企業需求視角下銀企合作模式的探討
——以KK上市公司為例

戴春朵

（廣州誠信創業投資有限公司，廣東 廣州 510663）

一、案例背景

KK公司（以下簡稱：“公司”）是一家成立于1994年的制造型企業，主要從事新材料的研發、生產和銷售，公司于2004年在A股上市。截至2018年底KK公司資產規模達到230億元，2018年營業收入為250億元，公司累計銀行融資額超過 1000 億元。

理論基礎：生命周期理論是本文分析的基礎。馬森·海爾瑞(MasonHaire，1959)首先提出了可以用生物學中的“生命周期”觀點來看待企業，認為企業的發展也符合生物學中的成長曲線。在此基礎上，他進一步提出企業發展過程中會出現停滯、消亡等現象，并指出導致這些現象出現的原因是企業在管理上的不足，即一個企業在管理上的局限性可能成為其發展的障礙。由于不同的企業存在著不同的生命周期，不同的生命周期體現不同的變化特征。企業生命周期（Enterprise life cycle theory）是企業的發展與成長的動態軌跡，包括發展、成長、成熟、衰退幾個階段。

二、案例分析

本文重點論述案例企業發展、成長兩個階段企業與銀行合作的方向和途徑。

（一）企業發展階段銀企合作方向和途徑

企業在起步發展階段，其支出主要是技術研發費、市場調研費，沒有經營收入，這一階段技術風險和經營風險都很高。對銀行來說一是沒有抵押物，二是沒有信貸記錄，銀行不會對其貸款，對穩健投資者來說，由于企業利益回報不確定，從而不會對其投資；由于企業規模過小，管理不善，風險投資者也不愿對其投資。

以KK公司為例，在成立之初到1998年，主要的資金來源有以下幾種途徑：一是創始人自有資金投入；二是創始人之一提供了自己名下的一套房產作為抵押向銀行申請了流動資金貸款。這一時期對銀行的需求比較單一，能夠為企業提供足夠高的授信額度即可。該時期KK公司的主要合作銀行有2家,分別是深發行和工行

1998年至2004年，KK公司發展迅速，創始人亦完成了個人的原始資本積累，個人名下資產較成立之初有了較大的提升，企業擁有的土地、廠房等固定資產也有增加，企業主要的資金來源有以下幾種途徑：一是企業自身運營盈利所得；二是企業提供資產抵押貸款；三是創始人團隊提供個人資產抵押以及連帶責任擔保。這個時期KK公司的合作銀行逐漸增加到4家，除了原有的深發行和工行，增加了建行和民生銀行。

從KK公司與銀行合作的經驗分析，在企業發展階段，企業應該集中有限的資源和相對較少的銀行展開合作。貸款成本和產品的多樣性并不是這一時期的主要考慮因素，企業創始人是否獲得銀行的認可與理解，進而獲得持續而穩定的授信支持至關重要。銀行對企業的貸前、貸后管理不能簡單依托企業財務報表，更多的是實地走訪與他證的印證。深發行和KK公司的合作中很好地踐行了這一原則。KK公司作為一家制造企業，開工率、物流運輸情況、水電使用情況均是銀行衡量企業生產是否正常的主要標準。深發行的行長逐周來KK公司實地走訪，留心企業的廠房使用、員工面貌、往來物流車輛的多寡，進而推斷對企業經營的情況，遠勝于對企業財務報表的分析。基于長期的走訪與了解，深發行為KK公司提供近8000萬元的貸款，支持了企業的早期發展。

（二）企業成長階段銀企合作方向和途徑

企業實現了科技成果轉化后，已經成為一個自主經營、自負盈虧的經營實體，進入到正常成長發展時期。此階段技術風險下降，主要風險是管理風險和資金需求缺口風險。

2004年KK公司實現上市，可以通過資本市場獲得足夠資金支持，企業發展迅速，企業營收上升至24億元。2004年-2007年，KK公司逐步在國內實現多地的布局。公司固定資產投入有序進行，基于上市公司信息公開、透明，企業的融資能力大大提升。盡管如此，銀企深入還是非常的需要。這一階段合作前期KK公司主要獲得銀行的支持為短期流動資金貸款，存在短債長用的資金風險。企業以資產抵押申請了中長期流動資金貸款。同時后續成立的各地子公司也在當地開展了以母公司擔保為條件的融資。

