路橋施工企業投標市場開發戰略分析

詹智慧/遼河石油勘探局筑路工程公司

路橋施工企業投標市場開發戰略分析

詹智慧/遼河石油勘探局筑路工程公司

目前，關于施工企業市場的拓展這方面的研究在國內外都顯得很不足。施工企業的領導一直對這方面的市場營銷沒引起高度重視，直到最近幾年,才有部分施工企業開始重視并成立專門的市場營銷部門，所以企業這塊的管理經驗在國內外都不是很足，不能形成完善的市場營銷管理體系和方法，同時由于社會上關于這方面的研究存在著不足和很多空白，導致企業難以在社會上找到比較成熟的營銷理論來指導企業的市場拓展。

路橋施工；企業；投標；市場開發；戰略

一、引言

近年來，世界經濟形勢發生了顯著變化，2008 年的歐美金融海嘯席卷了全世界，我國為加快經濟發展、減少金融危機影響，制定了以加快公路、鐵路等基礎設施建設為主的新的經濟發展策略，其中也給公路建設市場帶來千載難逢的發展機遇。路橋施工企業作為公路施工市場的經營主體，如何抓住機遇、迎得發展是擺在企業面前的重要議題。其中如何有效開發市場、獲取施工份額是施工企業加快發展的基礎，也是企業的核心任務之一。市場開發戰略分析與研究對路橋施工企業的發展意義巨大，影響深遠。

二、路橋施工企業市場開發的研究現狀

制造業的市場營銷理論經過近百年的發展，已根據不同的企業性質形成一系列先進的營銷理論，在市場營銷模型和營銷策略有比較多的研究，而市場營銷的其他環節的研究比較少，如營銷團隊的構建與激勵機制很少研究，沒有將市場營銷各個環節有效的集成，而針對建筑施工市場營銷工作包括市場開發的研究就更加少了。

建筑施工行業在市場拓展的研究還處在所謂的“淺析”的階段，人們只意識到有必要改革建筑企業的市場營銷，以及認識了改革的大方向，但沒有深入分析當前已有的先進的營銷理論，然后結合建筑行業的具體特點來選擇適合的營銷理論為施工企業的市場營銷服務。構建和形成建筑市場營銷理論框架，可以吸取和學習關系營銷，網絡營銷，定制營銷和整合營銷等先進的營銷理念。

缺少對建筑施工行業營銷特點進行分析和研究，也缺少詳細研究建筑市場營銷工作各個環節及營銷策略，更談不上建立起建筑營銷信息平臺。

市場營銷績效評價體系不健全，傳統的績效考核只注重于財務業績，并形成傳統的績效考核體系，由于市場營銷理論研究的發展，傳統的績效考核不能滿足企業的需求，而新評價體系尚未形成，特別是對沒有完善的市場營銷體系的建筑施工企業更是未形成。

三、工程投標策略的選擇

1.選好投標工程項目

多渠道搜集招標項目信息，搞清招標項目的內容、規模、地點、資金來源、招標時間、招標條件及潛在的競爭對手等情況，編制招標項目情況一覽表，及時補充修改，以供選擇和跟蹤。在項目選擇過程中，應考慮以下幾個方面：

（1）應適應本企業的施工能力特點；（2）可以充分發揮本企業的優勢，利用現有的設備，充足的技術力量；（3）應適當考慮業主的能力和經驗，業主的資金來源是否有可靠的保證，承包條件是否合理；（4）應研究是否需要交納巨額履約保證金，工程是否有預付款，業主是否要求貸款、延期付款以及某些承包商是否有優惠和限制條款；（5）本企業的競爭對手是否已經在本項目中具有絕對的競爭優勢等。

2.充分理解資格預審文件和招標文件內容

選定需投標的工程項目后，必須把資格預審文件和招標文件的內容和要求充分理解極為重要。主要有：（1）弄清承包者的責任和報價范圍，不致發生任何遺漏；（2）弄清各項技術要求，以便確定經濟適用而又能加速工期的施工方案；（3）找出需專門詢價的特殊材料、設備，及時調查價格，不致因盲目估價而失誤；（4）理出含糊不清的問題，及時提請業主予以澄清.

