國(guó)際業(yè)務(wù)部管理和市場(chǎng)開發(fā)策略初探

周淑琴

(貴陽鋁鎂設(shè)計(jì)研究院有限公司，貴州 貴陽 550081)

0 引 言

貴陽鋁鎂設(shè)計(jì)研究院有限公司在2003年踏出國(guó)門，在印度簽署了第一個(gè)海外技術(shù)輸出合同，從此叩開印度市場(chǎng)的大門，與同行中的佼佼者美國(guó)和法國(guó)公司在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，至今為止，由公司設(shè)計(jì)的電解鋁和氧化鋁產(chǎn)能分別占整個(gè)印度市場(chǎng)的70 %和60 %。與此同時(shí)，公司也開拓了印度之外的海外市場(chǎng)，在俄羅斯、巴西、希臘、澳大利亞、幾內(nèi)亞、哈薩克斯坦、阿塞拜疆、印度尼西亞、馬來西亞塞拉利昂等多個(gè)國(guó)家留下貴陽鋁鎂人耕耘的足跡。在海外業(yè)務(wù)的高峰期，海外項(xiàng)目占全院總業(yè)務(wù)量的60 %。

1 重視對(duì)外宣傳

1.1 豐富公司網(wǎng)站內(nèi)容、定期更新公司宣傳畫冊(cè)和宣傳片

公司有專人負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站，豐富網(wǎng)站內(nèi)容，英文版面同步更新，方便國(guó)外客戶瀏覽；毎隔幾年就會(huì)對(duì)公司的宣傳畫冊(cè)和宣傳片進(jìn)行更新并制作英文版本，供國(guó)際業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶和做海外推介時(shí)使用。

1.2 積極承辦或參加業(yè)界知名的展會(huì)

為了擴(kuò)大在業(yè)界的影響，公司不惜投入人力和資金，積極參加業(yè)界知名展會(huì)，如美國(guó)TMS年會(huì)，巴西國(guó)際鋁工業(yè)展，承辦多屆行業(yè)會(huì)議，目前，正在籌劃承辦2019年IBASS國(guó)際鋁工業(yè)技術(shù)研討會(huì)議。

1.3 鼓勵(lì)員工在業(yè)界知名刊物上發(fā)表論文

員工在業(yè)界知名刊物上發(fā)表論文，也是雙方了解以及建立聯(lián)系的一個(gè)途徑。

2 制定及時(shí)且切實(shí)有效的海外工作方針

2016年前后，鋁工業(yè)遇到了市場(chǎng)的“寒冬”，國(guó)際鋁價(jià)跌入低谷，國(guó)內(nèi)限制高耗能項(xiàng)目的建設(shè)，關(guān)停若干鋁廠。在這樣的時(shí)代背景下，公司提出：緊跟“一帶一路”倡議，配合“產(chǎn)能轉(zhuǎn)移”政策，大力進(jìn)行技術(shù)輸出；深耕細(xì)做印度市場(chǎng)、大力拓展中亞市場(chǎng)、積極布局非洲市場(chǎng)。

特別有感觸的是“深耕細(xì)做印度市場(chǎng)”這一方針，重新提升和明確印度市場(chǎng)的重要性，為國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)人員指明方向、理清思路。因?yàn)椋?dāng)時(shí)經(jīng)過多年與中國(guó)人打交道，印度的客戶已經(jīng)非常了解中國(guó)人的思路和中國(guó)市場(chǎng)的行情，在合同談判中采用各種手段壓價(jià)，談判過程異常艱難，國(guó)際業(yè)務(wù)人員一度對(duì)印度市場(chǎng)失去熱情和信心。這種方針的提出，讓國(guó)際業(yè)務(wù)人員重新分析和審視印度市場(chǎng)，明確工作重心和重點(diǎn)，找到突破點(diǎn)，這樣才有了幾個(gè)電解節(jié)能降耗項(xiàng)目和赤泥實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的落地。

3 重視服務(wù)

公司一直以來極為重視服務(wù)，時(shí)刻為客戶著想，與客戶風(fēng)雨同舟，不管是在合同關(guān)系存續(xù)期間還是合同關(guān)系終止，只要客戶有需求，公司隨叫隨到，知道業(yè)主遇到困難，公司必將第一時(shí)間出現(xiàn)在客戶面前，與客戶一起克服困難，解決問題。

去年，印度一個(gè)公司設(shè)計(jì)的電解鋁廠因操作不當(dāng)?shù)仍颍l(fā)生漏槽，引發(fā)爆炸，客戶一時(shí)不知所措。得知此消息，公司執(zhí)行董事立刻率領(lǐng)相關(guān)專業(yè)骨干技術(shù)人員奔赴現(xiàn)場(chǎng)，與客戶一起分析事故原因、制定解決方案，技術(shù)人員團(tuán)隊(duì)一出現(xiàn)，給了客戶極大的安慰，慌亂情緒得到緩解，客戶由衷感謝公司對(duì)此事故的重視和采取的積極的行動(dòng)，合作關(guān)系因此得到鞏固。

