創新工場郎春暉：消費市場的下沉機遇

所有機遇都來自矛盾和變化。不管現在是下行市場，還是上行市場，只要把矛盾和機遇看清楚，你抓住了這個機遇，抓住了脈搏，就都能掙到錢。

——創新工場合伙人郎春暉

走，到三線以下的城鎮找投資機會去！

這場被稱為“新上山下鄉”的經濟運動正在投資圈如火如荼地進行。

創新工場合伙人郎春暉是最早洞察這一趨勢的投資人之一。在她的帶領下，創新工場投資團隊在2017年就已經“下基層”，甚至下沉到鄉村的市場里。

“下沉，是我自己的親身體驗。我發現消費不能光只做自己熟悉的場景，所以我在過去三年有意識地開車出去走走，到各種各樣的地級市和縣級市，包括跑到了三四十個農村。我的感受是，所有機遇都是來自于矛盾和變化。”郎春暉說，“新的矛盾是人民日益增長的美好生活需要與發展不平衡、不充分的矛盾。股票也是這樣，如果沒有漲跌，任何人都沒有機會套利。所以不管現在是下行市場，還是上行市場，你只要把矛盾和機遇看清楚，抓住了這個機遇，抓住了脈搏，就都能掙到錢。

郎春暉發現，在一線城市北京，統計數據是社會商品零售總額的平均值已經提質，甚至商品銷售還略有下降。很多人覺得，是該做消費升級了，那些低端的東西應該被拋棄了。但走出北京，在四五線城市里面，消費依然是以雙位數的速度在增長，甚至諸如教育等服務性消費的產業，也都是雙位數增長。

在縣城，同等質量的日用品、服裝的價格是高于一線城市的。因為縣城里的消費不集中，是分散的。如果供給沒有規模效應，中間就會產生很多流通環節，導致下線城市的購買價格非常高。這也是為什么拼多多把流通渠道穿透以后，能產生一個這么大的效能。

“下沉人群崛起的消費意愿和能力與次等供給不匹配而催生出新的商業模式。”郎春暉認為，消費市場的下沉是整個賽道的機會，供需不平衡就會產生新的機遇，這個機遇來自于四個宏觀流動還有四個微觀升級。

消費市場的下沉機遇來自于矛盾和變化

第一個宏觀矛盾是地域結構的流動，從一線城市開始回流到低線城市。從1985年到2015年的30年間，中國人口的跨省遷徙可以分成三個階段。

首先，1984年鄧小平的第一次南巡帶來了第一波人口跨省大遷徙。他肯定了深圳特區模式，開放了14個沿海港口城市，把土地上的大量廉價農民工勞動力釋放出來。

第二波人口跨省遷徙始于1992年鄧小平的第二次南巡，他徹底肯定了改革開放必須做大做強，發展是第一生產力，改革才是硬道理。

通過數據可以發現，2010年開始進入人口跨省遷徙的第三階段。盡管北京、廣東還是人口流入大省份，但是相比之前十年，增速下降非常大。與此同時，四川、湖北、貴州這樣的人口流出大省開始出現逆行，出現了人口凈流入。

另外，地域結構的流動從農村上涌至城市。

我們國家在過去幾十年不斷加大城鎮化改革，從2000年的35.9%，預計在2030年達到68.7%。

第一階段的城鎮化改革已經結束，以一線城市和二線城市為主的周邊農村人口城鎮化已經完成，現在是三四線城市開始承接更多的新市民。

前兩波遷徙是以個體為主的候鳥式遷徙。農民工每年背著大包開始走出家門去打工，他們知道那只是他打工的地方，不是家。但是從現在開始，變成以家庭為單位的集體式遷徙。這是非常不一樣的，以家庭為單位的集體遷徙是要真正把家搬到另一個地方，掙的絕大部分錢都會花在這個地方，從而使整個消費結構產生非常大的變化。這是由于我們國家的教育調整導致的——家里有適齡兒童時，但凡有能力的家長都想著要離開農村，讓孩子在縣城上學，將來才有可能考，上好大學。

