基于大客戶營銷的工業品營銷策略分析

林均超

中電科儀器儀表有限公司 山東青島 266555

目前，中國所有行業都面臨著激烈的市場競爭，只要落后，企業將會被淘汰。如何開發客戶，保持長期的合作關系，是工業企業有待解決的問題之一。日前，我國大客戶營銷策略仍在成長階段，并對企業的向好發展制造障礙。所以，有必要對大客戶營銷策略進行研究。

在為重點客戶制定的營銷策略中，主要有四個階段：定位、防御、攻擊和搜索階段。在實施過程中，上述階段將反復進行。

1 以下是對各階段的具體分析

1.1 定位階段

營銷活動的基礎是定位工作，營銷若想具有獨特性，就只能做好自身定位。由此，在進行工業品營銷之前不得不對營銷策略進行全部布置，首要任務是定位客戶群。為了實現對客戶群體的準確定位，需要根據客戶群體對企業的價值對其進行分類。對于企業來說，評價顧客價值的主要標準是顧客所形成的購買數量和購買頻率。工業產品客戶按本標準可分為以下幾類。

商業客戶的主要類型分為名人客戶、金牛客戶、幼童客戶和瘦狗客戶四種。各種客戶的分析如下。

最先是明星客戶，企業需要重點維護的客戶群體就是明星客戶，因為他們具有較強的業務實力、較高的購買量和購買率、尤其具有良好的發展前景。明星客戶能給企業帶來巨大的利潤和收益，并能與企業建立長期的合作關系。

第二是金牛客戶，他們的購買量很大，但是購買頻率很低。雖然他們有較強的業務實力，但通常只與企業建立單一或短期的合作關系。金牛客戶可以為企業帶來高額利潤。對于這個客戶群體，企業需要盡可能提高其周轉率，多與之建立各種合作關系，進而能保障企業的資金流動。

第三是年輕客戶，該類客戶購買頻率與前者相比較高，但每一筆購買金額總是較少，相對來講沒有強大的購買實力，但其發展前景還有希望，業務發展方面沒有更勝一籌的條件。

最后是最不重要的瘦狗客戶，這類客戶與前面幾種客戶相比，他們的購買頻率和數量都極低。這些國家實力較弱，發展前景不佳。由于這類客戶的購買力較弱，為了維持瘦狗客戶企業一般情況下都只能通過降低產品價格。從長遠來看，這將會很大程度地致使企業的盈利能力偏低。企業的長遠發展，我們應該放棄我們的這類客戶，避免造成企業資源浪費[1]。

1.2 防守階段

防御階段本質上是工業產品營銷的準備階段。只有做好充分的準備，我們才能更好地完成產品的營銷。機會不是為沒有準備的人準備的，也不是為產品營銷準備的。因此，必須對產品營銷的準備給予足夠的重視。

1.3 進攻階段

工業產品營銷的核心階段是進攻階段。在這個階段，需要針對不同的關鍵客戶群體制定與之對應的營銷策略。具體分析如下。

1.3.1 金牛大客戶營銷策略

財力雄厚的大型企業或政府部門通常都是金牛大客戶。采購金額通常較大，對工業企業的價值最高。企業也可以通過金牛大客戶的資金維護來維護其他客戶群體。但相對而言，金牛大客戶的購買頻率較低，持續購買可能較小。金牛的主要客戶的營銷策略應該基于個性化的服務和客戶檔案，掌握產品的使用和業務進展。比如，就對于政府部門而言，合作的要求非常嚴格，決策實踐時間長，這是對企業財務資源和人力資源的考驗。在制定營銷策略方面，若要提高客戶滿意度，我們應該根據客戶的經營模式為他們提供符合他們自身的個性化的產品和服務。

1.3.2 明星大客戶營銷策略

明星大客戶與行業企業的交易合作頻率相對較高，每一筆采購金額也不小。明星大客戶能與企業形成長期的合作關系，主要是他們財力雄厚，忠誠度高。關于這種客戶的營銷策略須關注后期的跟進和維護，注重服務的改進，比如參觀產品的使用，在節假日給客戶感恩節的反饋等等。為了與客戶能有更進一步的合作，我們需要對服務改進，為讓客戶體驗的都是符合他們所需的。此外，還可以建立專門的服務機構和保障機制，由專業人員對服務質量進行監督和管理。同樣，為了方便收集客戶意見，及時處理客戶的投訴，我們還需要在大客戶的投訴機制方面有針對性做出調整和完善。

1.3.3尋找階段

客戶資源是工業產品營銷中的另一項重要工作。通過對客戶資源的搜索，企業可以獲得穩定的客戶來源。企業應在現有客戶資源的基礎上，在挖掘潛在客戶方面積極利用客戶網絡，儲備客戶資源[2]。當一段新的合作關系成功結束后，有必要進行分類和總結，管理整個客戶群體，形成企業的客戶資源池，并再對上述四個階段的循環進行重復，使工業產品企業的發展狀態居于良性狀態，使工業產品銷售擁有越來越多的市場機會。

2 結語

企業發展的重要驅動力之一就是大客戶。要想為客戶提供更好的產品和服務只有建立基于重點客戶的工業產品營銷策略，與客戶建立長期的合作關系，并能給企業帶來實際的利潤。本文最先分析了基于大客戶營銷的工業產品營銷的四個階段，再是針對不同的客戶群體提出了與之配套的營銷戰略，為了有針對性地提高營銷策略。企業應始終把重點客戶作為營銷主體，為企業起到自己的作用，促進工業產品企業的可持續發展。