共享交通工具的應用研究
——以A-鈳達共享電單車為例

曹艷玲 邢楠林 邱夢瑩

一、緒論

（一）研究背景

共享交通工具的發展可以分為兩個階段。2015 年—2017 年是共享交通工具的擴張時期，在這一時期，巨額的資本涌入共享交通工具市場，各大企業為占領市場份額投放了大量共享交通工具。2018 年-2019 年，共享交通工具的熱度逐漸降低，各大公司也開始回歸現實，盲目擴張階段已經成為過去式，那么共享交通工具的未來應該如何發展呢？本文著眼于細分市場、深耕渠道理念，以共享電單車為例，試為共享交通工具探索一條理性發展道路。

（二）研究意義

基于上述背景，構建新品牌——“A-鈳達共享電單車”。首先對其進行品牌策劃，進行品牌定位及市場細分。其次，根據建立品牌使用PEST 分析法從政治、經濟、社會、技術四個維度進行宏觀環境分析，并采用問卷調查法進行消費者意愿分析。接著通過市場分析，以4P 理論（即產品、價格、渠道、促銷）為基礎制定合理營銷策略。最后，進行風險管理規避現存風險。“A-鈳達共享電單車”是對共享交通工具未來發展應用進行的探索，對于其他共享交通工具營運企業來說具有參考借鑒意義。

二、A-鈳達共享電單車品牌策劃

（一）品牌定位

鈳達(akanda)這個名字來源于美國漫威漫畫中虛構的非洲國家--瓦坎達王國(Wakanda)。瓦坎達王國(Wakanda) 被認為是地球上科技最先進的國家。而A 作為字母表開頭的第一個字母，又表達了優質的含義。因此這個名字既代表著科技的屬性，又隱含了優質迅達的意義。象征著品牌的美好愿望，表達了所提供的產品是科技創新產品，并希冀為人們提供優質迅達的服務。

A-鈳達共享電單車品牌定位是優質迅達，希冀通過優質的服務，為消費者解決“最后一公里問題”。就目前市場發展現狀來看，盲目擴張的道路已經走不通了，為求發展企業必須細分市場、深耕渠道。A-鈳達共享電單車遵循此策略，定位于校園市場。

圖1 定位圖

（二）市場細分

1.市場細分(Market Segmentation)

根據大學校園出行需求可得出，隨著校園面積的擴大，許多學校校車并不能滿足學生上下課的需求，學生從住宿區到餐飲區、教學區、娛樂區的校內路程步行平均都要花費大量時間。因此主要按照地理距離和時間因素來進行市場細分（見圖1）。

2.目標市場(Market Targeting)

根據市場細分將市場分以上模塊。通過市場調查，在距離范圍在0-10km 時，消費者時間充裕的時候，會選擇步行，時間中等的時候會選擇騎自行車，時間緊急的時候會選擇電瓶車或出租車。在距離范圍為10-60km時，消費者時間緊急時會選擇出租車，時間中等時會選擇公交車，時間充裕時會選擇電瓶車。在距離范圍超過60km 時，消費者會選擇大巴等長途交通工具。所以，品牌目標人群定位是出行距離范圍為0-10km 且時間緊急的人群和出行距離范圍為10-60km 且時間充裕的人群。

3.市場定位(Market Position）

綜上述，A-鈳達共享電單車的市場定位是解決校園內零到十公里的出行需求，希冀為顧客帶來舒適便捷的出行體驗。

三、共享交通工具市場分析

（一）宏觀環境分析

宏觀環境分析主要采用PEST 分析法，從政治、經濟、社會、技術四個維度對交通工具運行的宏觀環境進行分析。

政治上，國家大力提倡低碳環保出行方式，但目前有很多地方政策上對于共享交通工具尤其是共享電單車的態度比較模糊，這是阻礙共享電單車的主要原因。

經濟上，共享交通工具符合當前共享經濟模式，適應互聯網時代發展要求,相當于多人承擔出行成本，減少了人們的生活成本。社會上，共享交通工具能解決市民“最后一公里”問題，符合社會公眾的需求。技術上，共享交通工具運用了物聯網技術和移動互聯網相結合的智能化租車系統，可以實現智慧管理、迅速尋車、實時定位等系列操作。

（二）消費者意愿分析

為了解消費者意愿，以荊楚理工學院為目標院校，在校內發放調查問卷200 份，回收有效問卷185 份。據問卷進行數據分析，得出以下三點結論。

第一，在消費者意愿調查中，愿意使用共享電單車的消費者60.5%,不愿意使用共享電單車的消費者占39.5%，不愿意使用的原因有不了解、不會騎、覺得不安全等。第二，在使用場景中，“上課快要遲到時” 消費者使用共享電動車意愿最強烈，占43.2%，其次是“有免費騎行活動時”占比19.5%；第三，在使用電單車首要考慮因素中，在以性別為變量，令X=男，Y=女，進行交叉相關分析發現，男性最重視的是價格，女性對價格和車輛自身的安全性比較敏感。通過上述數據分析發現，消費者使用共享電單車意愿還是比較強烈的，但應進行合理定價和提高其安全性。

