青島農商銀行信貸產品營銷策略探析

張譯元

一、青島農商銀行信貸產品營銷現狀及問題

近年來，青島農商銀行經過多方面的需求調查，根據地區特點和中小企業貸款的現實需求，特別打造了許多適合中小型企業需求的貸款產品，該行目前推出了大聯保體貸款、出口退稅賬戶質押貸款、應收賬款質押貸款、倉單質押貸款、林權抵押貸款、第三方監管動產質押、未來貨權融資等多種適合小微企業特點的貸款品種，較好地解決了企業融資需求的問題。青島農商銀行在解決小微企業融資難題上，通過創新擔保方式、豐富信貸產品等方式，取得了積極成效。“青年創業貸款”、“返鄉農民工創業貸款”、“下崗職工創業貸款”和“婦女創業貸款”等貸款類型都是該行推出的創業貸款特色產品，這些貸款產品支持了青年創業項目，支持了中小微企業的起步發展。

隨著資產規模的擴大，在實現增長的同時也在逐漸拉近與其他商業銀行之間的距離，但從目前青島農商銀行的信貸營銷來看，仍存在市場定位不科學、營銷理念落后、服務與產品品種單一、金融創新能力差、促銷分銷方式單調、信貸營銷人員的整體素質不高等問題，需要完善營銷策略來解決相關問題。

二、青島農商銀行信貸產品營銷策略的具體設計

（一）青島農商銀行信貸產品明確市場定位

正確的市場定位不僅有利于更多的客戶認可并購買銀行的信貸產品，而且有利于銀行充分挖掘并利用好自身的資源和優勢，使其在激烈的市場競爭環境中保持優勢。

青島農商銀行要繼續堅持“服務‘三農’、服務社區、服務中小企業、服務縣域經濟”的市場定位，提高對經濟及金融發展趨勢的準確判斷和把握能力，能根據經濟形勢變化及時分析環境，調整信貸營銷模式和保障措施。與其他商業銀行不同，農商行的優勢在于能夠更好地服務于農村、中小企業和個體工商戶，因此，青島農商銀行要將“三農”、中小企業和個體工商戶作為核心客戶群，根據自身的資金規模，加大對中小企業和涉農貸款的投放。以此發揮該行的自身優勢，提高自身的競爭力。

（二）發展多種信貸產品，增強金融創新能力

商業銀行在市場競爭中的生存和發展的基礎是提供優質的產品和服務[8]。青島農商銀行在進一步推行現有信貸產品的同時要積極發展具有該行特色的信貸產品和中間業務品種，增強信貸業務的可持續性。

青島農商銀行要增強金融創新能力可通過以下幾點：一要提高產品創新開發的主動性，加強組織建設，提供創新保障，鼓勵研發人員研發新產品，設立專門的產品研發部門具體負責新產品的整體規劃和研發工作。二要借鑒國有銀行和股份制銀行的經驗，通過引進專業性、技術性人才，增強產品創新技術力量，使產品研發順利實施。三要完善創新管理機制，建立起產品評價機制和創新業務風險與收益有效平衡機制，形成產品開發、跟蹤、評估、產品維護升級以及產品推出的良性管理循環。

（三）實施多元化的促銷策略

產品促銷是為了吸引客戶的注意力，引起客戶的興趣，以便于激發客戶的購買行為。促銷是銀行信貸營銷的重要策略之一。因此，青島農商銀行在營銷工作中必須加強產品促銷工作。可通過以下兩個方面：一是人員促銷，青島農商銀行應為信貸營銷人員創造一個良好的管理和服務平臺，設立信貸營銷專員崗位，專門從事推薦和介紹金融產品和服務的工作，培養他們的規范操作意識，提高營銷團隊的工作質量和專業技能。另外加強客戶經理制建設，客戶經理制的建立可幫助銀行建立與客戶的多渠道業務聯系，收集客戶信息，根據客戶需求，提供相應的金融產品和全方位的金融服務，并發掘客戶對貸款產品的潛在需求，變被動營銷為主動營銷，提高市場份額。二是非人員促銷，該行可通過媒體宣傳、廣告、公共關系以及營業推廣等方式，宣傳銀行的產品和品牌形象，提高青島農商銀行的知名度，促進產品營銷。

（四）完善“網點+電子銀行”相結合的分銷策略

青島農商銀行的分銷策略主要有優化營業網點布局和電子銀行兩種。

合理的網點布局可以為客戶提供優質服務，也是進行貸款營銷的保證。青島農商銀行應按市場需求和經營效益優化營業網點布局，在商務中心和中心街道設立支行，進一步提高網點服務的輻射能力。同時加快開拓新的分銷渠道，加快自助機具布設，廣設自助銀行、ATM、POS機等各類自助設備。為邊遠地區提供金融服務，實現區域全覆蓋，統籌規劃農村地區網點覆蓋率，確保農村不存在金融服務空白點。

電子銀行業務是銀行市場營銷的重要渠道，因為它改變了傳統的金融方式和經營理念，已成為銀行業服務客戶、贏得競爭的高端武器。青島農商銀行要高度重視電子銀行業務發展，加強技術開發與保障平臺的建設，使電子銀行業務得到較快發展。該行要逐步改變以物理網點為經營重地的模式，積極通過網上銀行、手機銀行等現代科技手段，發展銀行的各類業務。

三、結束語

在金融市場和商業銀行業務競爭日益激烈的環境下，青島農商銀行所面臨的發展機遇越來越大的同時面臨的競爭壓力也越來越大，怎樣成功的開展市場營銷活動已經成為該行當前面臨的迫切任務之一。如何加大市場營銷力度，有效提高市場占有率，是青島農商銀行當前面臨的一個重要課題。青島農商銀行通過以上幾個方面可從整體上提高信貸營銷人員的整體素質，為該行綜合經營做好人才準備，增強服務意識，提高防范風險的能力，增強該行的信貸產品營銷能力。