4 豐富的市場(chǎng)開拓途徑

4.1 借船出海

有些市場(chǎng)，公司沒有業(yè)績(jī)和客戶關(guān)系，這時(shí)公司與其它國(guó)字號(hào)的大企業(yè)合作，借助他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的聲譽(yù)，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，目前，公司與中機(jī)、中鋼、五礦、中國(guó)海外基礎(chǔ)設(shè)施投資公司等都建立了合作關(guān)系，在國(guó)外市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利，達(dá)成雙贏或者多贏的好局面。

4.2 自主出海

自主出海，是公司主推的一種途徑。背靠中鋁公司和中鋁國(guó)際，公司倡導(dǎo)“亮劍”精神，主動(dòng)出擊，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，進(jìn)行推介和宣傳，不畏國(guó)內(nèi)外同行的競(jìng)爭(zhēng)。這是公司海外業(yè)務(wù)做強(qiáng)、做大的主要途徑。

4.3 中介公司

與有實(shí)力的當(dāng)?shù)刂薪楣窘⒑献麝P(guān)系，擴(kuò)大項(xiàng)目信息的來源，保持與潛在客戶的緊密聯(lián)系。

4.4 海外常駐機(jī)構(gòu)

在市場(chǎng)潛力大的國(guó)家和地區(qū)，設(shè)立子公司或者常駐機(jī)構(gòu)，一來保證在建項(xiàng)目順利執(zhí)行，二來密切與客戶的聯(lián)系，收集更多項(xiàng)目信息，三來進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐恼\(chéng)信度。印度子公司的成立，為公司在印度市場(chǎng)業(yè)務(wù)的存續(xù)和開發(fā)，都起到了積極的作用。

5 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)是國(guó)際業(yè)務(wù)管理和市場(chǎng)開發(fā)的根本，沒有團(tuán)隊(duì)建設(shè)，一切都是空談。

1)公司和部門領(lǐng)導(dǎo)以身作則，工作勤勤懇懇、認(rèn)真負(fù)責(zé)，傳遞正能量，樹立榜樣，打造積極向上的工作氛圍；

2)注重業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，定期針對(duì)性的組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)抓住一切機(jī)會(huì)自學(xué)金融、工藝技術(shù)等知識(shí)，要求業(yè)主人員不僅懂商務(wù)，精通外語，更要對(duì)公司的核心技術(shù)有充分的了解，在業(yè)務(wù)推介中可以獨(dú)當(dāng)一面、沖鋒在前；

3)為了支撐貴陽院的海外業(yè)務(wù)量，重視業(yè)務(wù)人力的補(bǔ)充，目前在編人員26人，計(jì)劃2020年擴(kuò)編到36人，2025年擴(kuò)編到50人團(tuán)隊(duì)；

4)國(guó)際項(xiàng)目執(zhí)行過程中，重視技術(shù)人員外語水平的提高，目前國(guó)外項(xiàng)目可以做到直接英文出圖，技術(shù)交流大多數(shù)技術(shù)人員無需翻譯。

6 激勵(lì)制度

2017年，實(shí)施《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)考核辦法》；

2018年，對(duì)該辦法修訂執(zhí)行；

2019年，重新整合業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，試行《海外業(yè)務(wù)區(qū)域化經(jīng)營(yíng)政策》，該政策主要的特點(diǎn)是：

1)劃分出4個(gè)業(yè)務(wù)組，分別由一個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)豐富和老員工和一名新員工組成；

2)劃分出4個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域，一個(gè)組負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域；

3)部門的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，包括新簽合同額任務(wù)、收款額任務(wù)和清欠任務(wù)分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)組；

4)部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)總責(zé)，為各個(gè)業(yè)務(wù)組提供支撐和協(xié)助；

5)對(duì)經(jīng)營(yíng)人員形成“業(yè)績(jī)導(dǎo)向”“上不封頂、下不保底”“適度考慮苦勞”的薪酬制度。

目前，這個(gè)新的經(jīng)營(yíng)策略已經(jīng)初步展現(xiàn)出一些喜人的苗頭，業(yè)務(wù)人員的積極性得到提升，轉(zhuǎn)變“要我做”成為“我要做”、呈現(xiàn)從“等項(xiàng)目”到“找項(xiàng)目”的轉(zhuǎn)變。

7 結(jié) 語

貴陽院多年來在國(guó)際業(yè)務(wù)部管理和市場(chǎng)開發(fā)上不斷的探索和嘗試，找到了一套切實(shí)可行的辦法，保證了貴陽院國(guó)際業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，為做“精設(shè)計(jì)咨詢、做大設(shè)計(jì)供貨、做強(qiáng)海外總承包”的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供了保障。