項目成功視角下總承包聯(lián)合體伙伴選擇研究

王明正 孫春玲

摘要：在項目成功的視角下選擇總承包聯(lián)合體合作伙伴，充分發(fā)揮聯(lián)合體互補性的優(yōu)勢、降低風(fēng)險與成本。分析“任務(wù)能力”與“合作能力”指標(biāo)在聯(lián)合體伙伴選擇中的作用，并構(gòu)建聯(lián)合體伙伴選擇框架。提出任務(wù)、合作能力指標(biāo)在總承包聯(lián)合體伙伴選擇中的應(yīng)用，考慮不同投標(biāo)壓力的情境中任務(wù)、合作能力指標(biāo)的平衡。最后，提出了牽頭企業(yè)聽過重視合作能力在聯(lián)合體伙伴中的作用，做好任務(wù)、合作能力指標(biāo)的匹配，并提供一個聯(lián)合體伙伴選擇的思路。

Abstract： This paper selects the general contracting partner from the perspective of project success， and gives full play to the advantages of complementarity of the consortium and reduce risks and costs. It analyzes the role of the "Task Capabilities" and "Cooperative Capabilities" indicators in the selection of consortium partners and builds a consortium partner selection framework. The application of task and cooperation capability indicators in the selection of partners in the general contracting consortium is proposed， and the balance of tasks and cooperation capability indicators in the context of different bidding pressures is considered. Finally， it is proposed that the lead company has listened to the role of cooperation ability in the joint partners， to match the tasks and cooperation ability indicators， and to provide a joint partner selection idea.

關(guān)鍵詞：聯(lián)合體;伙伴選擇;項目成功

Key words： consortium;partner selection;project success

中圖分類號：F421.34? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標(biāo)識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）31-0254-03

0? 引言

自2015年開始，住建部大力推廣工程總承包制，不斷深化建設(shè)項目組織實施方式的改革。2018住建部發(fā)布的《建設(shè)項目工程總承包管理規(guī)范》等一系列標(biāo)準(zhǔn)制定開始實施，這些舉措總承包聯(lián)合體模式的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。然而現(xiàn)在很多企業(yè)單獨承擔(dān)總承包項目還具有一定困難，往往都是設(shè)計單位或者施工單位組成聯(lián)合體作為一個投標(biāo)人進行投標(biāo)。雖然總承包聯(lián)合體形式為所有設(shè)計、施工單位創(chuàng)造了一個雙贏的機會，但是項目總承包聯(lián)合體是相對松散、管理難度較大的組織形式，在實踐中，這種組織形式運行過程中存在一些影響項目成功交付的問題。究其原因，除了實施過程中的客觀因素外，還在對于合作伙伴選擇的影響認識不足，而錯誤的合作伙伴選擇是任務(wù)失敗最重要的原因[1]。

目前，聯(lián)合體伙伴主要呈現(xiàn)備選伙伴數(shù)量大、選擇屬性多的情況[2]，國內(nèi)學(xué)者對總承包聯(lián)合體伙伴選擇需考慮因素的研究還比較有限，表現(xiàn)為一是現(xiàn)有研究基本上都是以聯(lián)合體中標(biāo)為目標(biāo)的伙伴選擇研究，二是往往都還僅限于任務(wù)導(dǎo)向的硬指標(biāo)的研究，指標(biāo)多集中在對伙伴企業(yè)財務(wù)能力、技術(shù)能力、管理能力、合作能力、經(jīng)驗績效、企業(yè)信譽等方面[3，4，5]。但是作為一個有長遠戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的企業(yè)，聯(lián)合體伙伴的選擇不僅是競標(biāo)成敗的關(guān)鍵[6]，更是項目成功建設(shè)的必要條件[7，8]，項目成功是企業(yè)在建筑市場上長遠良性生存和發(fā)展的本質(zhì)屬性。

因此本文基于項目成功視角對總承包聯(lián)合體伙伴選擇因素進行系統(tǒng)分析，給出對策建議，積極推進工程總承包的實踐，發(fā)揮工程總承包企業(yè)的技術(shù)和管理優(yōu)勢，促進企業(yè)做優(yōu)做強，推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，服務(wù)于“一帶一路”的國家戰(zhàn)略[9]。

