佳的方式管理和促進員工完成企業(yè)銷售任務(wù)。銷售團隊及其成員的熱情可以有效地防止不良的行為發(fā)生在公司，這一切都取決于企業(yè)銷售團隊的管理。

二、企業(yè)團隊的含義

（一）團隊的含義

團隊意味著一群互惠互利，團結(jié)一致，團結(jié)一致，實現(xiàn)共同目標和標準的人。 團隊強調(diào)團隊的整體表現(xiàn)的同時也強調(diào)個人業(yè)務(wù)成果。有著基于頭腦風暴研究和共同決策的作用，團隊人員可信息共享和共用一套標準。通常來說，團隊成員之間關(guān)系是一種網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，行為具有相互作用，并且在心理上意識到其他成員的存在和相互感受團隊成員之間有集體勞動精神。真正的團隊由少擁有集體團隊意識的人組成，這些團隊意識可以讓員工承擔彼此對共同目標，目標和工作方法的責任。團隊員工是創(chuàng)造績效的基本單位。

（二）企業(yè)銷售團隊特點

面對日趨激烈的商業(yè)競爭，企業(yè)是否擁有合格的銷售團隊，銷售團隊能否給企業(yè)帶來效益，這已經(jīng)成為企業(yè)生存發(fā)展的必要條件。首先，銷售團隊負責人的成功直接影響銷售團隊的整體績效水平。團隊負責人也就是銷售經(jīng)理的主要職責是帶領(lǐng)銷售團隊實現(xiàn)今年的目標，明年打下堅實的基礎(chǔ)，以充分利用其有限的資源創(chuàng)造最大的利潤。銷售負責人需具備三大能力，完成銷售任務(wù)的能力、決策能力和溝通能力。管理者需要熟悉團隊成員的性格，因人而異的安排組織任務(wù)，才能讓團隊中的每一個銷售人員都能人盡其才。

三、銷售團隊在企業(yè)中的作用及銷售團隊管理

（一）企業(yè)銷售團隊的作用

一般而言銷售團隊成員都是參與直銷渠道產(chǎn)品的銷售。就好像是建立了一座直接連接商品制造商和消費者的橋梁。我們都知道梁的作用，承載房屋，是放在銷售團隊中不僅促進產(chǎn)品的銷售，而且發(fā)揮重要作用。銷售團隊在公司發(fā)展中的作用主要體現(xiàn)在如圖所示的一些方面，既是企業(yè)經(jīng)濟利益的決定者、品牌形象代言人、信息傳播載體也是一個企業(yè)或者是一個品牌的競爭優(yōu)勢。

圖1

首先談第一層次的作用：企業(yè)經(jīng)濟利益的決定關(guān)系，它是為了促進公司銷售團隊的基本職能，實現(xiàn)公司利益的企業(yè)產(chǎn)品。 經(jīng)營者不知疲倦地研究和了解客戶的需求和愿望。希望生產(chǎn)出滿足消費者需求的產(chǎn)品，建立自己的分銷渠道，包裝和整體物流系統(tǒng)，如果沒有完善的銷售力量，產(chǎn)品無法實現(xiàn)產(chǎn)品，企業(yè)的價值無從體現(xiàn)，后續(xù)也沒有辦法談?wù)撔屎推渌ぷ?。第二層次的作用：品牌形象代言人，賣家通過銷售活動處于銷售活動的最前沿是直接與客戶接觸的，促銷活動可以促進實際購買行為，從而使產(chǎn)品能夠順利地接觸消費者并為企業(yè)獲得更多的利潤，它可以贏得社會和客戶的信任，樹立自己心中公司的良好形象。

