蜂產品銷售技巧

王鳳鶴，孫淑珍，孫樹霞

（1.北京市農林科學院農業信息與經濟研究所，北京 100097；2.北京市農科瑞奇蜂業科技有限公司，北京 100097）

在2019年元旦來臨之際，我受邀參加了農科瑞奇公司在北京市通州區瑞正園舉辦的“農科六十載，共護心腦保健康”交流活動。參會人員近1 000人，由區域經理組織，各個參會店面人員乘坐大巴車來到會場。參會人員多數是農科瑞奇公司蜂產品專賣店的會員，個個精神飽滿、體力充沛。會議氛圍既隆重又活躍，在嘉賓和會員代表發言間隙還穿插著抽獎活動，會議辦得有聲有色，生動活潑。

首先，大會由瑞奇公司董事長孫淑珍女士致歡迎詞，接下來由1958年從中國農業科學院蜜蜂研究所調入我院的王樹德副院長介紹北京市農林科學院改革發展歷史，接著由通靈王乳發明人李盛東教授介紹該產品的配方組成、成分測定及醫療臨床試驗結果。然后由我介紹自身曾參與見證瑞奇公司的成長經歷，最后由已服用該公司產品十多年的受益者高級營養師、中醫特色調理師呂麗發言。她利用PPT深入淺出、圖文并茂地向來賓介紹了農科瑞奇蜂產品的有效成分、功能以及保健作用機理，列舉了農科瑞奇公司拳頭產品銀杏王乳在安貞醫院的臨床試驗結果。呂麗醫師講得生動、深刻、到位，大家聽得聚精會神。會議結束后，大家購買蜂產品十分踴躍。

回家后，我在思考瑞奇公司的蜂產品銷售這么好的主要原因、策略是什么？其原因就是有農科人員扎扎實實做產品研發，認認真真做市場服務，精心培養出了一大批忠實的客戶群體。他們讓廣大客戶不但認識了蜜蜂、了解了蜜蜂，更懂得了蜂產品的營養價值與人類的保健作用。另外，公司要講誠信，要貨真價實，對用戶要真心實意，對于這樣的上等產品服用之后，確實給中老年人的身體健康帶來了變化。

我認為，我們無論做蜜蜂相關的任何職業都應感到自豪，因為蜜蜂是大自然和人類的保護神，只要我們認真對待，善待它的天然自身產品就會給人類帶來健康和幸福，只要產品貨真價實，人們服用后就一定有效果，蜂產品的營養成分、功效測定、臨床實驗等，國內外有關學者做了大量的研究，并有了很多的成功案例和文章報道。就因為蜂產品具有神奇功效，其中蜂膠被正式列入2005年版《中華人民共和國藥典》，第249頁，蜂膠主要功能：抗菌消炎、調節免疫、抗氧化、加速組織愈合，可用于高脂血癥和糖尿病的輔助治療。

最近，蜂療基礎教程經國家嚴格審查已在新華書店銷售。蜂蜇療法納入正規療法文件（國家中醫藥管理局）。

大家知道，蜂產品（蜂蜜、蜂花粉、蜂王漿、蜂膠、蜂毒等）是藥食同源、藥食兼優的生物制品，不但可以直接食用，也可以加工成各種保健食品，具有天然的營養功能和藥理作用，經濟價值很高。只要我們大家認真宣傳講解“蜜蜂在我們日常生活中的重要作用”讓客戶了解蜜蜂、認識蜜蜂，重要的是要走進蜜蜂世界，我們的銷售工作才能如魚得水，蜂產品價格才能穩步提高。

隨著人們生活水平的提高和對自身保健意識的增強，國內蜂產品市場前景相當廣闊，蜂產品消費群體逐年擴大。特別是近些年國家在《生態環境建設和糧食安全生產以及蜜蜂授粉方面》出臺了許多優惠政策，只要我們產品貨真（防止假冒）、講究誠信是非常有市場的。如北京翟大福的自流蜜賣價600元/kg，目前貨源短缺，訂單已安排到2019年7月，還有北京房山蜂友李濤自產蜂蜜240元/kg，銷售量每年成倍增長。所以，我們要相信自己，相信蜜蜂產品的功效。

為什么外來蜂蜜高價的銷售也有市場？就是一些客戶相信國外蜂蜜的可信度，懷疑擔心國內產品的真與假。的確，個別銷售網點的蜜蜂產品確實有問題，價格相差較大。這里暫不談造假問題或利用糖漿（糖稀）與蜂蜜混合之事，咱們就探討一下個別產品概念問題。

利用“樹膠”提煉制成的蜂膠能與蜜蜂采集的蜂膠有效成分、功能相比嗎？還有人工利用帶飼料飼喂蜜蜂產生的蜂王漿能與蜜蜂采蜜采粉生產出來的蜂王漿相比嗎？但銷售時都說是蜂膠和蜂王漿（蜂王乳），市場價格也相差懸殊，這些容易被消費者混淆，最終服用效果是否會有明顯差異？一些服用者會給出答案。

五顏六色的花朵散發出迷人的芳香和多種氣味，就是來吸引蜜蜂（其他昆蟲）當做自己的紅娘，為自身的繁殖傳宗接代。蜜蜂通過采集這些花蜜與花粉也是為了繁育后代。僅從直觀來看，它的營養成分、功能、作用以及營養價值是非常好的。我們的中醫治病的中草藥卻是利用“植物的根莖葉”的混合物。而蜜蜂采集的花粉是植物配子，蜂蜜是花朵中性器官的分泌物。蜜蜂通過自身獨特的形態結構采集到了植物花朵中的頂級營養物質喂給幼蜂生產出來的王漿與人工購買飼料飼喂幼蜂生產的蜂王漿能相比嗎？雖然有可能王漿的成分相同，但保健作用是否相同還是個未知數？不但市場價格有較大差別，服用效果也會有較大不同，蜂膠也是如此。這也是我聯想到人工激素授粉的番茄與熊蜂授粉生產的番茄是完全不同的，不但市場價格相差懸殊，就連營養成分也不相同，從外觀的品相、品色也大有不同，更不用說品質了。

現在，全國各地城市在開展“科普活動進社區、關愛老人保健康”活動，建議可把蜜蜂產品和蜜蜂授粉果品、蜜蜂對生態建設的重要作用，作為一項科普內容來宣傳普及，讓廣大市民對蜂產品的認知有進一步的了解，特別在城鎮社區與農村大隊的“讀書屋”中，應購買一些蜜蜂方面的專業期刊，讓廣大讀者從中了解更多的蜜蜂產品對人體保健康復的案例。對促進我國蜜蜂產業健康發展起到推動作用，同時也可做到一舉兩得的驚人效果。這樣的銷售技巧值得蜂友借鑒。