輸送管營銷策略研究

劉永剛黃 永

（1.西安石油大學，陜西 西安 710065；2.寶雞石油鋼管有限責任公司，陜西 寶雞 721008）

一、市場營銷的意義和策略制定原則

市場營銷能夠讓企業更好地向市場中推廣和投放產品，為企業帶來更多的收益，而合適的營銷策略能夠在此基礎上提升企業的知名度、搶占市場份額，讓企業獲得更好發展。合理的市場營銷策略包括以下原則：第一，適配性原則。適配性原則是指在企業允許的范圍內進行市場調查和產品推廣，同時制定的營銷策略要符合企業今后的發展路線和戰略。第二，收益性原則。對于企業來說，市場營銷策略帶來的收益越高越好，所以在策略制定過程中，需要保證該策略能夠充分發揮效果，提升經濟收益。第三，成本原則。對于輸送管企業來說，企業資金投入的重點為產品研發和產品生產，并且通常情況下不會進行廣告投放，輸送管的市場營銷策略需要保證低成本，讓企業有更多的精力提升產品質量。

二、市場營銷策略制定前的調查對象

（一）市場占有率

在輸送管生產企業進行市場營銷策略的制定前，需要對企業輸送管產品的市場占有率進行詳細調查，當企業的輸送管市場占有率較高時，對該地區的市場營銷可以減少營銷資金的注入，將工作重點設置在市場占有率較低的區域。另外在進行市場占有率調查中，還需要對不同企業產品的市場占有率進行調查，從而了解該地區對輸送管的深度需求，采取相應措施增加市場占有率，相關措施包括改變產品供應結構、提升產品質量以及提升產品種類等方式，同時在該過程中，還需要對市場中較為缺乏的產品型號進行記錄和調查，確保本企業的產品研發結構處于行業領先位置。

（二）產品結構

產品結構能夠在很大程度上說明當地的市場需求，所以在輸送管市場調研時，需要對以下兩方面進行調查：第一，輸送管參數。輸送管參數涉及截面直徑、用途等方面，當企業發現當地需要的輸送管與企業自身的產品參數存在偏差時，需要采取相應措施搶占當地市場。第二，輸送管生產企業構成。由于輸送管與人們的日常生活關聯性較低，所以輸送管營銷主要與市政工程、國家重大管線和油田市場聯系更加密切，需要調查當地銷售情況更好的企業，并對該企業的營銷策略進行調查，同時對該企業的產品質量進行研究，找到本企業生產產品的不足，并對存在的問題進行修正，充分提升本企業的產品競爭力。

（三）市場需求

對于輸送管市場來說，市場需求調查較為容易，調查過程主要針對以下幾個方面：第一，國家重大管線和油田市場需求。國家重大管線工程對輸送管需求量很大，而要提升企業的綜合競爭力，需要對當前以及今后的管線工程進行深入調查和了解，讓企業生產出滿足工程要求的輸送管，另外油田市場也對輸送管道有很高的需求，并且在當前的發展中，我國已經開始廣泛建設海上油田，企業需要根據不同的油田種類制造相應種類的輸送管，通過滿足市場需求的方式提升企業的市場占有率。第二，市政工程需求。當前的很多市政工程輸送管都需要更換，所以輸送管生產企業需要對市政工程需要更換的輸送管進行調查和了解，生產相應型號的輸送管。需要注意的是，生產的輸送管需要保證質量，滿足市政系統的要求，另外在市場調研過程中，要對不同系統輸送管的市場需求進行記錄和預測。

三、輸送管市場營銷策略的合理選擇

（一）市場差異化營銷策略

在輸送管市場的運行中，不同行業對輸送管的種類、數量要求不同，形成了市場需求的差異化結構，企業為了能夠提升企業產品的市場占有率，需要根據市場需求制定差異化營銷策略。該策略的核心思想為，企業開發多種產品，并根據行業要求將產品投放到市場，從而提升企業的經濟收益和知名度。而要形成差異化的市場營銷策略，在產品投放時需要對產品的價格、產品參數、質量要求等方面進行合理設計。以天然氣輸送管道為例，B公司經過市場調研后發現該地區的天然氣管道已不能滿足管道運行的安全性要求，當地政府也準備對該市的天然氣管道進行逐漸替換，B公司在了解到該消息后，加大天然氣管道的研發力度，并提升產量，提升企業收益。應用該策略需要注意的是，要充分發揮市場差異化營銷策略的作用，企業需要對市場進行合理細分，根據細分結果進行產品研發和投放[1]。

（二）市場覆蓋化營銷策略

要推行市場覆蓋化營銷策略，強大的市場占有率是實現市場覆蓋的基礎，然而對于輸送管市場來說，強大的市場占有率并不容易實現，所以企業在今后的發展中需要對市場空白區進行周密調查，對市場空白區對產品的要求進行深入探究，并加大科研力度，從而讓產品能夠快速搶占市場份額。例如，當前我國海底資源輸送管道的研發和生產上存在不足，當企業有能力獨自研發與生產這種輸送管時，該企業的產品能夠快速提升市場占有率，并極大提升企業的知名度，為企業帶來更多收益。要完成對市場空白區域的有效調查，可以通過改變市場細分思路達成目的，比如可以從按工程種類細分的方式轉換為按輸送資源類型細分的方式，相較于傳統細分方式，新的方法能夠說明輸送管的研發思路，讓企業能夠根據不同的運送資源合理設計和生產輸送管，從而提升企業輸送管的市場占有率[2]。

（三）市場集中化營銷策略

市場集中化營銷策略是指企業按照不同區域人們對相關產品的消費情況，對不同區域為企業帶來的經濟收益情況進行劃分，并將資源投放主要集中在有高消費能力的區域。而在輸送管市場集中化營銷策略制定中，首先需要調查和了解各地市場對輸送管的要求，在企業對各地市場有深入了解的基礎上進行產品結構和生產資料的調整。其次要對當地市場進行預測，預測過程需要結合當地的自然環境、現有管網系統運行情況等因素，例如當發現某地區石油資源較為豐富時，需要加大在該地區的生產資源投放，從而讓企業能夠更好地設計和生產滿足當地資源輸送要求的管道。最后需要加強產品設計，對于輸送管市場來說，我國很多領域對輸送管需求量和要求都很高，但是輸送管生產企業無法根據相關要求生產符合要求的輸送管，故而各輸送管生產企業需要合理加大科研投入，以搶占這些重點市場的市場份額。

四、結論

綜上所述，輸送管市場營銷策略制定前需要對市場進行調查，調查對象為市場占有率、產品結構和市場需求。而在市場營銷策略的制定中，包括市場細分策略、市場整體化策略和重點市場集中化策略，由于輸送管系統已經經過多年發展，市場細分有配套理論，市場整體化策略運行較為困難，所以企業需要采用重點市場集中化策略，讓企業更好發展。