鋁冶煉企業如何做好營銷工作

康會林

一、堅持“集中管理、統一經營”的總原則，是企業實現良好營銷業績的重要保障。

對規模的鋁冶煉集團公司而言，“集中管理，統一經營”的管理原則，是科學有效的營銷組織模式之一。這一模式有利在各成員企業中實現上下互聯互動，全公司一盤棋，以取得整體優勢，實現全局目標，而且從現實角度來講，在全公司統一的營銷管理部門的居中調控下，各企業嚴格依照集團公司營銷管理部門的統籌安排來組織生產，才能有效地實現企業全局目標，也不虞自身工作有誤。

國內某鋁冶煉企業，2015年至2018公司產品100%的銷量是通過集團公司營銷管理部門實現的，全部的氧化鋁、石油焦、瀝青等大宗生產原料由營銷管理部門統一安排采購供應。在公司整體營銷網絡的有機配合下，企業雖經歷了由單一鋁產品向鋁合金制品、碳素產品等多品種的轉變，產量由25萬噸迅速擴大到56萬噸，原料運輸遭遇鐵路運力緊張，廠區周邊公路封線改造等重大事件，但整個營銷過程卻實現了平穩運行，這在以往企業單兵做戰時是不能想象也無法做到的。而全面的市場劃分和統一的定價方式，也有力保證了企業有效合力應對市場和經營收益的實現。

二、緊盯市場，是鋁冶煉企業做好營銷工作的前提和永恒的主題。

對于鋁冶煉企業而言，市場不局限于某一地，某一點，更在于整體的供求關系，在于宏觀經濟的發展趨勢，在于政策的變化方向。對于觀察市場而言，沒有什么特定的時間點，而是任何時間都要調研，而且“事不貴一時，而貴長久”，只有經過長久的積累，才能真正了解市場特點，掌握市場規律，跟蹤市場趨勢。

從2015年至2018年有色金屬市場走勢看，可謂一波三折，跌宕起伏。鋁冶煉企業要做好市場行情的研究，就要建立起較為完善的信息平臺和分析機制，一方面通過市場走訪、電話詢問等各種調研方式了解現貨供求狀況，掌握市場動向；另一方面通過與信息中介機構的合作來掌握市場基本面的情況。

三、明確的營銷策略，能夠有力指導和促進營銷目標的完成。

企業每年初都要制定出明確的營銷策略，以引導整體營銷工作早行動、快調整、見實效。如國內某電解鋁企業在2018年的營銷策略是：市場形勢日趨偏緊，全力依靠集團整體營銷平臺和企業銷售渠道快速出貨，嚴格執行總部統一安排，做好節點控制，以客戶為根基，以發運為保證，以服務為促動，不等不壓不靠。在市場分布上，在以華東、華南兩地為重點的同時，積極開發周邊市場，通過地銷與直供的相結合尋找新突破。

四、通過夯實管理基礎，挖掘人的積極因素，注重效能，內外并舉。

公司的內外環境有互動關系，相互影響，相互轉化。把管理基礎夯實是各項業務順利完成的先決條件。在員工的培訓和教育方面，除積極組織員工參加必要的專題培訓之外，應該提出“把握住今天，勝似兩個明天”的理念，要求員工具有“專業，敬業，創業”的精神，以專業提高工作能力，以敬業改善工作質量，以創業提高工作成績。對營銷人員而言，不斷學習才是真正永恒的主題。

五、注重執行節點的控制，確保營銷策略的實現

對鋁冶煉企業的營銷工作而言，重要的流程節點有三個，一是市場方向，二是產品運輸，三是市場維護，工作的一個重心就是要完成好銷售過程的控制：

對市場方向的把握重要的有兩個方面，一是領會和貫徹集團總部意圖；二是搞好市場研究，指導業務進行。

從產品運輸來講，大多數鋁冶煉企業地處城市外圍，且目前國內鋁冶煉企業主要集中于西北和西南地區等相對偏遠地區，而主要的消費市場則集中在華東、華南地區，雖近兩年中原地區的消費量有所增加，但大的消費格局并未發生根本性變化。這就使；鋁冶煉企業的營銷工作，必然要面對運輸的困難和制約，因為產品如不能及時外運，不能及時到達消費地，再好的營銷策略和打算都將成為空談。

企業控制運輸節點的有效方法是，從困難中去摸索和尋找。一是盡可能多的收集有關信息，超前謀劃，主動作為，統籌安排好鐵路發運。二是要通過大量的公共資源去努力，企業自身也要設置專職人員來協調產品發運事宜。三是充分利用市場物流資源，開拓公路、鐵路等多條渠道，多措并舉。四是建立物流運輸戰略合作關系，協助物流運輸公司在氧化鋁和鋁產品運輸中形成集裝箱的往返循環運輸，實現產的即時發運。

六、強調與客戶的有效溝通，維護好客戶利益。

在營銷中，要在體諒對方的訴求和行為的同時，適時表述自我意圖。這其中包含“體諒對方”與“表達自我"兩方面。所謂體諒就是應設身處地為別人著想，并且體會對方的感受與意圖。想對客戶表示出誠意，就應該體諒和關心客戶的訴求，就需要自己設身處地為對方著想。只要真正的了解了客戶的訴求，并給予充分的尊重，當對方體諒你的立場與好意后，就容易做出積極而合適的回應。這時及時表述出自己的觀點和要求，客戶就容易接收，也就為進一步的業務交流創造了溝通的條件。

結束語：

總之，鋁冶煉企業要做好營銷工作，堅持“集中管理、統一經營”，是實現良好營銷業績的重要總原則，維護好客戶利益，是克服營銷困難的有效手段。