3.投標決策

投標決策的正確與否關系到能否中標以及中標后的效益，關系到企業的發展前景和職工的切身利益。因此，要從企業自身、競爭對手、業主、市場、招標工程、工程現場等掌握足夠的信息。對承包風險大，難度大，技術設備、資金不到位的工程和邊勘察、邊設計、邊施工的工程均要主動放棄，否則將陷入工程延長，成本加大的困境，企業的信譽、效益就會受到損害，嚴重者可能導致企業虧損或破產。如果招標工程既是本企業的強項，又是競爭對手的弱項，或業主意向明確，對可以預見的情況如技術、資金等重大問題都可以有解決的對策，就應堅決參加投標。當企業無后繼工程，已經出現窩工，或部分虧損，中標后至少可以使部分人員、機械減少窩工減少虧損，應該經過充分論證后，根據企業實力降低報價去投標，確保中標。

四、路橋施工企業投標市場開發戰略分析

1.自我剖析

施工企業依市場而存，要面對市場變化及需求，通過自我剖析，找出現有的技術、資金、人才、人脈等方面的優勢，進行市場開發的規劃，就現有能力來說，能承擔什么樣的工程，采取什么方式獲得工程，為獲取某種新產品或某種新管理模式的工程在組織形式、人才配備、設備、工藝等方面要做哪些努力，在哪些方面還有待于改進，等等。

2.資源準備

擁有廣泛資源方面的儲備，才能進入計劃的實施階段。計劃能否順利實施，市場如何切入，新材料、新技術、新工藝如何改進，如何被建設單位接受，能否實現新舊管理模式的轉換，都靠企業的資源實現。 施工企業要高度關注國家經濟建設的政策，密切跟蹤各省建設計劃，大力公關，超前介入；與地方政府、建設單位、投資單位以及中介機構建立深厚的人脈關系，積極參與各項工程招投標；通過技術創新、工藝革新、工法改進，減小能源消耗，節約勞動時間，提高勞動效率，增強獲利能力；加快管理方式的創新，實現管理模式的轉變，跟上時代發展的步伐；采取外培和引進等多種方式，大力培育涉及公路、鐵路、市政、城市軌道等多領域的技術人才和管理人才梯隊；掌握公路、鐵路、市政、城市軌道的市場調查分析、現場考察、技術方案的編寫和投標的技巧，增加中標的可能性。 結束語：今年上半年，國家對基礎設施建設投資計劃有較大調整，很多計劃難以按期實施。目前，很多在建項目存在放緩建設速度、壓縮規模或壓低技術標準的情況。這種形勢對于路橋施工企業來說，一是給在建項目的經營增加風險，二是讓市場開發遭遇瓶頸。形勢相當嚴峻，調整刻不容緩。當務之急，企業必須一手抓在建工程，一手抓市場開發。抓在建工程保住企業今天的生存，抓市場開發是為企業找明天的活路。

五、結語

路橋施工企業的經營和生產受國家宏觀經濟政策影響相當大。因此，研究市場環境對企業的影響，尋求適合企業發展的方式尤為重要。市場開發在企業發展中起著引領的作用，作為企業管理者，要站在企業發展戰略的角度，隨市場環境的變化，不斷進行調整，找準市場定位，謀劃市場布局和產品結構，力求健康發展，謀求做大做強。

[1]陳澤雄.路橋施工企業投標市場開發戰略研究[D].華南理工大學, 2014.

[2]李文娟.路橋工程項目成本分析與投標報價策略[J].大科技, 2017(11).

[3]陳朋濤.路橋工程項目成本分析與投標報價策略[J].商品與質量, 2016(44).