（二）企業(yè)銷售團隊的管理

銷售團隊的管理是公司激勵和約束，以實現(xiàn)目標并實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標。是團隊完成績效的基礎(chǔ)，也是團隊成員有效管理的有機因素，在銷售團隊的管理團隊中，銷售團隊的激勵措施是關(guān)鍵，包括外部激勵和內(nèi)部激勵。外部激勵機制是為銷售團隊提供良好基本條件和資源并提供財務(wù)和物質(zhì)支持的公司。內(nèi)部激勵的動機則是基于團隊成員的績效和工作評估，是銷售人員的精神支柱，如何合理地使用這兩種激勵措施來管理銷售團隊，應(yīng)該是企業(yè)都應(yīng)該學習的方法。如果銷售團隊與其成員之間建立了適當?shù)募詈鸵种茩C制，使成員具有更強的向心力。則需要應(yīng)用銷售團隊的外部和內(nèi)部激勵。如果銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)專注于外部激勵，團隊就會變得機械，沒有靈魂。如果銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)只考慮內(nèi)部激勵，即使激勵措施做得好，團隊也是如此，員工只會在團隊內(nèi)部進行比較，整體會失去力量甚至方向。只有兩者兼顧，共同著手管理，才能事半功倍。

四、建設(shè)高績效銷售團隊的對策

（一）制定公平全面的銷售團隊薪酬計劃

公司銷售人員薪酬制定的三原則：（1）目標調(diào)整原則在銷售人員的薪酬設(shè)計中，考慮到整體銷售目標，我通過適當?shù)男劫Y指導(dǎo)來考慮銷售人員的銷售目標，以符合既定的銷售目標和銷售策略，必須在促進人均銷售薪酬增長的同時，有效實現(xiàn)整體銷售目標。（2）有效的激勵原則。銷售公司必須確保銷售人員獲得有效的薪資激勵。銷售人員的工資水平應(yīng)根據(jù)市場銷售人員的收入水平適當浮動不是一成不變，必須選擇薪資水平，有效鼓勵銷售人員主觀舉措，公司利潤至上。（3）成本控制原則，企業(yè)銷售代表的薪資和支出系統(tǒng)的維護成本必須在一定范圍內(nèi)進行管理，并且必須在公司的年度成本和成本預(yù)算范圍內(nèi)。

（二）推行授權(quán)和信任激勵

信任激勵，尊重員工，信任員工，適當讓員工參與不同層次的決策，并吸收正確的意見。在團隊中信任激勵措施完全信任團隊成員，讓他們獨立地在自己的權(quán)力范圍內(nèi)處理問題。

信任機制意味著承認共同目標并清楚地了解每個職能領(lǐng)域，信任意味著每個人都相信雙方的目標是相同的，行動是互惠的，在尊重的基礎(chǔ)上，建立一個開誠布公的平臺，從事實中尋求真理。

授權(quán)來自兩個階段。 從資源優(yōu)化的角度來看，銷售團隊成員都是銷售人員。它是對公司產(chǎn)品信息的反饋，主要批準將有助于優(yōu)化資源安排。關(guān)于團隊的動力通過審批和參與，團隊成員對團隊的認知和認同得以形成，進一步滿足自尊和自我實現(xiàn)。特別是銷售團隊管理者的認可，可以充分激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造力和工作。

五、總結(jié)

企業(yè)做好銷售團隊的管理，就已經(jīng)跨出成功的一大步。因此，只有銷售團隊建立了有效管理、激勵和抑制機制，讓整個銷售團隊處于最佳狀態(tài)，便可以用最佳的方式管理和促進員工完成企業(yè)銷售任務(wù)。通過本文的分析，我們可以看到激勵結(jié)構(gòu)和團隊成員是否合作互動關(guān)系，影響著績效改善，承諾，增加工資，獎金差距使團隊績效。員工團結(jié)與凝聚力影響著整個銷售團隊乃至整個企業(yè)的團結(jié)與凝聚力。如果市場不好，銷售團隊又沒有得到合適的管理，那么帶來拆卸和團隊合作的可能性會很大，所以不管如何可以在團隊中盡可能引入正確的管理機制，管理好整個團隊，就能促進企業(yè)的長久發(fā)展。