唯品會零售企業銷售環節分析

胡欣艷

企業簡介：唯品會信息科技有限公司成立于2008年8月，總部設在廣州，旗下網站于同年12月8日上線。唯品會主營業務為互聯網在線銷售品牌折扣商品，涵蓋名品服飾鞋包、美妝、母嬰、居家等各大品類。2012年3月23日，唯品會在美國紐約證券交易所（NYSE）上市。目前唯品會已成為中國第三大電商。

銷售模式分析：

唯品會在銷售模式上采用多種模式結合的方式主要的模式有以下幾種：

1、限時折扣搶購模式，這種模式可減小供應商方的壓力，限時特賣的產品有量的限制，而且特賣的商品一般是反季節產品，可降低與本品牌實體店的競爭與沖突。另一方面，由于是低價搶購，可吸引更多的消費者，實現更多銷量，一定程度上解決了商品積壓問題，降低經營成本，獲得更多利潤。

2、線上銷售模式，供應商可通過唯品會APP等平臺進行線上銷售，同時由于唯品會與品牌方、廠商之間，在長期合作過程中建立了友好的合作關系，有許多的合作模式，如跨季度的商品采購、大批量采購、獨家專供等，來實現價格優惠化。唯品會還上線了“唯品倉”APP，主要面向專業代購、中小型批發商。這種模式可降低一部分產品成本，另外擴大它的銷售渠道。

3、線下銷售模式，唯品會在這幾年也紛紛在各個城市建立了線下“唯品會”專賣店，又從另一方面拓寬了銷售渠道，加大了消費者購買力，擴大銷路。

銷售策略分析：

1、促銷策略

（1）會員專享策略。唯品會對于注冊成為會員的消費者可尊享他們的各種服務，例如：7天無理由退貨、退貨返唯品幣、貨到付款、金牌客服的服務，這些服務也吸引了消費者成為會員，引發消費。

（2）唯品幣促銷。消費者可以通過購買商品等方式得到唯品品，而這些唯品幣又可以用來兌換商品，促使消費者進行消費。

（3）節假日的促銷。逢節日時不僅有折扣還為消費者贈送節日性的小禮品與賀卡。

（4）廣告策略。唯品會依靠口碑傳播，互聯網SNS模式相結合，為用戶提供多種互動平臺，在這些平臺進行推廣，采用多種方式與渠道結合進行推廣。

（5）"名品折扣+限時搶購"促銷，這一促銷策略是唯品會的最大亮點之一，各大品牌限時折扣，不僅有好品牌還有低價格，很好的利用了消費者追求物美價廉的心理，使各品牌的忠實粉絲前來搶購。

2、產品策略

（1）注重時尚，跟進時代變化。唯品會創立之初，即推崇精致優雅的生活理念，倡導時尚唯美的生活格調，致力于提升中國乃至全球消費者的時尚品味，與其合作的大都是各類時尚品牌。

（2）產品種類齊全。唯品會目前匯集上千家一、二線品牌商品，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品，奢侈品，旅游等品類。

（3）產品品牌策略。唯品會的定位是打造品牌折扣網站，每天都有多個品牌授權特賣，既是好品牌又有低價格，吸引了大量消費者。

（4）注重商品質量。其銷售的所有商品都有正品保險，消費者可以放心購買。

3、價格策略

無論是對供貨商還是消費者，唯品會都采用最低折扣價，不僅吸引供貨商入駐平臺，也促進了消費者的購買力。

4、渠道策略

（1）唯品會目前采用傳統渠道策略與線上渠道兩種渠道進行拓展。不僅有總部還有分公司，進行其業務拓展、市場拓展以及客戶服務。在移動端的擴張，開發安卓客戶 端、iphone 客戶端等；唯品會的渠道較多，銷售方式多種多樣，具有優勢。

（2）大區物流中心，集中發貨。唯品會在多個地方設有物流中心，消費者下單后可根據距離較近的物流中心發貨，降低了從總部發貨的繁瑣性，提高配送效率。

存在的問題：

（1）履行費用較高

唯品會的閃購模式雖有優點，但同時也造成了大量退貨的情況，根據唯品會財報披露，唯品會的退換貨率在20%左右，這高于大部分電商企業。唯品會履行費用占總營收的比重為12.2%，略高于當當網和亞馬遜。

（2）行業門檻較低

唯品會定位為品牌折扣在線零售，和其它在線零售商并無實際區別；唯品會主要以服裝為主，而服裝網購領域的進入門檻也不高，導致平臺上的產品質量令人擔憂。

（3）增長或受挑戰

唯品會向其它品類擴張，其優勢暫未顯現。目前主流的網站都已經開設了團購或閃購頻道，這將和唯品會形成直接競爭關系，唯品會的進一步發展或將受到挑戰。

解決方法：

1、高端品牌的受眾群體相對較少，可逐步拓展更多領域，打造適合大眾的產品；

2、精準營銷，提高網站流量，要快速發展會員；

3、與供貨商簽署的“獨家銷售協議”，增強唯品會對供應商的掌控力；

4、面向不同的對象，差異化發展。