傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新
——以傳統(tǒng)漆業(yè)為例

文/李春成 刁泉心，河南大學(xué)

1 營(yíng)銷模式

1.1 盈利模式

盈利模式是公司獲取利潤(rùn)的方式、方法、手段，每個(gè)公司的盈利模式都不盡相同。盈利模式很大程度上決定了企業(yè)的生死，決定企業(yè)財(cái)富價(jià)值的等級(jí)，決定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值的高低。因此無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，都必須找到一個(gè)正確合適的盈利模式。該行業(yè)的盈利模式一方面采用傳統(tǒng)的線下實(shí)體店銷售模式，一方面采用B2B的經(jīng)營(yíng)模式，即線上網(wǎng)站對(duì)漆進(jìn)行宣傳、銷售，線下由技術(shù)人員對(duì)漆的使用進(jìn)行指導(dǎo)，這是傳統(tǒng)漆業(yè)運(yùn)用O2O線上線下運(yùn)營(yíng)模式的開拓，也是傳統(tǒng)行業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展方向。

1.2 運(yùn)營(yíng)模式

企業(yè)生產(chǎn)的漆產(chǎn)品可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以擴(kuò)大銷售范圍，價(jià)格公開公正，同時(shí)對(duì)于供求可以進(jìn)行有效對(duì)接，準(zhǔn)確定位不同產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)，從而達(dá)到商家與買家和諧共贏的效果。

1.3 營(yíng)銷渠道

雖然酒香不怕巷子深，然而抓住一切機(jī)會(huì)將產(chǎn)品展示給更多人，讓群眾了解并使用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才有利于其快速推廣和造福社會(huì)。目前適合漆業(yè)營(yíng)銷的渠道首先是以批發(fā)商、代理商、零售商為主體的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道以及以連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)銷售組織、網(wǎng)上直銷為主的新型分銷渠道。

2 營(yíng)銷過(guò)程

2.1 機(jī)會(huì)識(shí)別

首先要明白產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性，其次要清楚用戶的需求，才能把好的產(chǎn)品賣給需要的人。與此同時(shí)，各大展會(huì)和推廣會(huì)，也是擴(kuò)大宣傳和達(dá)成銷售的好場(chǎng)所。

2.2 市場(chǎng)細(xì)分

目前，漆業(yè)在高層樓房等建筑的外墻量點(diǎn)較大，樓房建筑也因此成為銷售的重點(diǎn)對(duì)象。隨著家庭裝修的個(gè)性化凸顯，漆業(yè)也逐漸進(jìn)入家裝市場(chǎng)，因其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，也漸漸為人們所喜歡。

根據(jù)不同的市場(chǎng)細(xì)分即消費(fèi)者的不同需求，把整體漆業(yè)市場(chǎng)可以劃分為不同的消費(fèi)者群。每個(gè)消費(fèi)者群便是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由需要與欲望相同的消費(fèi)者群組成。因此，對(duì)癥下藥方為良策，專注消費(fèi)者群，把握產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售動(dòng)態(tài)。

2.2.1 根據(jù)地理要素細(xì)分市場(chǎng)

不同地區(qū)的建筑與裝飾風(fēng)格各有不同。因此我們會(huì)根據(jù)影響不同地區(qū)的社會(huì)因素不同而選擇最合適的漆和施工工藝，以便達(dá)到更好的市場(chǎng)推廣。

2.2.2 根據(jù)人口要素細(xì)分市場(chǎng)

人口細(xì)分市場(chǎng)主要根據(jù)年齡、性別、生命周期、收入、職業(yè)、教育等相關(guān)變量，把市場(chǎng)分割成若干整體。因此我們根據(jù)不同的人口年齡細(xì)分不同的市場(chǎng)。例如青年人在選擇產(chǎn)品時(shí)更側(cè)重于裝飾效果，而老年人則更側(cè)重于加固效果和性價(jià)比。

2.2.3 根據(jù)用途要素細(xì)分市場(chǎng)

可以用于普通居民的居住空間，可以用于建筑物的裝飾，也可以用于物體保護(hù)等等，我們應(yīng)該根據(jù)不同的用途選擇最合適的漆類和施工工藝，以便更好的發(fā)揮其用途。

3 目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)上一塊的市場(chǎng)細(xì)分，本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)認(rèn)為應(yīng)該重點(diǎn)將漆業(yè)定位于普通居民居住空間使用，在漆業(yè)銷售的統(tǒng)計(jì)中，居住場(chǎng)所的裝飾比重較高，因此，注重該方向的開發(fā)，可以在獲取一定利潤(rùn)的同時(shí)也可以為漆品牌打造一個(gè)無(wú)形的廣告。