1? 基于項目成功的總承包聯(lián)合體伙伴選擇框架

1.1 項目成功視角在總承包聯(lián)合體伙伴選擇中的應(yīng)用

項目成功是一個廣為研究和應(yīng)用的概念，項目成功標(biāo)準(zhǔn)的建立是評價項目成功的基礎(chǔ)[10]。最早的項目成功標(biāo)準(zhǔn)用鐵三角（進度、成本、質(zhì)量）進行衡量，發(fā)展至今有學(xué)者認為項目成功是指項目的成本、工期、質(zhì)量、安全及項目所有參與者的滿意程度都能夠達到或優(yōu)于預(yù)設(shè)的目標(biāo)，有學(xué)者認為項目成功應(yīng)該包括項目管理成功和產(chǎn)品成功兩個方面[11]，也有學(xué)者提出項目成功應(yīng)該涉及到總承包項目的整體目標(biāo)和戰(zhàn)略效果兩個方面[12，13]。在總結(jié)已有研究的基礎(chǔ)上，本文認為應(yīng)該從項目全壽命周期的不同階段目標(biāo)的達成、從不同利益相關(guān)者滿意度的達成進行項目成功的定義和評價，并且項目成功與企業(yè)的生存和發(fā)展息息相關(guān)。

項目成功的概念貫穿項目全壽命周期，項目成功視角下的總承包聯(lián)合體伙伴選擇要求不能單純以是否中標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，而是要兼顧項目的實施過程，以項目成功為目標(biāo)。總承包聯(lián)合體的企業(yè)眾多，無論是其項目管理成功，還是其項目產(chǎn)品成功，除了要求總承包聯(lián)合體伙伴企業(yè)具備一定的任務(wù)完成能力之外，聯(lián)合體伙伴之間的合作能力同樣具有決定作用。合作能力決定了總承包聯(lián)合體能否順利運轉(zhuǎn)，密切合作，高效推動項目的開展，最終取得項目成功。

1.2 總承包聯(lián)合體伙伴選擇框架的構(gòu)建及分析

綜上所述，從企業(yè)長遠發(fā)展考慮，在項目成功視角下，總承包聯(lián)合體伙伴選擇在評價中標(biāo)能力的同時，還應(yīng)該兼顧中標(biāo)后項目能否成功實施。如圖1所示，第一步，根據(jù)招標(biāo)文件中的要求在認可的中標(biāo)把握下確定潛在聯(lián)合體合作伙伴范圍，第二步在這一范圍內(nèi)以項目成功為目標(biāo)確定聯(lián)合體合作伙伴。任務(wù)能力指標(biāo)評價的是企業(yè)內(nèi)部的情況，而合作能力評價的是企業(yè)之間的情況，綜合起來更加全面和準(zhǔn)確地對聯(lián)合體合作伙伴進行了評價。

如圖1所示，從因素構(gòu)成分析，項目成功視角下總承包聯(lián)合體伙伴選擇框架由招標(biāo)條件決定的任務(wù)能力指標(biāo)和聯(lián)合體牽頭企業(yè)所決定的合作能力指標(biāo)兩部分構(gòu)成。伙伴企業(yè)的任務(wù)能力是項目成功的前提，那么伙伴企業(yè)的合作能力則是項目成功、聯(lián)合體各企業(yè)長遠發(fā)展的重要保障。其中，通過招標(biāo)公告企業(yè)確定任務(wù)能力指標(biāo)，任務(wù)能力指標(biāo)是對各伙伴企業(yè)具備的資質(zhì)或能力的要求，一般可以依照招標(biāo)文件的要求和項目實施的要求進行設(shè)定，而合作能力指標(biāo)是一項因企業(yè)而異的因素，一般由牽頭企業(yè)內(nèi)部操作和控制。因此任務(wù)能力指標(biāo)是一項比較公開透明的標(biāo)準(zhǔn)，而合作能力指標(biāo)怎么設(shè)定、甚至是要不要設(shè)定很大程度上由牽頭企業(yè)自行決定，企業(yè)不同內(nèi)容不同，個性化程度高，外界一般無法評判。

