拼多多發展模式研究

尹亞仙

（河南省工業設計學校，河南 鄭州 450002）

隨著傳統電商行業競爭的不斷加劇，新型社交電商應運而生。社交電商是指融入了社交元素后的電子商務運營模式。在這種運營模式下，商家通過引導消費者在社交網絡平臺上主動分享商品、積極討論和反饋商品的質量與價格等商品特性，刺激潛在客戶的購買欲望，以實現企業商品的銷售和推廣。拼多多就是這種社交電商模式的典型代表。

拼多多創立于2015年9月，是一個由兩人或多人發起拼單購物的電商平臺，也是一個專注于C2B拼團業務的第三方社交電商平臺，企業的廣告宣傳語是“拼著買更劃算”。溝通分享的社交理念形成了拼多多獨特的新社交電商思維。用戶在手機端下載拼多多APP后，通過發起和朋友、家人、鄰居等的拼團，可以以更低的價格，拼團購買優質商品。令人難以置信的是，淘寶和京東用了十幾年的時間成長為電商行業巨頭，而拼多多卻只用了4年的時間，就躋身成為我國國內的第二大電商平臺。拼多多能在電商行業競爭日益激烈的形勢下脫穎而出，與其企業的商業模式、盈利模式以及營銷模式密不可分。

一、拼多多的發展模式

（一）商業模式

社交電商是指社交化的電子商務，它主要為買賣雙方提供交易的平臺，屬于電子商務中的零售業模式。具體來講，社交電商是基于網絡人際關系，利用互聯網社交工具，實現用戶基于興趣或社交關系的消費行為。

拼多多采取“社交拼團”的商業模式。把傳統電商“人找貨”的模式變為“貨找人”的新模式。在運營中，平臺客戶為了低價購買商品，必然選擇拼單購買的方式，在實現客戶拼單上，拼多多與騰訊進行戰略合作，使客戶能將拼單信息通過微信或QQ等社交網絡推送給自己的好友甚至是陌生人。這種模式實現了平臺商品銷量增加，能使商家獲得較高的利潤，使客戶獲得物超所值的購物體驗，拼多多電商平臺也能實現低成本的宣傳和推廣，可謂是一舉多得。

（二）盈利模式

基于傳統電商企業在一、二線城市的市場競爭日益激烈，三、四線城市存在巨大市場空白的情況下，拼多多選擇另辟蹊徑，以三、四線及以下城市為突破口，分析了顧客的消費需求，發現用戶不是特別注重商品的品牌，他們希望以低價格、高優惠獲得相應質量保證的商品。因此，拼多多在成立之初，就找準了市場定位，關注低消費人群的需求，以同樣的商品，價格更低來刺激大量客戶購買消費，從而使企業迅速占領市場，實現快速發展。

“極致低價+社交拼團”是拼多多盈利的主要模式，低價是很多消費者選擇拼多多平臺購物的主要原因。作為一個新型的社交電商平臺，拼多多以低價優惠、拼單購買、微信推廣等方式在短時間內吸引了大批的消費者，通過“薄利多銷”實現規模經濟。同時，由于消費者自發地將商品鏈接推送給好友，拼多多平臺也省去了相應的推廣費用，降低了企業的運營成本。因此，憑借網站網購增量快速、低成本獲客，拼多多可以獲取更高的平臺、廣告、傭金等利潤。

（三）營銷模式

營銷是指企業發現或發掘準消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程。拼多多創新的開創了“社交裂變+利益捆綁”的營銷模式。在拼多多APP上，用戶沒有購物車，每一種商品都有單獨購買的價格和拼團購買的價格，為了以更低的價格獲取商品，用戶自然選擇拼團購買，這也就促使消費者將拼團信息發送給自己的親朋好友來刺激他們的消費。除了拼團購買，拼多多還推出了“零元購”，即：顧客利用微信好友、微信群、微信朋友圈邀請好友助力，“幫忙砍價”，零元獲取該商品。只有下載拼多多APP，才能幫好友砍價，為了助力好友的“零元購”，拼多多新注冊的用戶迅速增加。拼團購買和“零元購”都促使消費者自發地向其朋友、家人和其他人分享推薦商品，這給拼多多平臺帶來了大量的潛在客戶。

在獲取用戶流量方面，傳統電商企業通過中心化的網絡平臺入口來獲取用戶流量，而拼多多則是通過利用社交關系裂變出無數個導購細分入口。在電商三要素，人、貨、場中，傳統電商企業更關注 “貨”和 “場”，而拼多多則更強調交易過程中“人”與“人”的關系，為了以更低的價格購買到心儀的商品，消費者通過發起 “拼團購買”，在微信群或者朋友圈分享商品鏈接，主動動員身邊的好友參團，這也使得每個用戶都有可能成為拼多多網站上的商品導購員。

