淺析跨省物流車隊客戶的開發與維護

摘?要：隨著全國各地經濟的協同發展，跨區域物流運輸規模持續擴大，物流企業對成品油消費與服務的需求越來越高，如何打破省與省之間成品油價格和服務壁壘將越來越重要。對此，文章以工作實踐為出發點，結合中石油新疆銷售有限公司跨省物流客戶開發現狀，找出了客戶開發中存在的問題以及不足，并提出了應對措施，對充分發揮中國石油在省際沿線銷售協同效應具有一定的借鑒意義。

關鍵詞：跨省;客戶;開發;維護

一、 引言

新疆地處祖國大西北，在經濟發展上具備投資拉動和能源驅動的特點，成品油消費需主要以柴油為主，也是貨運大省，G30、G312、G7、G315等高速及國道線路每天進出疆貨運車輛約1.4萬輛，但由于各種因素影響，目前中石油新疆銷售有限公司（以下簡稱“新疆公司”）物流客戶開發仍以省內為主，與相鄰的甘肅等省公司間的客戶聯合開發機制尚未建立，合作業務量小，中國石油的協同效應在跨省沿線未得以很好的體現，整體優勢不突出。

二、 新疆公司跨省物流客戶開發現狀

從2015年開始，新疆公司結合上級營銷政策，積極向客戶宣傳推廣跨省消費優惠政策，但是整體效果不明顯，累計客戶79家，2019年前半年剩余33家，柴油省外消費4.41萬噸，僅占其總消費量的12%。后期，由于跨省物流客戶入圍政策設置了銷量門檻后，客戶繼續下降至目前的10家左右。

由此可見，中國石油加油卡實現了“一卡在手，全國加油”的基本消費功能，但對于特定客戶，在不同省份間給予深層次的配套營銷政策和服務還有待努力，以實現對客戶全方位、深層次的營銷。

三、 跨省物流客戶開發存在的主要問題

（一）體制機制不完善，開發積極性和主動性不高雖然中國石油統一制訂下發了跨省物流客戶開發指導意見，但由于未建立明確的開發目標、管理和運行機制，加之崗位人員變動頻繁，導致地區公司間對跨省物流客戶進行開發、服務、維護的聯動點不多，相互協調難度大。

（二）優惠政策和站前服務差異大，對客戶吸引力有限在優惠政策方面，跨省業務最初啟動時，中國石油地區公司優惠標準不統一，有的不給優惠，有的比省內平均低。近幾年，受市場競爭、銷量壓力等因素的影響，由于對外的加油卡優惠政策多次調整，造成了省內消費和省外消費差異較大，省外優惠對客戶吸引力不足。站前服務方面，物流車隊司機對服務的要求越來越高，也存在一定的差異性，但是目前各省公司交通要道加油站服務設施和水平差異大，一體化不明顯。

（三）系統功能不完善，限制業務快速推進目前中國石油加油卡主要以消費折扣為主，通過系統直接綁定省內折扣優惠，但卡系統省外優惠綁定功能不完善，各地區公司無權操作，無法給客戶直接優惠。跨省物流業務采取各地區收集客戶資料，通過手工核算，月末集中返利進行操作，導致工作量大，易出錯，需要客戶資料多，優惠又有限，使得各方對業務推進積極性不高。

（四）財務核算和發票開具存在一定問題，影響業務推進財務核算上，目前采取地區公司統一返利，年末統一清算并考核剔除方式，雖不影響考核利潤，但影響賬面利潤、經營成果。發票開具上，一方面，稅務規定有進項發票才可以開出銷項發票，省內辦卡省外消費比例大的地區公司，可能會造成發票額度不足;另一方面，部分省區規定省外特許、參股等非中石油全資站消費，地區公司不能開具發票，影響客戶發票獲取。

（五）平臺企業和物流集團整合力度大，影響跨省物流客戶直接開發

目前許多具有成品油資質或無車承運資質的平臺企業及大型物流集團通過提供貨源、統一辦卡、靈活結算、精準服務等方式開展物流車隊客戶整合，許多原來直接合作客戶變成了間接合作客戶，使得中國石油銷售企業掌握終端客戶的難度越來越大。

四、 跨省物流客戶開發建議

（一）理順體制機制建議設立跨省物流客戶開發與維護的專職部門和人員，牽頭完善跨省物流客戶開發的制度和流程，明確開卡省和消費省的職責，建立考核通報機制，方便各地區公司各司其職，對客戶共同開發、共同維護、聯動服務。

（二）優化跨省物流客戶入圍范圍和優惠政策

第一，為減少中間商對中小物流車隊的整合，建議將納入跨省客戶范圍的物流車隊年消費最低標準降至300噸。第二，分省設定優惠標準，但是要縮小省內省外優惠差距，綜合優惠差距不超過0.5%;如果分級，同一級次省內省外差距不超過0.05元/升，提升客戶吸引力，優惠政策每季度調整一次。第三，對全國較大規模的跨省物流客戶，由總部統一洽談確定全國統一優惠標準，各地區公司從嚴格執行。第四，為減少優惠疊加，各地區公司可發布免惠最低價，單筆柴油消費單價高于免惠最低價可享受量價梯次優惠，低于不享受優惠和消費量梯次累計。

（三）優化跨省物流客戶服務措施第一，挖掘物流客戶除折扣外的其他服務需求，總結推廣全國比較成熟的服務區服務驛站模式，先期選擇1～2條跨省主干線路進行“司機之家”配套服務設施試點建設，司機之家間距400～600公里，同時對司機之家運營、管理和服務模式等進行探索。第二，對司機之家增值服務設施項目開展綜合評估，建議服務項目以餐飲休息、停車安保、信息發布為主，具體包括專用餐廳或快餐服務，設置休息場所，安裝電視、飲水機、按摩椅，簡易淋浴設施、自助洗衣等設備設施;及時發布路況、天氣、貨源、優惠政策等信息，也可增加公共繳費、更換機油等便利服務。

（四）完善信息系統，提升工作效率和效果第一，建議完善加油卡系統功能，系統中既可以實現跨省消費后返也可以實現直接折扣。各地區公司對現在跨省物流客戶進行細分，對車輛為自有的純物流客戶，直接采取加油卡系統跨省站前消費直接優惠立減，減少清算工作量及對財務指標等的影響;對平臺類客戶，可繼續執行現有各省定期先返、年末統一清算的模式。第二，如加油卡系統無法實現跨省直接折扣功能，建議單獨開發系統，將現在線下統計、計算、上報等工作通過系統完成，提升工作效率和數據準確性。

（五）優選第三方開展業務合作，實現資源互補

研究是否可以結合目前平臺企業和大型物流車隊業務整合的發展趨勢，選擇業務整合能力強、業務運作規范的平臺或集團企業開展業務合作，如G7、貨車幫等，通過資源互補，提升物流車隊客戶開發的成功率。

作者簡介：張軍，中石油新疆銷售有限公司。