當前鋼材營銷模式所面臨問題思考分析

宗伯群

山東鋼鐵股份有限公司營銷總公司 山東濟南 250000

1 鋼鐵銷售模式中存在的問題分析

1.1 銷售渠道相對單一

根據銷售數量及銷售方式的不同，鋼鐵企業的銷售渠道可以分為間接銷售和直接銷售兩種。采用直接銷售的方式面臨的大多數是鋼鐵需求量巨大的企業；與此對應的采用間接銷售模式的多是鋼鐵需求量較小的單位。鋼鐵銷售在該兩種模式下，可操作的空間較小，由于采取了統一的銷售戰略和銷售方式，在細分領域不能制定差異化的戰略，對于大型且需求穩定的客戶往往具有一定優勢，但是在需求量小且不穩定的客戶方面，往往處于相對劣勢[1]。

1.2 客戶管理手段及技能欠缺

尚未設立專門機構對大客戶進行管理。部分企業對于大客戶的管理，主要是通過領導人的客戶關系進行協調，并沒有實現歸口管理部門的具體指導和操作，往往由于領導者的調動而失去部分客戶，客戶管理關系和管理模式長久得不到改善。

1.3 產業鏈的問題

對于鋼鐵企業來說，其具有產業鏈條比較長、產業影響力比較大的特點，并且在產品加工及配送方面存在信息不對稱的情況，再加上部分銷售服務不完善的問題，就導致整個鋼鐵企業的產業鏈服務成本和效率還有待提升，更是存在可挖掘潛力巨大的特點。而“互聯網 +”銷售模式的出現，恰恰能夠促進產業鏈服務成本和效率的有效提升，也能夠為鋼鐵企業商業模式的不斷創新提供條件。

2 提升鋼材產品管理的措施

2.1 提升客戶服務水平

一個鋼廠的銷售物流客戶服務，是一個鋼廠鋼材產品客戶服務的一部分，是給客戶的一種增值產品。從滿足鋼材產品客戶需求的角度來講，鋼材產品客戶在購買鋼材產品時，不僅關心鋼材產品質量，也關心鋼材產品的附加價值，即銷售物流增值服務。銷售物流客戶服務已經逐漸成為鋼廠企業經營差別化的重要方面，鋼廠只有不斷地滿足客戶的各種不同類型的物流需求、不同層次的物流需求，對客戶的物流需求做出快速響應，不斷提升物流方面的客戶服務水平，才能使鋼廠在日益激烈的市場競爭中生存和發展[2]。

2.2 促進了電子商務發展高度的有效提升

據研究表明，“互聯網 +”銷售模式下銷售平臺的發展會越來越快，鋼鐵企業的發展也會愈發迅速。以寶鋼集團為例，對于寶鋼集團來說，它將“互聯網 +”銷售模式下的電子商務作為了促進自身發展的重要戰略。并且，寶鋼集團所設立的歐冶云商便是將產品制造轉型為產品服務的一項重要舉措。在此過程中，電子商務只是作為整個“互聯網 +”銷售體系的一個入口，而大數據、物流以及互聯網才是整個“互聯網 +”銷售體系的基礎平臺。這種以現代金融為核心力量的銷售體系，能夠結合鋼鐵企業的服務能力和生產技術能力形成一種處于核心地位的競爭力，進而促進了電子商務發展的有效提升。

2.3 對終端渠道占領和空間優化布局比較重視

該模式下的鋼鐵企業生產，能夠利用線下撮合的方式達成交易，并將線下交易過程中所產生的信息數據輸入到電腦中，進而實現企業產品業務電商化的目的，同時也積累了相應的網絡客戶資源。通過培養網絡客戶對于終端渠道的操作習慣，慢慢的形成了一種“線上交易，線下結算”的“互聯網+”銷售模式，有效的吸引了原本鋼鐵企業鏈條中的網絡終端客戶實現了線上交易的目的，并通過與網絡終端客戶的有效對接，實現了對企業鏈條環節進行有效縮短的目的，進而替代了原本的中間商，擁有了越來越多的網絡終端客戶，并且實現了對終端銷售渠道的有效占領，也實現了對現階段市場話語權的有效掌握。

2.4 對商業模式進行合理設計

首先，企業應對國內銷售一線的“互聯網 +”銷售平臺以及鋼鐵企業的“互聯網 +”銷售平臺進行有效分析，并在此基礎上根據實際情況結合企業自身所具備的產品結構、網絡終端用戶特點、技術服務、資金條件、市場條件以及運輸條件等企業內部因素，對現階段鋼鐵企業“互聯網 +”銷售平臺的先進手段以及先進思想加以重視，并結合以上情況對商業模式進行合理設計，以確保能夠做到既好用也簡單的目的[3]。

2.5 做好物流服務商管理

要想做好銷售物流周期、質量等管理，做好物流服務商管理是基礎。現行許多鋼材產品的運輸，是鋼廠通過招標等途徑選擇的固定物流服務商進行承運的，因此真正進行物流運輸服務的多為鋼廠固定合作的物流服務商，做好物流服務商管理可以從以下三個方面入手： 一是對客戶的相關運輸要求對各運輸服務商做好宣貫工作；二是將鋼廠的相關銷售物流運輸相關的制度組織物流服務商進行學習，并認真落實；三是做好物流服務商的評價管理工作，通過對物流服務商的評價管理，對其運量予以調整，以提升各物流服務商的服務積極性。

2.6 打造出適合企業發展的生態化產業鏈

在“互聯網 +”銷售模式下的鋼鐵企業，應將產品的在線交易、產品的融資服務、產品的監管服務、產品的加工服務、產品的配送服務等各個功能結合在一起，并在形成多功能一體化鋼鐵物流園區的同時將其全面的覆蓋在全國范圍內，進而形成可以在全國范圍內進行覆蓋的園區網。同時，應對企業產品銷售過程中的支付與結算進行統一，并在此基礎上打造出最適合鋼鐵企業發展的在線融資產品，以確保能夠為上游以及下游企業的在線服務提供更加專業化、更加便捷的供應鏈服務。

3 結語

企業要想做好產品的銷售工作，必須能審時度勢，在對時代的發展節奏把握準確的前提下，通過與時俱進的營銷手段建立并維護恰當的營銷渠道。現鋼鐵企業的銷售渠道主要有直銷、分銷、零售和分支機構銷售等模式。集團化鋼鐵銷售改變了以往單打獨斗、分公司互相競爭的局面，對于提升集團整體效益具有重要意義。