M手機饑餓營銷策略的問題與研究分析

■ 王思琪（湖南財政經濟學院）

一、M手機發展現狀

（一）M手機質量現狀

M手機的做工方面的成本一定要低于售價較高的H手機，S手機的產品，同理在手機的做工上自然也沒有S，H手機的精致。隨著手機的制造工藝的成熟，技術的進步，從最近的一些M手機發布的手機產品來看，手機做工也開始追求精致以及高質量。但是M手機似乎還沒有完全掌握精致做工的技術，就拿M6陶瓷的尊享版來舉例，雖然在手機的整體來說沒有很明顯的出操作工的失誤，但像一些細節問題，比如手機屏幕的縫隙過大，防塵防水的功能就不能很好的實現，為手機的使用帶來了隱患。

（二）主打性價比

根據四月出爐的手機性價比排行榜來看，M9透明尊享版以37.2萬分排到了第一名，排名第二的M9以37.1萬分的成績緊隨其后，在千元機性價比排行榜中M6X 排名第四。M手機產品質量過關，價格又便宜，這是廣大消費者所期望的，如果這種好產品供不應求，實行饑餓營銷策略，將會產生消費者搶購的局面。而一旦消費者開始對某種產品進行搶購，他們的理性消費心理將會消失。M手機營造出的“物以稀為貴”的氛圍，使消費者感到緊張，從而產生強烈的購買欲望，其影響具有持續性。

（三）采用O2O2O模式銷售渠道

M手機以線上為主，在網絡上通過微博、論壇等平臺進行產品宣傳，在產生宣傳效果的同時大大降低了廣告成本。線下開設M之家讓消費者親身體驗，切身感受M手機的使用感。M手機的饑餓營銷策略沒有足夠的現貨讓線下體驗的消費者及時購買到最新款手機，消費者可以選擇在M之家進行購買或者在線上進行購買。在M之家進行商品購買不僅要提交訂金，還要面臨不確定的等待時間，而在線上購買會有明確的購買時間且不用提交訂金，這樣促使了大部分消費者進行網上搶購。

（四）產品限量銷售

M手機自上市以來就受到廣大消費者歡迎, 其低價高配的定位迎合廣大消費者需求, 受到大家認可。在產品上市前, M公司召開發布會進行產品介紹, 公布產品上市日期, 將潛在消費者吸引過來, 營造神秘感, 提高消費者對M手機興趣, 然后限量銷售,供不應求, 造成一機難求的局面。自M手機首次發布以來, 有許多消費者一直在搶購, 甚至至今仍未成功。物以稀為貴, 越是不易獲得的東西, 人們往往對此越感興趣。M公司正因掌握了廣大消費者這一心理, 在M手機產品推廣中運用了饑餓營銷策略, 激起消費者購買欲望, 造就了M極高的銷量。

二、M手機饑餓營銷策略存在的問題

（一）M手機質量問題有待提高

自從M手機銷售以來，在微博上，關于M手機質量問題的聲音屢見不鮮，如“M手機重啟”“M手機燒SIM卡、M手機電池觸點不良”等較為典型的問題眾多，引起了消費的強烈不滿。從手機發布開始，M手機就打出面向“發燒友”的概念，客觀來講，真正發燒友級的用戶，對于產品質量的容忍度會更高一些，他們會將很多問題歸為軟件問題，并且會設法自己解決。然而，M手機的用戶并非全都是發燒友，事實上現在M手機的用戶中大部分都是普通消費者，花真金白銀掏腰包購買M手機的消費者對這些問題無法容忍。

（二）議價處于被動局面

M并非硬件廠商，對于上游成本壓縮能力有限，這使M打出價格優勢的牌是不小的挑戰。對于M來說，由于成立時間較晚，還未形成一套成熟的手機供應鏈，零件供應商之間協作還未完善,手機生產由英華達和富士康代工，產業鏈還未完善，代工廠排期甚至原材料能否及時供應，對于M公司來說都是急需解決的問題。而且M走的是低價高性價比的路線,手機零件基本采用國際知名品牌，而零件生產商的產品的買主很多，因而單個買主都不可能成為供方的重要客戶，所以此時供應商在議價上占有很大優勢,而M公司則更處處被動，難以在價格上面有所優勢。