對于項目成功視角下這兩類因素之間的概念既對立又統(tǒng)一的關(guān)系。兩種因素共同決定了總包項目能否成功，任務(wù)能力指標(biāo)決定了能否中標(biāo)，而合作能力指標(biāo)是中標(biāo)后能否取得項目成功的關(guān)鍵條件。在進行合作伙伴選擇時，牽頭企業(yè)往往是根據(jù)具體情況對兩類能力指標(biāo)權(quán)衡兼顧，不僅僅為了中標(biāo)，更需要考慮項目能否成功，為企業(yè)贏得長遠良性發(fā)展。

2? 項目成功視角下總承包聯(lián)合體伙伴框架應(yīng)用

企業(yè)完成任務(wù)的能力決定能否中標(biāo)，是項目成功的前提，而企業(yè)的合作能力，是影響項目成功的關(guān)鍵因素[14]，在實踐中牽頭企業(yè)在選擇合作伙伴的時候要充分認識到兩者不同的作用，處理好兩類因素的關(guān)系，以項目成功為目標(biāo)正確選擇合作伙伴企業(yè)。

2.1 任務(wù)能力指標(biāo)的應(yīng)用

任務(wù)能力指標(biāo)反映聯(lián)合體參與項目時，所具備的設(shè)計、采購和施工等各階段完成任務(wù)的基本能力。一般來說，業(yè)主發(fā)出的招標(biāo)公告對企業(yè)資質(zhì)、承攬業(yè)務(wù)等能力有明確要求，聯(lián)合體伙伴與己方資源的差異性、互補性是考慮伙伴選擇的基本原則，比如雙方人員能力互相彌補，機械設(shè)備是否可以完善。

以設(shè)計單位作為牽頭企業(yè)為例，基于以上的原則，牽頭企業(yè)首先考慮的因素是伙伴的施工能力與采購能力，主要依據(jù)伙伴的企業(yè)資質(zhì)、相關(guān)業(yè)績、人員素質(zhì)和質(zhì)量合格率，這是考察企業(yè)任務(wù)能力的重中之重采購能力是設(shè)計單位所欠缺的，但是聯(lián)合體模式采購管理一般由設(shè)計單位所承擔(dān)，必要時，施工單位專業(yè)人員可以彌補設(shè)計單位的短處;其次，需要考慮伙伴的運營能力，應(yīng)根據(jù)聯(lián)合體方式的特色對伙伴的運營能力進行針對性評價，著重衡量企業(yè)的競標(biāo)能力、各部門專業(yè)能力和資源管理能力。此外，財務(wù)報表是投標(biāo)文件中重要的內(nèi)容之一，財務(wù)指標(biāo)通過盈利能力、償債能力與資金穩(wěn)定性來體現(xiàn)，是項目成功的基本保障。選擇伙伴時，伙伴的財務(wù)報表有可以幫助牽頭企業(yè)了解伙伴的財務(wù)能力，進而估算合作風(fēng)險。

聯(lián)合體伙伴選擇的任務(wù)指標(biāo)主要包括以上內(nèi)容，但是依據(jù)招標(biāo)文件內(nèi)容不同和不同情境的投標(biāo)，在滿足資格性條件的基礎(chǔ)上，需要對伙伴歷史業(yè)績進行深入了解，了解伙伴是否有發(fā)展的潛力，為未來合作提供潛在的機會，有利于提高企業(yè)之間長期合作關(guān)系的建立。