二、發展中存在的問題

雖然拼多多發展迅猛，一躍成為我國國內的第二大電商平臺，取得了不俗的成績，但其在發展中也存在如下問題。

（一）產品質量飽受質疑

在網絡上查看關于拼多多的信息時，有很多關于拼多多商品質量差、服務水平低的負面言論，如：平臺充斥著假冒偽劣產品、購買的水果腐爛、收到的貨物與商家描述不符等在內的產品質量問題以及商家虛假發貨、商家拒絕退貨等服務問題。作為一家C2B電商平臺，拼多多主要靠“低價格”來吸引消費者，為了能夠使商品價格更低，拼多多只能壓低平臺商家的銷售價格。且拼多多對商家入駐的門檻要求過低，使入駐拼多多平臺的商家質量參差不齊，為了迎合拼多多平臺低價的要求，一些不良商家就會向消費者銷售質量較差的商品。另一方面，由于拼多多平臺上的商家可以選擇自主發貨，平臺缺乏對商家產品的定期抽查，也會使商品出現質量問題。

（二）砍價周期過長

調查表明，拼多多平臺上架砍價功能之后，平臺的用戶數量呈現“井噴式”增長。拼多多平臺選擇部分商品，讓客戶邀請好友助力砍價，砍價成功，客戶即可實現零元購物。其具體的操作流程如下：有購買需求的客戶通過把商品鏈接傳到微信群、微信好友或者微信朋友圈，讓微信好友點擊進去下載拼多多APP幫忙砍價，直至將商品價格砍到零元，客戶就可以零元獲得此商品。砍價功能一出現，迅速受到消費者的追捧，但也有部分消費者發現了砍價功能的貓膩。拼多多商品的整個砍價周期非常長，很多好友每次只能砍掉1分錢，而且還需要下載拼多多APP。甚至有部分消費者認為，拼多多這樣的砍價模式存在一定的欺詐性。

（三）不能有效吸引更多的客戶

因為拼多多追求極致低價，平臺充斥著低價產品，基本上沒有高檔產品，所以在消費者心中的定位并不是很好。一提到拼多多，很多客戶都認為，它的商品價格低，但是質量差。隨著人民生活水平的提升、消費能力的提高，價格低質量差的商品對消費者沒有吸引力。另一方面，拼多多基本上是依托騰訊的社交網絡獲取客戶流量，沒有自我生產流量，這種獲取客戶的方式也不能長久。因此，拼多多要想獲得長足的發展，維持和吸引大量的顧客，不僅要考慮現有客戶的需求，充分挖掘潛在客戶的需求，還需考慮到如何使平臺自己產生流量。

三、解決策略

針對拼多多在發展過程中存在的上述問題，本文擬提出以下解決策略：

（一）加強對平臺的監管

對于拼多多的低價帶來的商品質量問題和假貨問題，平臺應該采取相應的應對措施，如：提高商家的入駐門檻，提升商家的整體水平；加強對商家日常運營的監管、加強對商品質量的監控；制定一套行之有效的質量控制政策和措施，促進商家的良性競爭。最終實現平臺為顧客提供物美價廉的商品，增加用戶黏性以及忠誠度，進而保持和提高平臺的認知度和聲譽。

（二）提高客戶滿意度

拼多多以消費者拼團的規模經濟獲得低價，實現商品的薄利多銷，就應該更加注重提升消費者的購物體驗，提高客戶的滿意度和忠誠度。拼多多平臺可以從以下三方面入手：首先，深入調查研究消費者的潛在需求和平臺的購物體驗，為消費者提供精準的產品營銷和售前服務；其次，完善拼多多平臺的售后服務環節，當消費者購買的商品不滿意時，平臺或商家能夠迅速合理地給出解決措施，以此來增加消費者對平臺的好感度。除此之外，拼多多平臺也可以對產品質量進行一定的監控。

（三）尋求新的客戶增量方式

拼多多的發展過分依賴于社交網絡。在成立之初，拼多多通過社交網絡推廣了平臺，獲取了大量的免費流量，實現了平臺商品銷量的激增，但隨著其他電商平臺也陸續推出“團購”模式，以及拼多多平臺口碑不佳帶來的負面影響，拼多多的客戶增量已經呈現出下滑態勢。因此，拼多多要想獲得長遠的發展，就必須實現流量的自我生產。

拼多多是信息技術發展迅速時代下的產物，雖然在發展中飽受質疑和批評，但不置可否的是它取得了不容小覷的成功。展望未來，拼多多平臺要做到揚長避短，利用已經取得的發展優勢，克服企業監管不到位、平臺商品質量差、平臺售后服務差、平臺商品過于單一、平臺品牌口碑差等難題，切實提升顧客的購物體驗和滿意度，實現客戶數量的持續增長，進而實現企業的可持續發展。