深圳A 酒店線下促銷策劃案*

■魏穎 王奎（泰州學院經管學院）

一、市場環境分析*

（一）宏觀環境分析

（1）隨著中國經濟的高速發展，中國國際化程度也同步提高,旅游行業面臨前所未有的發展空間、機遇及挑戰。消費結構升級,重塑旅游消費觀念；高鐵時代飛速到來,拉近旅游時空距離,促進國內旅游市場高速發展。

（2）深圳特區具有顯著特征，即是經濟特區；又是國內旅游名城,對國內外游客極具吸引力；深圳也是國內外重要商業、政治會議的舉辦地。

（二）微觀環境分析

（1）服務：酒店秉承著“感受生活，A 相伴，A 酒店，因您而美!”的服務口號，致力于讓每一位下榻深圳A 酒店的客戶，皆有美好的享受及回憶。酒店從客戶入住到退房，提供一系列溫馨服務（北站接送、禮賓、生日果盤等），使客戶感覺到酒店就是客戶在外的第二個家。

（2）管理：各部門精英組成精英管理團隊，使酒店具有成熟的管理經營體制，同時與具備雄厚實力的宇宏集團合作，不斷提高酒店的管理能力，完善管理機制，使酒店更加有條不紊地運行。

（3）衛生：酒店對餐飲、客房的衛生高度重視。對酒店各個區域實行定期清潔，嚴格監管。部門高管每天都會進行衛生監督；酒店設立專門的監管部門，對酒店衛生情況高度監督，努力完善整個酒店的衛生管理機制。

（三）主要競爭者分析

1.維也納酒店（深圳北站店）

優勢：

（1）距離北站西廣場600 米，比A 酒店跟具有距離優勢

（2）一共有250 間客房，共有房型6 種，房型、房數比A 酒店更具數量優勢

劣勢：

（1）OTA 訂房價格在RMB600 以上，中端商務客戶、旅游家庭比較難以選擇

（2）酒店成立時間比較長，裝修退化，硬件設施陳舊

2.王牌國際酒店（深圳北站店）

優勢：

（1）酒店具備游泳池、健身房、spa 等娛樂設施

（2）客房面積有40 ㎡，相對于A 酒店更加寬敞

劣勢：

（1）距離深圳北站3 公里，附近沒有公交車站，出租車?？奎c

（2）酒店只實行會員價格制度與前臺散客價格制度，客戶沒有更多的訂房渠道

二、短期營銷目標

酒店每月客房營業額約為人民幣150 萬，入住率約為56%；餐飲營業額約為人民幣70 萬。目前目標是為了提高酒店在龍華區域的知名度，提高客房每天的入住率，使得每個月營業額能達到人民幣200 萬，入住率能達到70%，帶動酒店二樓芳園酒樓餐飲的發展，從而帶動整個酒店的持續發展。

三、營銷策略

（一）產品

1.酒店客房

酒店客房的設計充分考慮到商務與休閑旅客的需求，華美的建筑中囊括155 間客房，客房寬敞舒適，溫馨雅致卻不失奢華。房內寬敞舒適，齊全的配備設施與優質的服務，包括舒適的辦公桌椅、中央空調、迷你冰箱、房內保險箱、無線網絡、液晶電視和豪華舒適的睡床，以及酒店人真誠地為賓客提供”熱情、周到、文明、禮貌、快捷、安全、規范”的服務。

2.芳園酒樓

酒樓以經典廣式茶點、精美的潮粵菜為主。潮粵名廚精烹細調、注重味道鮮美和滋補養生。在講究色、味、香的同時，在造型上追求賞心悅目。致力引領高端飲食行業發展方向，打造深圳最具特色的美食殿堂。

3.專業化的宴會體系

深圳A 酒店設有多功能廳1 個，會議廳5 個。具有靈活方便的會議活動空間、先進的多媒體及齊全的試聽設備、各種獨立可控的燈光系統、可特設舞臺、特設優質會議服務，具有國際化水準。