2.2 合作能力指標(biāo)的應(yīng)用

通常情況下，在完成任務(wù)能力指標(biāo)評價之后，對于在可選范圍內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該進行合作能力評價。（基于閱讀“企業(yè)聯(lián)盟失敗的原因”、“總承包聯(lián)合體項目成功因素”等相關(guān)的文獻，本文總結(jié)出，）根據(jù)已有文獻的研究，選擇合作伙伴的關(guān)鍵因素一般涉及到伙伴的戰(zhàn)略意識、企業(yè)文化、組織管理能力、合作態(tài)度等。對于戰(zhàn)略意識考察的是潛在的伙伴企業(yè)的合理動機與目的、戰(zhàn)略規(guī)劃等，這是關(guān)系到企業(yè)能否在建筑行業(yè)長期良性發(fā)展的因素。作為牽頭企業(yè)，應(yīng)該充分了解和評價潛在伙伴企業(yè)的企業(yè)文化，充分評價企業(yè)之間文化的相互融合水平，企業(yè)文化方面的評價密切關(guān)系到合作過程中雙方溝通協(xié)作通暢程度和工作效率的水平，了解伙伴的企業(yè)文化可以使合作效率事半功倍，而且為長期合作提供便利，減少伙伴之間磨合的時間。對于潛在合作伙伴企業(yè)文化的評價通過企業(yè)的文化兼容性與社會責(zé)任感來體現(xiàn)。在組織管理能力方面，牽頭企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的組織結(jié)構(gòu)、內(nèi)部協(xié)調(diào)能力與風(fēng)險管理水平與伙伴的組織與管理能力進行對比考察，雙方的管理模式是否兼容，避免合作之后發(fā)生不必要的矛盾。

2.3 任務(wù)能力與合作能力指標(biāo)綜合應(yīng)用

項目成功視角下，牽頭企業(yè)應(yīng)該在完成合作伙伴企業(yè)的任務(wù)能力評價之后，對于在可選范圍內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該進行包括任務(wù)能力和合作能力的綜合評價。在對任務(wù)能力和合作能力進行綜合評價時應(yīng)遵循以下原則。

首先應(yīng)根據(jù)任務(wù)能力指標(biāo)合理確定可選擇的合作伙伴企業(yè)范圍。這一可選范圍的確定非常關(guān)鍵，因此，伙伴的選擇在滿足基本任務(wù)能力指標(biāo)的基礎(chǔ)上，在不漏選的情況下，縮小潛在合作伙伴的數(shù)量，可以解決伙伴數(shù)量大的問題。

在根據(jù)（1）所確定的范圍內(nèi)進行選擇時，中標(biāo)壓力越大，任務(wù)能力指標(biāo)對聯(lián)合體合作伙伴選擇的影響越大，反之，合作能力指標(biāo)的影響越大。牽頭企業(yè)應(yīng)該對投標(biāo)壓力進行估算，這樣才能更好的確定聯(lián)合體伙伴選擇的側(cè)重點。

在一定的中標(biāo)壓力下，任務(wù)能力與合作能力的匹配度應(yīng)該有一個比較適宜的范圍。本文把投標(biāo)壓力分為以下三種情況。

如圖2所示，①牽頭企業(yè)單位遇到投標(biāo)壓力較大的情況時，應(yīng)該著重考慮伙伴的任務(wù)能力，對企業(yè)的合作能力指標(biāo)弱化考慮，或者不考慮合作指標(biāo)，以雙方共同中標(biāo)為目標(biāo)。當(dāng)遇到這種情況時，說明企業(yè)某方面競爭力小或有其他強大的競爭對手，能否中標(biāo)是一個主要的問題，雖然已經(jīng)達到的基本投標(biāo)要求，但是不能確定能否中標(biāo)，這個時候就需要選擇的伙伴在某方面的業(yè)績較為突出，彌補自身的劣勢，以中標(biāo)為前提，以基本標(biāo)準(zhǔn)考慮伙伴合作能力指標(biāo)。

②如果遇到投標(biāo)壓力較小或者有把握中標(biāo)的情況，伙伴的合作能力指標(biāo)是牽頭企業(yè)首要考慮的因素。若遇到此類情況，證明自身有一定的優(yōu)勢、專利等，那么伙伴的任務(wù)能力指標(biāo)不再是考慮的最重要的因素，既已確定可以中標(biāo)，則用更多的精力來考慮把項目做優(yōu)做強，使各利益相關(guān)者達到一定的滿意度，進而項目成功。

