醫療器械企業銷售人員績效管理研究

陳莉華

（濟南成云商貿有限公司，山東 濟南 250021）

一、績效管理相關概述

績效管理是當前企業加強內部管理的重要組成部分，具體指為實現企業戰略目標，管理層及員工共同制定績效計劃、溝通、考核評價、結果應用等一系列規定，以提升企業、部門及員工的工作績效。有效的績效管理機制，在一定程度上能激勵員工，促使其進行自我提升，實現自身價值。績效管理強調員工發展目標與企業戰略目標的一致性，且其主要影響因素包括內部條件、員工技能、外部環境與激勵效應。當前醫療器械企業加強銷售人員績效管理，有利于強化管理層與銷售人員在業務工作活動中的合作能力，實現醫療器械企業的戰略目標。

醫療器械企業在對銷售人員進行績效管理時，要綜合考慮員工銷售成果、工作行為及工作潛能等，完善績效管理體系，充分應用績效結果實施專業培訓、崗位調配、薪酬管理及溝通反饋等，促使銷售人員全面了解企業的戰略目標，并明確自身的職責及任務，通過自我提升提高工作效率，推動醫療器械企業的健康發展。

二、醫療器械企業銷售人員績效管理現狀

（一）戰略目標與個人目標脫節

在市場經濟的背景下，醫療器械企業不斷強化績效管理，明確劃分各銷售人員的崗位職責，但在實際工作中，績效指標由業務部門領導下達，而績效考核由人力資源部門實施，績效管理主體的錯位，致使企業績效管理制度缺乏可行性，無法有效提升銷售人員的工作效率及潛能。同時在績效管理中，企業、部門及個人的考核體系不一致，企業以戰略目標的實現為依據進行績效管理，部門以整體銷售目標為核心實施績效考核，而個人的績效目標則以薪酬水平為主，企業戰略目標與個人目標的脫節，致使各部門及員工的協作能力偏低，出現各自為營現象，制約了企業的健康發展。

（二）欠缺科學的績效管理指標

當前醫療器械企業在對銷售人員實施績效管理時，仍依據部門上報績效與業績方式構建績效考核體系，但部門上報的數據無法準確體現市場環境及客戶需求，致使企業戰略目標及管理決策等缺乏有效的數據支撐，績效管理指標也缺乏科學性。同時，當前企業各部門主要依據戰略目標分解績效考核指標，但由于員工出勤率、學習率等相關數據的獲取缺乏真實性，導致戰略目標與員工績效考核指標出現分歧，人力資源部門主要依據業績實施績效考核，造成部門協作能力低下，員工凝聚力不足，制約企業戰略目標的實現[1]。

例如，S醫藥公司銷售人員的工作內容包括：熟練掌握銷售技巧及流程，拓展業務市場，歸納潛在客戶、開發新客戶，熟悉器械特點、掌握區域銷售信息，完成業績目標，其工作職責由上級主管確定，但其績效考核指標較簡單。績效考核中人力資源部門只強調銷售人員個人業績的實現，注重部門銷售額完成度及賬款回款率，忽視員工銷售技能、信息收集等職能的考核，對銷售成果的過分注重，致使銷售人員過于注重銷售業績，其工作壓力也不斷加大，降低了員工工作積極性。

（三）缺乏完善的績效管理體系

當前我國部分醫療器械企業在對銷售人員進行績效管理時，多強調員工業務指標的實現，并通過逐級上報、上級評分機制進行考核。逐級上報中，由于缺乏完善性的績效管理體系，部分領導易受個人情感影響，造成績效考核結果不公正，易挫傷員工的工作積極性。同時，績效管理中的激勵政策設置不完善，企業績效考核時注重物質獎勵對員工的激勵作用，銷售人員在銷售產品并收回款項后才可獲取考核獎勵，長此以往，容易造成個人績效目標與企業戰略目標相悖現象。