四、營銷策略

（一）產品策略

1.因人而異——不同產品車型的提供

針對不同的人群提供不同型號的電動車如簡易款、舒適款、助力款。通過不同的產品類型來滿足市場需求。

2.因地制宜——不同校園的線路規劃

不同的大學校園，地形地貌有所區別，針對不同校區的不同地理環境和道路條件，A-鈳達共享電單車用合理規劃設計，制定出適合不同學校安全性高的出行線路圖，以此保障用戶體驗和用戶出行安全。

3.因時制宜——不同時長套餐不同

根據使用時長不同采取不同的收費等級。使用時長的把控是優惠力度的不同的依據，根據不同時長給予不同力度的優惠條件，刺激用戶選擇相應的租車套餐，。

（二）價格策略

針對不同學校情況，可采取階梯定價法，具體步驟如下：

第一，了解消費水平，在對應學校的全校區范圍內進行問卷調查，調查用戶的消費能力及消費水平。第二，設置試用期價格，通過控制其他變量收集不同價格下的用戶使用量和營業狀況；第三，調查經營區域內其他競爭者的價格水平，以及統計經營區域內競爭者的用戶流量。綜上述考量后進行合理的階梯定價，如10 分鐘/1 元、60 分鐘/4 元、1 天/30 元。

（三）渠道策略

在渠道上，選擇直銷與加盟相結合的雙線模式進行營運。即企業可以選擇進駐新校區時自行提供共享電單車并招募本地營運團隊，進行該校區的營運管理，；或者選擇招募加盟商，也可選擇由企業提供技術指導和營運平臺并抽取一定服務費用，由加盟商自行營運且自負盈虧。

（四）促銷策略

1.提高產品的認知度

通過線上線下推廣A-鈳達共享電單車，提升其知名度。線上可結合知名小編、博主等寫推文。線下促銷可以通過舉辦活動或者講座宣傳，招聘兼職做地下推廣等方式進行提高消費者對共享電單車的認知度。

2.提高老用戶使用率

采用促銷組合吸引老用戶使用，讓其在朋友圈、空間轉載發布A-鈳達共享電單車平臺和其對租賃電單車的優惠活動等，穩定老用戶使用的同時吸引新用戶的眼球。

3.打好促銷組合拳

第一，實行銷售促進+人員促銷，即由線下推廣人員直接與顧客溝通交流。第二，實行廣告+銷售促進，如在學校廣播臺中插播共享電單車活動廣告。在一些人流量多的地方貼上共享電單車的宣傳海報。第三，實行公關關系+人員促銷，如通過響應社會綠色出行的方式，在各提倡環保的傳播媒體上宣傳企業形象，促進內部員工、外部公眾良好溝通。

五、風險管理

（一）宏觀行業風險

1.政策風險及應對措施

盲目推廣使用電單車可能導致校方的抵制，許多共享交通工具營運公司因前期沒有與校方進行良好的溝通現在就面臨學校“政策壓力，致無法正常運行。

應對措施：在校區投放前應與校方積極溝通，簽訂合作協議，確保項目在該校能夠順利進行。

2.產權風險及應對措施

隨著我國經濟發展，知識產權保護的重要性越發突出，因為同質化經營，容易引起知識產權糾紛。

應對措施：增強團隊成員的產權保護意識；規范團隊的管理制度，盡量避免人才流失關注科技成果的轉化，確保合同簽訂的規范性和責任的明確性

3.技術風險及應對措施

共享電單車自身存在著技術方面的不足，很多品牌電池的使用及中控器的準確控制存在著問題，電池使用時間過短就導致了共享電單車的使用率降低用戶的騎行體驗差，中控器不準確會導致用戶沒法準定位還車，所以造成的時間損失計費沒辦法明確責任方，也導致用戶品牌忠誠度降低甚至用戶流失。

應對措施：在電池及中控器生產商家的選擇上應該更注重品質，從優選擇，在技術上給予用戶最優的騎行體驗。

（二）營運風險

1.押金管理風險

很多企業無規劃挪用用戶押金，導致最終無法退還用戶押金，面臨著投訴及官司，導致企業沒辦法正常運轉。

解決措施：與其他金融平臺進行合作，依靠用戶信用免出押金騎行。如與支付寶平臺合作，芝麻信用達到550 以上的用戶可以免押騎行。同時在企業發展壯大后，可以建立自己的信用平臺，符合信用標準的用戶可以免押騎行，對于收取的押金，可交由第三方平臺監管。

2.加盟商選擇風險

加盟商的不良行為會直接間接的影響品牌公信力，從而導致品牌用戶的忠誠度下降，影響整個企業的發展。

解決措施：第一，建立審核部門，對于加盟商家的活動及推送消息，提前進行審核。第二，安排專門的人員不定期對于加盟商所加盟的高校進行調查，對于獎勵優秀加盟商，對不合規行為罰責令整改，如果不改者則取消加盟資格。第三，安排專門的客服人員與加盟商接洽，對于新的加盟商應指導相關工作，還可建立加盟商社群，分享成功經驗。

六、總結

共享交通工具市場盲目擴張時代已然結束，為解決共享交通工具運營中存在的問題及探索其新出路，全文以共享電單車為切入點，構建A-鈳達共享電單車品牌。在細分市場、深耕渠道理念的指導下，對 “A-鈳達共享電單車”進行應用研究，通過市場細分提供專業領域服務或將成為共享交通工具發展下一個潮流，對其他同類公司具有借鑒意義。