（三）渠道弊端導致黃牛出現，搶號嚴重

M公司的網上預約搶購銷售方式給了M很大的廣告機會，但是這種M銷售方式有很大的弊端,就是讓黃牛黨鉆空子，黃?？梢該尩組，然后高價賣給買M的客戶。大多數黃牛黨是有組織有公司的,他們或者是網絡公司，或者是專門以倒賣來賺錢的小公司。為什么黃牛黨會搶到M?他們基本上都是精通電腦的高手，通過專業搶購軟件或者網頁改編工具等在開始售賣的零點幾秒就能輕而易舉的搶到很多預定號，而對于普通的米粉來說卻望塵莫及，這樣一直搶不到或者黃牛們高價售賣這些都會很大程度的打擊米粉們購買M手機的積極性。

（四）饑餓營銷過度

M公司從每次出新品不久就開放預定，然而所謂的開放，卻是消費者需要在指定時間進行預定和搶購。M公司通過控制銷量造成供不應求的假象，正是饑餓營銷的策略，人們渴望產品的愿望被大大激發了，這也是米粉的熱情不減退的根本原因所在。越得不到越想得到，這也是人性渴求的一種體現。當然自然有其壞處，饑餓影響意味著對市場的份額處于放松的狀態，雖然說手機市場是巨大的，但是也是有著一定的限度，如果其他的品牌迅速崛起，對于M的饑餓營銷也是產生影響的。

三、M公司饑餓營銷的改進建議

（一）提高M手機質量

M手機市場熱銷背后引發的質量關注,無疑讓M手機質量問題在市場推廣中不斷被放大，因此對于企業來說，上位速度和銷量并不是最重要的，畢竟用戶的感知、口碑才是關鍵，質量硬傷必將成為發展的最大障礙。M此時應從“過度營銷”的浪尖倒回來,扎實做好內功，用產品、服務來贏得更好的品牌美譽度。這適合M手機,也同樣適合其他“過度營銷”的IT廠商。

（二）提高對供應商的討價還價能力實現真正的性價比

M手機依靠其他企業代工而無實體廠，且末形成完整的產業鏈使其在壓價過程中不占優勢，這可能導致手機的利潤空間被壓縮，制約著M的進一步發展。 因此，要擺脫供應商的束縛，提高硬件供應及議價能力，M公司就必須改善過度依賴一個供應商的狀況，多與其他手機零部件的供應商建立良好長久的合作伙伴的關系，獲得更多利潤空間，進行價格調整，實現真正的性價比。

（三）制定策略防止黃牛黨

每到M手機發售的時候,通常是幾分鐘之內就會被搶購一空,其實大部分都被“黃牛黨”搶了去。這對于廣大米粉來說確實不公平的。M公司應該制定對應的策略來打擊這些行為，如在規定的時間只允許一個IP地址綁定一個M預定號，或者規定預定號的付款時間等，在M公司內部要嚴防內外勾結加價買訂單的行為，M本來就是IT公司，在技術層面完全有能力也有義務去制止這種行為。其實對于廣大米粉來說，提高手機產量才是應對“黃牛黨”最有效的措施。

（四）適度營銷

饑餓營銷從某種程度上來說是運用了信息這一優勢來掌握了消費者的特定消費行為，廠家應量力而行，使市場處于適度的饑餓狀態中，即給市場預留適當彈性，否則過度的吊消費者的胃口會適得其反。此外，要知道饑餓營銷僅僅只是一種營銷的方式，它建立在產品的品牌和質量上，實施饑餓營銷方式的前提是該產品的品牌和產品的質量能夠擁有足夠的號召力，否則會因“饑餓”而受傷。

四、結論

在商品種類日益豐富, 產品愈加同質化的今天, 饑餓營銷作為一種新的營銷方式, 勢必會更吸引消費者的注意力, 抓住客戶的眼球。M手機在較短時間內取得成功的關鍵在于其能夠在互聯網思維基礎上將饑餓營銷策略運用到極致, 發揮出最大的效用,同時也面臨著饑餓營銷所帶來的問題，為了企業的良好發展，應該取其精華去其糟粕迎合企業發展現狀去解決問題，為自身的進一步發展提供條件。相信在不久的將來，更為科學合理的營銷理念和方式會被引入手機行業中，為我國的經濟發展做出一份貢獻。