在這一時期，銀行的合作意愿大大增強，KK公司對銀行合作的需求也發生變化，主要體現在以下幾方面：一是中長期融資授信需求增加；二是國際采購增加導致國際結算的需求提升；三是日常結算、賬戶服務水平需要提升；四是集團授信需求出現。有鑒于此，原有的幾家銀行不能滿足KK公司全部的結算、融資需求，KK公司合作銀行家數進一步增加。KK公司開始根據銀行的優劣勢以及其業務發展重點定位銀行合作關系。KK公司選擇兩家國有銀行、兩家股份制銀行作為主合作銀行、四家股份制銀行作為補充性銀行，發揮國有銀行資金規模充裕、股份制銀行產品靈活的優勢，規避國有銀行審批復雜、股份制銀行資金成本高的劣勢。

2007年—2015年間，KK公司營業收入逐步增加，并最終突破150億元大關，公司國內子公司布局成形，在華北、華東、華西、華南、華中形成了五大基地，2013年通過跨境并購的方式收購南亞國家一家上市公司，并開始在北美、歐洲建立生產基地，逐步實現國際化發展。這一時期，KK公司憑借絕對的市場主導地位獲得了銀行的認可，在2009年實現了所有銀行對公司的純信用授信，授信總量突破100億元。

在高速發展的十年中，KK公司的資金需求和銀行需求有了新的特點，主要體現在以下幾個方面：第一、國際化程度加深、境內外結算、融資的需求增加；第二、集團各子公司發展階段不同，盈利能力和運營情況均存在差異，新成立公司獲得銀行授信不足；第三、作為上市公司，重視公司凈利潤表現，有迫切的融資成本降低的需求。第四、公司外向型經濟特點明顯，境外銷售與采購較多，對外匯風險管控的需求增加。

基于以上的需求，公司增加合作銀行至10多家，并對其合作做了明確地定位于分工：

中國銀行、工行銀行：作為國有大型銀行，具有資金實力雄厚、業務品種健全的優勢，主要和這類銀行開展貸款及日常收付款業務。

中信銀行、平安銀行：作為股份制銀行，在國際結算、貿易融資等創新產品上有一定的優勢，能夠匹配公司的內部管理要求進行流程的梳理，公司主要和這類銀行辦理非貸款類業務，解決國有大型銀行在國際結算等業務上流程長、效率低的缺點。

恒生銀行和渣打銀行：作為兩家外資銀行，其優勢在于境內外聯動比較密切，能夠為公司的國際化助力，通過全球客戶經理制度為公司在境外的業務提供有力的服務，同時其在外匯風險管控上有中資行不具備的優勢，有利于公司控制外匯風險。

民生銀行、廣發銀行等股份制銀行，受限其在本地的審批權限，不能為公司提供全方位的金融服務，但是在部分產品上，具有一定的優勢，比如OSA賬戶業務、票據類業務等，這些銀行通過新的產品實現融資成本的下降，可以作為公司融資的有效補充。

2015年至今，公司營業收入突破200億元大關，在先后謀劃兩次并購活動，一次為跨境并購、一次為國內并購。KK公司資本運作能力逐漸增強。行業協同與整合效應浮現。這個階段的銀行合作具備以下新的特點：第一、并購活動對銀行投行業務要求更高；第二、集團子公司數量增加，公司加強對集團資金管控。這個階段公司的合作銀行增加到將近20家，銀行在傳統的“融資”之外，也提供了越來越多的“融智”的服務，主要體現在：并購業務中的顧問服務、現代企業資金管理的咨詢服務等。

三、結束語

從案例公司銀企合作的成功經驗分析，企業應依據不同發展階段，選擇不同合作銀行，并提出差異化的需求；銀行也應依據企業發展不同階段以不同的信息及資信作為信貸依據，銀行在企業的不同階段提供不同的服務。另外銀企合作的基石在于互相認可與了解，進而實現銀企合作長期共贏。