（四）績效管理溝通與反饋的缺失

有效的溝通反饋機制有利于管理層宣傳企業的戰略目標，促使員工將個人績效目標與企業發展目標相結合，積極參與績效考核管理，實現自上而下的管理，同時員工通過與管理層的交流與反饋，及時反饋當前考核中存在的問題，并通過與管理層協商提高績效考核成效，而管理層在全面獲知考核結果后實施崗位培訓及薪酬調整，激勵員工，全面提高績效管理水平。但當前我國醫療器械企業在對銷售人員進行績效管理時，忽視管理層與員工的交流、溝通，多數銷售人員無法理解企業的戰略目標及績效考核目的，錯誤認為績效管理就是扣錢，對績效管理出現抵觸心理，同時管理層無法真實獲知績效管理的成效，部分績效問題無法有效反饋至管理層，更無法完善績效管理體系，在一定程度上延長了企業戰略目標實現的時長。

三、優化醫療器械企業銷售人員績效管理體系

（一）科學設置績效目標，增強績效籌劃

績效指標作為企業實施績效管理的主要依據，在市場經濟背景下，醫療器械企業要實現戰略目標，就要依據企業需求及銷售人員績效管理現狀，通過與銷售人員協商設置科學的績效計劃及績效目標。在實際工作中，企業要明確劃分各部門職責，明確績效考核執行度及績效管理理念，加強各部門合作，通過財務、運營、客戶、內部與學習等環節的平衡計分卡制度實現績效考核。

例如，S醫療器械公司依據銷售人員工作職責設置績效管理內容，銷售經理負責日常指導員工，全面獲知員工職責與動態；產品部與人力資源部協作開展崗位培訓，使銷售人員了解產品及市場，同時人力資源部還需為員工辦理工作手續，并進行績效管理學習；市場部門幫助銷售人員開拓市場，維護客戶；財務主管對員工的業績進行核算，并發放相關獎勵。通過多部門的協作，細化銷售人員績效指標，如完成業績指標、客戶滿意度、開發新客戶的數量、及時配送貨指標、銷售成本指標、遵守企業制度指標及培訓指標等。

（二）優化績效管理體系，實施規范管理

醫療器械企業在完善銷售人員的績效管理指標時，首先，需依據市場環境、內部管理現狀制定長期發展戰略，如降低成本、優化銷售流程、強化信息化建設、布設先進設備，實施現代化管理。其次，利用平衡計分法細化銷售部門的職責，構建銷售部門績效指標體系。如財務層面上完成銷售任務，制定工作計劃，增加業績；客戶層面上開發新客戶，維護老客戶，提高滿意度；內部運營層面上，開辟銷售渠道，提升各部門協作性；學習層面，加強崗位培訓與績效管理知識學習，激發員工潛能，構建復合型團隊。最后，在管理層及銷售人員的溝通反饋中構建銷售人員績效管理體系。包括銷售完成率、銷售回款率，新增客戶量、客戶滿意度，產品了解度、團隊協作程度，工作積極性、制度遵循度等[2]。

（三）創新績效考核方法，細化考核指標

績效考核環節，企業要積極開展績效考核學習會，促使銷售人員了解績效考核內容、制度及企業發展目標，實施主管、經理、同事、客戶及員工自我評價的多維度考核法，并依照一定比例計算考核結果，如同事、客戶及自我評價的占比均為10%，經理評價比例為30%，主管評價比例為40%，考核結果在90分以上為優秀，60分以上為合格，60分以下為不合格，通過細化考核指標，提高企業績效考核質量[3]。

（四）健全績效反饋機制，加強績效管理

完善的績效反饋機制有利于提高企業績效管理體系的科學性，在實際工作中，醫療器械企業的人力資源部門需將各銷售人員的考核結果反饋給銷售部門，銷售部將結果傳遞給各銷售人員，依據銷售人員的績效考核結果及時調整其崗位及薪酬，并對員工進行技術指導與知識培訓。而銷售人員針對考核結果提出問題及建議，并與經理分析原因，制定改進計劃，銷售經理需將員工的意見反饋至上層領導，促進績效管理體系的完善。

四、結束語

綜上所述，在新形勢下，醫療器械企業銷售人員績效管理存在一系列問題，對此，企業要科學設置績效目標，優化績效管理體系，創新績效考核方法，健全績效反饋機制，實現醫療器械企業的健康發展。