③競爭對手與自身實力相當(dāng)、能否中標(biāo)不能估算時，設(shè)計單位應(yīng)統(tǒng)籌把握自身與伙伴的任務(wù)能力、合作能力的指標(biāo)。大多數(shù)投標(biāo)活動都是這樣的情況，遇到這樣的情況時牽頭企業(yè)會耗費大量的時間去選擇聯(lián)合體伙伴，需要從各方面來綜合考慮，需要著重衡量每個指標(biāo)。

3? 項目成功視角下總承包聯(lián)合體伙伴選擇對策建議

3.1 充分重視合作能力指標(biāo)對實現(xiàn)企業(yè)長期良性發(fā)展的作用

伙伴的合作能力是不容易被評價的，任務(wù)能力可以通過以往學(xué)者建立的指標(biāo)體系、招標(biāo)文件等用具體的公式、人員的資格證書與企業(yè)資質(zhì)證明等方式來直接評價，而合作能力多半的指標(biāo)是由專家主觀判斷。合作能力指標(biāo)反映的是伙伴的戰(zhàn)略意識、合作態(tài)度、企業(yè)文化及牽頭企業(yè)的組織與管理能力的兼容性。倆合體伙伴的任務(wù)能力是項目成功的基礎(chǔ)，而企業(yè)的合作能力則是項目成功的必要條件，決定項目建設(shè)的成敗。在首次合作相對滿意的基礎(chǔ)上，可以進一步長期合作，首次合作牽頭企業(yè)已經(jīng)對伙伴的合作能力有了更深一步的了解，后續(xù)的合作相對而言較為輕松。所以，應(yīng)該重視伙伴的合作能力指標(biāo)，有助于企業(yè)的長期良性發(fā)展。

3.2 在正確分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，做好任務(wù)能力指標(biāo)和合作能力指標(biāo)的匹配

由于聯(lián)合體總承包投標(biāo)活動十分復(fù)雜，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化比較大，以往企業(yè)組建聯(lián)合體都是以任務(wù)能力指標(biāo)為主，以中標(biāo)為目的進行投標(biāo)活動，然而現(xiàn)實中只側(cè)重任務(wù)能力指標(biāo)競標(biāo)成功的失敗項目比比皆是。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境，對項目可行性進行考察，有的時候需要適當(dāng)降低或犧牲某方面的任務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)，更加側(cè)重企業(yè)之間合作能力的標(biāo)準(zhǔn)，提高合作水平，更加適應(yīng)項目的需求，提高項目的成功度。

3.3 項目成功視角下聯(lián)合體伙伴選擇思路

首先，根據(jù)工程總承包特色和已知信息選擇一個合適的評價方法，不同的評價方法適用不同的選擇情境。其次，牽頭企業(yè)參考招標(biāo)文件，考察自身某方面資源稀缺，衡量伙伴的財務(wù)能力、設(shè)計建造能力和運營能力，建立任務(wù)能力指標(biāo)體系，這一階段主要以聯(lián)合體中標(biāo)為目的。隨后，通過設(shè)計單位建立自己的評價準(zhǔn)則，滿足自身與伙伴滿意度標(biāo)準(zhǔn)，對伙伴的戰(zhàn)略意識、合作態(tài)度、企業(yè)文化與雙方協(xié)調(diào)程度等進行考察。最后，站在項目成功的視角，建立牽頭企業(yè)自身滿意度標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)伙伴的長期合作發(fā)展意愿對伙伴進行選擇，為企業(yè)贏得長期、有競爭力良性發(fā)展的機會。

4? 結(jié)語

受工程總承包項目造價高、建設(shè)周期長、風(fēng)險高等特性的影響，企業(yè)之間往往以聯(lián)合體的形式承包項目，選擇合適的伙伴，是項目成功的關(guān)鍵因素。本文開頭分析了項目成功在聯(lián)合體伙伴選擇中的應(yīng)用并且構(gòu)建了聯(lián)合體伙伴選擇的框架。隨后，對聯(lián)合體伙伴選擇框架的應(yīng)用逐一分解，把聯(lián)合體伙伴選擇因素劃分為“任務(wù)”、“合作”兩個維度，對任務(wù)能力指標(biāo)和合作能力指標(biāo)分別分析考慮了兩個指標(biāo)的綜合評價。

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