4 營(yíng)銷策略

首先，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，讓每一批產(chǎn)品都成為精品，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，信心來(lái)自品質(zhì)。好產(chǎn)品更需要好服務(wù)，正所謂誠(chéng)心贏得天下客，用產(chǎn)品裝飾每一處建筑都是產(chǎn)品的廣告牌。將產(chǎn)品在各地實(shí)用效果一一記錄，集結(jié)成冊(cè)，讓口碑看得見摸得著。

其次，采用差異化戰(zhàn)略，利用獨(dú)特的價(jià)值吸引細(xì)分市場(chǎng)中的大量顧客，更好地理解顧客需求和傳遞更多的顧客價(jià)值。在產(chǎn)品差異化方面，例如；推出安全性、穩(wěn)固性、環(huán)保型的產(chǎn)品，區(qū)別于市場(chǎng)普遍產(chǎn)品；在服務(wù)差異化方面，例如：提供免費(fèi)上門服務(wù)，若是該漆出現(xiàn)任何非人為的質(zhì)量方面的問題等，企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員隨叫隨到，免費(fèi)更換及調(diào)試。

第三，采用可持續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，呼吁對(duì)社會(huì)和環(huán)境負(fù)責(zé)任的行為。這樣的行為既滿足當(dāng)前消費(fèi)者和企業(yè)的需求，又能夠保持甚至提高后續(xù)消費(fèi)者的需求。真石漆具有水性環(huán)保的優(yōu)點(diǎn)，即采用水性乳液，無(wú)毒環(huán)保，符合當(dāng)代社會(huì)對(duì)環(huán)保的要求，同時(shí)不破壞窯洞等生土建筑的原貌，能夠使這一歷史與文化的承載物更好地保存下去。

最后，無(wú)論采用何種戰(zhàn)略，公司都會(huì)密切監(jiān)測(cè)并調(diào)整營(yíng)銷策略，以適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者需求與競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略。

5 營(yíng)銷渠道

5.1 實(shí)體店銷售

主要是各建材市場(chǎng)的門店代理和散落在各街道的建材店。這些實(shí)體店直接與有意向的客戶接觸，因而達(dá)成銷售比較容易，但是受到輻射區(qū)域較小、客戶需求量較少的限制，銷售數(shù)量不夠多，更適合制成產(chǎn)品銷售。

5.2 行商模式

首先，與建筑承包方及施工方建立緊密的聯(lián)系，通過(guò)承包方把產(chǎn)品直接推到甲方面前，或是通過(guò)投標(biāo)直接參與競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)方式雖然競(jìng)爭(zhēng)難度大，但是一旦成功銷量會(huì)很可觀。其次，通過(guò)各種展銷活動(dòng)，擴(kuò)大自由品牌知名度，加大網(wǎng)上推廣與銷售力度。網(wǎng)絡(luò)銷售將會(huì)逐步成為主流。

6 產(chǎn)品營(yíng)銷遠(yuǎn)景規(guī)劃

6.1 大數(shù)據(jù)指導(dǎo)漆生產(chǎn)和銷售

傳統(tǒng)市場(chǎng)下漆大多應(yīng)用在各類建筑物的室內(nèi)外裝修，但很少應(yīng)作為另類用途。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)漆產(chǎn)品進(jìn)行線上宣傳，同時(shí)可以通過(guò)使用者的反饋了解漆產(chǎn)品還存在哪些不足之處，以便在今后生產(chǎn)時(shí)進(jìn)行改正。

6.2 樹立品牌效應(yīng)

當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)于品牌的認(rèn)知度在逐漸上升，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)想要贏得市場(chǎng)，取得更高的利潤(rùn)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略是可靠和有效的方式。該企業(yè)通過(guò)建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系，對(duì)漆產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范化管理，贏取用戶的信任度和認(rèn)可度，并采用先進(jìn)管理標(biāo)準(zhǔn)和工作標(biāo)準(zhǔn)提高產(chǎn)品質(zhì)量，樹立公司品牌。

樹立品牌效應(yīng)，首先要以市場(chǎng)需求為中心。產(chǎn)品的水平?jīng)Q定了企業(yè)的水平和高度，質(zhì)量是企業(yè)的生命和核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)決定了企業(yè)的成敗。嚴(yán)格制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)化戰(zhàn)略的實(shí)行。

其次，要以標(biāo)準(zhǔn)化體系建立質(zhì)量管理體系。企業(yè)致力于完善企業(yè)質(zhì)量管理體系，鞏固產(chǎn)品質(zhì)量，使得各個(gè)部門和產(chǎn)品流通各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，贏得企業(yè)穩(wěn)定信譽(yù)。

最后，市場(chǎng)在不斷地變化和提高，無(wú)論是傳統(tǒng)漆企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)都不能故步自封，應(yīng)該隨著時(shí)代的進(jìn)步來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，進(jìn)行自主創(chuàng)新。