（二）渠道

（1）旅行社及代理

A 與旅行社合作,直接向目標市場進行營銷。由于深圳的自然氣候資源優勢,基本全年都適宜旅游,尤其是在冬季更是吸引了大量的北方的客源,而7、8 月份為相對的淡季,游客數量仍是很客觀的。

（2）政府機關和大企業等客戶

（3）會議舉辦

A 有意塑造成為一個能夠承辦商務會議的高端酒店,必將帶來充足的客源并有利于企業宣傳推廣。

（4）網絡市場營銷

A 酒店官方網站及各OTA 網站,具有酒店介紹及圖片,方便預定。

（5）客戶服務中心的建立

一體化售前咨詢、酒店預訂、售后咨詢等一系列服務,更好的為顧客服務。根據地區人口消費行為、心理等進行更有針對性的服務,提供優質服務,滿足客戶需要。

四、具體行動方案

（一）活動目的

為提升酒店業績，實現短期目標。特開展“美食嘉年華”活動，以吸引消費者，利益消費者，并為酒店各方面產品做出一個很好的宣傳及推廣。我們將會通過這個“美食嘉年華”活動吸引顧客的到來，購買餐飲及入住,同時，我們將會聯合這個“美食嘉年華”活動推出酒店的相關配套服務,讓顧客真正的體驗到本酒店的至誠、至善、至美的服務?！懊朗臣文耆A”活動是以酒店的特色餐飲為主打，開展一系列促銷及主題活動，吸引已入住客人和潛在顧客，從而提高酒店知名度，帶來相應的經濟效益。

（二）活動對象

散客、協議客戶、OTA 訂房客戶、VIP 客戶

（三）活動主題

“感受生活，A 相伴”主題特色餐飲嘉年華

（四）活動方式

（1）第一天早上舞臺籌備演出歡迎來賓(與酒店老板或主要策劃人為嘉年華的開幕剪彩；歌舞表演；記者采訪）

（2）中午酒店特色小吃風采展(發放酒店小吃護照,里面有酒店的各種小吃的介紹、主推小吃以及早午茶優惠券)

（3）晚上夜巡北站徒步活動，贈送酒店紀念短袖、紀念水壺、住房優惠券等。

（4）第二天早上大廚現場制作美食,現場試吃。主要有中餐制作與西餐制作。中餐名廚主理潮粵式海珍佳倄,用料精細、菜式新穎、口味清新。西餐資深主廚采用三文魚、澳洲龍蝦、原只海膽、大響螺、鵝肝等極品原料,烹調出原始自然的時尚西式菜品。

（5）中午特色美食展(發放酒店美食護照,里面有酒店的各種美食的介紹、主推菜品以及飯市優惠券)

（6）晚上開展酒會(舞會8 點鐘開始,屆時邀請深圳著名演繹團隊演繹經典舞曲。)

（五）活動時間和地點

時間:2018 年10 月01 日----2018 年10 月02 日

活動地點:深圳A 酒店（深圳龍華區新區大道356 號）

（六）效果預估

通過嘉年華的線上線下各種模式全面推廣宣傳，進一步增強了酒店的知名度和美譽度，樹立品牌形象，同時也帶來更多新的顧客來品味、體驗、消費，促進酒店更好的發展，提升業績，實現短期目標。有利于酒店在龍華區酒店市場搶占先機，提升市場占有率。

五、結束語

隨著深圳綜合實力的日益壯大和地方旅游事業的發展,深圳市許多酒店集團紛紛涉足龍華市場,深圳酒店業的發展也是越來越快,如何加強A 酒店的營銷策略,如何吸引客源,提升A 酒店競爭力則是每一個酒店員工都在積極考慮的首要問題,而營銷策略又是酒店策略的重中之重。酒店必須用科學、先進的營銷知識來武裝自己,才能使得酒店提高知名度，帶來更大的經濟利益。本次促銷活動是一次很好的時機，酒店上下齊心協力為搞好本次活動全力以赴。