第二個宏觀矛盾是收入結構的流動，中產階層社會是社會文明的最高象征。

什么是中產階層？不同國家的定義不一樣。美國人喜歡用幸福感來定義中產階層。幸福感指數相對高的人沒有巨額的房貸、子女教育的壓力、婚姻的壓力，依靠自己的能力贏得一定的社會地位。看似很虛，但是這是相對通用的。

中產階層群體存在的一個最根本的保障是什么？以自己的能力贏得財富和社會尊重，這背后最大的保障是教育。因為每個家長都渴望通過“學習改變命運”，讓自己的孩子有美好的前程。

此外，低線城市的居民債務負擔輕，消費意愿強。

2008年之前，中國的房價在窄幅上漲。那時候大家相信中國房地產有泡沫，會在2008年之后破滅。沒想到事與愿違，在那之后中國房地產沒有崩盤，反而發生了井噴式增長，導致中國老百姓的債務水平和可支配收入由原來的40%上升到100%，而且是全國范圍的。

數據表明，三四線城市居民的債務水平要好過一二線城市。所以生活在一二線城市的人們幸福感非常低，因為有非常多債務，收入基本是不可支配的。

第三個宏觀矛盾是年齡結構的流動。

中國人口老齡化是大家一直都認同的，這讓中國未來有非常大的負擔。中國不是一個單一的市場，而是由歐洲、美國、東南亞、非洲組成的階梯式市場，所以抗擊打能力特別強，我們要在不同階段找出新的領域。

第四個宏觀矛盾是產業結構的流動。

我把互聯網的發展分成三個階段：互聯網1.0是PC時代，典型的就是借鑒美國模式，不管是四大門戶還是搜索，都在仿造美國。互聯網2.0是移動互聯網時代，借鑒美國模式并且成功的反超，之所以能實現反超，因為我們很好地利用了人口紅利。在互聯網上有一個理論，一個網絡的價值和它的用戶數的平方是正比。

在傳統PC時代，中國有2.67億網民，美國有1.5億網民。但是在移動互聯網時代，中國網民應該有9億多。在互聯網2.0時代，中國是以16倍的速度在趕超美國，所以我們的動能特別大。

2014年左右開始進入互聯網3.0時代，郎春暉稱之為微信互聯網時代。

“新一輪產業革命，中國經驗有降維復制空間。中國在移動互聯網、高性價比制造等領域領跑全球，從Copy to China（復制到中國）到Copy from China（從中國復制）進行迭代。”郎春暉說。

賦能下沉市場的四大微觀升級

首先是硬件終端升級，直接帶來智能手機的普及。智能手機大爆發是2010年左右，到現在為止，中國每年智能手機的出貨量已經達到4億。

另外流量費用下降，偉大的互聯網公司也開始切入這個戰局，開始掙運營商的錢，做起了虛擬運營商。

2017年一年，騰訊網卡發卡一億張，前年聯通的用戶數是一個億，聯通綁著騰訊一起發網卡以后，聯通的用戶數一下子達到1.7億。還有螞蟻寶卡，wifi覆蓋達到65%，東部地區達到80%多。

其次是支付手段的升級。地理上逐步滲透到農村，年齡，上逐步滲透到老年群體。

第三是傳播媒介的升級。專門針對下沉人群的資訊、音頻、視頻平臺出現。

中國的增長空間非常大，到2030年城鎮化進程是68%，相比歐美還是差很遠。美國的城鎮化率是82%，日本城鎮化率是94%，我們還是有大量的人口沒有釋放出來。

最后是技術設施升級。中國的第一個“獨門絕殺”是移動支付，已經走到世界第一。第二是電子商務，第三是短程物流。

下沉是一個好的趨勢，但是因為下沉城市是個分散市場，所以打起來特別苦，對團隊要求非常高。第一團隊要有足夠的把控能力，第二團隊要有耐心。在過去的十幾年，中國出現了很多優秀的創業者。他們都是學生兵，沒有任何經驗，但是經歷了十幾年的斯殺，他們變成了身經百戰的雇傭軍，開始利用在中國或者是在一二線城市積累的經驗，打到下沉城市市場或是選擇出海。

上述的四個流動和升級都將為下沉市場賦能。創新工場已經在全賽道的下沉領域進行多類型的廣泛布局。