商業銀行主要攬儲創新舉措

張寶霞 劉志勇 趙遠斐

摘 要：目前各銀行紛紛出臺各項“春天行動”“跨年度旺季營銷競賽”等詳細的攬儲策略，但仍未擺脫“錢少”“錢貴”的資金劫，因此如何化解存款困境，成為各大銀行關注的重點。

關鍵詞：長尾客戶;科技創新;大額存單

中圖分類號：F23 文獻標識碼：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.36.055

1 加快新產品研發與投放

國有銀行針對儲蓄存款市場紛紛推進儲蓄類產品研發戰略布局。其中，工商銀行向各類專屬客戶群推出存款創新產品，如“商戶盈1號”、“薪金溢5號”、“專屬定期存款產品”、不同期限“節節高”等創新產品，通過雙線渠道銷售，持續打造智慧零售金融新生態。截至2018年11月，凈增客戶近3000萬戶，同比多增超過10%。

2 深度挖掘“長尾客戶”

“長尾”客戶指占銀行存量80%的中低端客戶，如今存款競爭白熱化，各家銀行通過疊加客戶產品的持有數量，充分挖掘“長尾”客戶。其中，招商銀行“長尾”客戶發展迅速，2018招行半年報顯示，零售客戶數1.16億戶，較上年增長9.09%，零售資產管理規模較上年末增長7.60%，在客戶數量及客戶資產規模方面，“長尾”客戶增速均超過中高端客戶增速。

3 著力推進大額存單業務

作為銀行保本理財的主要“繼承者”，“保本保息”的大額存單發售量還會有一段快速增長時期。在利率方面，未來大額存單利率有望進一步提高，但最終趨于平穩。截至2019年1月，農業銀行發行的大額存單最多，共19只，其次是工商銀行和招商銀行，分別為18支和17支。

未來大額存單發展方向，一是引領利率市場化，大額存單利率定價更為靈活，提高了商業銀行存款定價的自主性，有利于貨幣市場利率向存款利率、進而向貸款利率的傳導。二是豐富品種吸引非金融企業kj投資者，起點金額高依舊是大額存單的“痛點”，降低大額存單起購門檻勢在必行，同時應為非金融機構投資者創造有利條件，使之參與到大額存單市場。

4 創新營銷渠道

4.1 融入社區、服務客群

社區客戶資源豐富、優質，流動人口相對于商業區較少，客戶穩定率高，基于固定客戶群體開展的營銷活動見效快、效果顯著。

社區存款營銷：（1）推式促銷——走出去。社區銀行的人員分工中應該始終保持1人以上走出去，走到市場中、社區里以及周邊的商戶，利用地理優勢、產品優勢、服務優勢以及專項活動優勢等來吸引客戶推介產品。（2）拉式促銷——請進來。利用不同的禮物、沙龍活動、特色產品以及組成商戶特惠平臺等形成社區共生網絡，將客戶相互請進來。

4.2 依托商圈、拓展商戶

商圈主要包括專業批發市場及零售市場，專業批發市場資金密度高、交易頻度低。此類客戶交易不頻繁，但單筆交易額大，資金聚集效應明顯，較多使用傳統支付結算工具，商戶對收單手續費計費方式較為敏感。

商圈存款營銷：（1）開展精準營銷。通過個人客戶數據分析平臺下發的存量及潛在商戶名單，要求客戶經理熟知商戶的基本信息和相關產品，在走訪中有針對性地進行宣講營銷。（2）完善客戶維護機制。各網點支行的客戶經理應定期做好商圈客群上門回訪工作，上門宣講金融知識，提高與商戶之間的友好合作關系，做好跟蹤服務工作，提升商戶的滿意度。（3）強化公私有聯動、協同推進。制定整合商戶服務建議書和服務方案，統籌銀行內部相關部門積極做好配合，提供產品支持，做到綜合營銷，一攬子解決商戶在經營中遇到的問題。

5 強化科技支撐

2018年金融科技的發展迎來了新的變化，如傳統金融機構加速布局、人工智能應用加速落地、云計算及大數據的場景應用等。科技正在逐步滲透到金融服務的各個層面，包括營銷、風控、貸后管理等環節。

6 結束語

面對復雜多變激烈競爭的市場環境，商業銀行可在自身品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優質客戶，為優質客戶提供全方位、高質量的服務。

與此同時，商業銀行也可關注并挖局在西部地區扶貧、農村電商等方面的機遇，設計差異化的存款產品，加強與供銷社、連鎖超市合作。以扶貧為例，扶貧資金可能會流向固定資產投資領域，重點在農村基礎設施建設、第一產業投資，扶貧工作有望增加貧困農民收入，帶來企業、零售存款的業務機會。

參考文獻

[1]工商銀行儲蓄存款競爭問題分析[J].工商銀行杭州金融研究學院，2018，（39）.

[2]葉菁.當前儲蓄存款智慧營銷創新攻略淺析[J].商業經濟，2018，（53）.