淺談煤炭企業(yè)銷售管理對財務的影響

張永恒

【摘 要】 本文基于當前煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，探討了煤炭企業(yè)銷售管理對財務的影響，探索了加強煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施，為推動煤炭企業(yè)高質量可持續(xù)發(fā)展提供新思路。

【關鍵詞】 煤炭企業(yè) 銷售管理 財務

在全球經濟一體化大潮下，煤炭市場競爭日益激烈，煤炭企業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。在此情形下，煤炭企業(yè)的管理者應明確銷售管理對財務的影響，深刻把握現(xiàn)階段煤炭銷售工作中的問題并有針對性的加以改進，保障企業(yè)財務正常運轉，從而實現(xiàn)企業(yè)經濟效益最大化。

一、煤炭企業(yè)銷售管理對財務的影響

企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)間息息相通，一個環(huán)節(jié)滯后就可能形成惡性循環(huán)最終影響整個企業(yè)的運營。煤炭企業(yè)銷售管理工作狀況對財務管理工作的影響是一個遞進的過程：當煤炭企業(yè)銷售管理工作不到位、銷售業(yè)績不達標，會影響企業(yè)的應收賬款，導致財務缺乏流動資金，無法兌現(xiàn)必要的企業(yè)周轉資金;資金不到位，會影響企業(yè)下一階段的投入和發(fā)展，形成企業(yè)經營問題;企業(yè)經營問題則直接影響企業(yè)的利潤收益，這最終又會導致財務管理工作難以開展。當銷售管理工作不力時，煤炭企業(yè)的各項指標將難以達到預期，企業(yè)難以持續(xù)運營。

二、當前煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題

一是銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，大多數(shù)銷售人員未經過完整的銷售學習和培訓，缺乏系統(tǒng)化的銷售知識，且部分銷售人員的凝聚力不高、團隊意識不強、職業(yè)道德素養(yǎng)有待提升;二是煤炭企業(yè)銷售的市場調研工作滯后，對煤炭市場宏觀微觀環(huán)境和用戶需求了解不夠深入，未能抓住用戶的個性化需求，忽視了品牌形象的打造、悖離了“定制產銷”的道路;三是所采用的銷售思路和方法老套，未能充分利用互聯(lián)網技術開拓新渠道，缺乏創(chuàng)新以致缺乏競爭力;四是財務與銷售業(yè)務脫節(jié)嚴重，難以形成可靠的銷售考核體系。

三、加強煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施

（一）重視隊伍打造，提高人員素養(yǎng)。煤炭企業(yè)銷售人員的個人素養(yǎng)和工作能力直接影響銷售業(yè)績。一名優(yōu)秀的銷售人員，在思想上，應明確崗位價值，具有基本的銷售原則和過硬的素質品德，不可采用不道德甚至是違法手段來進行銷售;在能力上，要不斷提升自己，堅持全方位的學習銷售、財務、法律、營銷、溝通等方面的知識，并將其應用到實際銷售工作中。煤炭企業(yè)要予以資源支持，開展常態(tài)化的銷售人員培訓工作，并堅持“引進來”和“走出去”原則，對外招聘優(yōu)秀人才、對內將優(yōu)秀的銷售人員送出去學習提升。

（二）加強市場調研，打造過硬品牌。產品銷售與市場環(huán)境密切相關。要提高煤炭產品銷量，就要深入市場中，根據(jù)調研數(shù)據(jù)來研判銷售策略，并隨著市場的變化動態(tài)高效調整。在信息技術高速發(fā)展的今天，煤炭企業(yè)可充分利用信息技術來獲取準確的市場信息，再結合銷售人員在市場中的調研成果，匯總對其進行詳細的分析和研究;同時加強與用戶之間的交流和溝通，認真對待用戶的反饋意見，從而牢牢抓住核心用戶;還應當重視品牌打造，樹立良好的企業(yè)形象，以提高用戶對企業(yè)的信任度和美譽度。

（三）創(chuàng)新銷售思路，學習銷售知識。煤炭企業(yè)的銷售工作，不可局限于傳統(tǒng)的銷售思路中，應當順應時代發(fā)展創(chuàng)新銷售思路。銷售人員要做到誠信、誠懇，在尊重自己和用戶的基礎上拉近與用戶的距離，要明確自身工作是銷售產品，更是營銷品牌，要在老用戶和新用戶的關系維護上下大功夫，確保老用戶穩(wěn)固、新用戶不斷，在增加企業(yè)銷售量和收入的同時為企業(yè)品牌增值。

此外，學無止境，在激烈的崗位中，銷售人員應當不斷學習新知識、借鑒優(yōu)秀的銷售經驗，結合自己在銷售中遇到的問題，總結心得不斷進步;還要融入到互聯(lián)網信息時代中，充分利用線上進行產品和企業(yè)宣傳，讓信息數(shù)據(jù)技術成為煤炭銷售的有力工具。

（四）銷售轉型升級，提增服務水準。目前的煤炭產品銷售都以自產煤銷售為主，銷售的對象主要為符合自已產品質量要求的用戶，對于自身產品質量不符合的用戶市場完全由對方主導，或無法進入競爭、或由用戶采取懲罰性扣款，而用戶卻是從外區(qū)域甚至是省外調入煤炭供應。要從根本上轉變只供應產品的銷售模式，必須根據(jù)用戶對煤炭產品的質量要求，采購優(yōu)質外地煤炭用摻配等方式對自產煤進行再加工，代用戶組織運輸?shù)綇S區(qū)，節(jié)省用戶采購、摻配、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的時間和成本，提供適應市場需要的煤炭產品，做成用戶的煤炭供應集成商，完全占領就近區(qū)域的全部市場。

（五）做好業(yè)財法融合，深化銷售管理。隨著國家稅務、法務法律制度的完善，銷售合同中必須規(guī)范使用相關的稅務、法務條款，還必須要符合國家財務制度相關規(guī)定，要加強銷售業(yè)務人員的財務、稅務、法務知識學習，財務、法務人員也要深入到銷售業(yè)務過程中，與銷售業(yè)務人員共同探討盡職調查、用戶信用評估、合同條款、過程監(jiān)管和售后考評，達到銷售業(yè)務的全過程業(yè)財法的融合統(tǒng)一，更好地打造高質量煤炭銷售平臺。

結束語

煤炭企業(yè)應當在保障生產安全的基礎上，重視銷售管理工作的開展，好的銷售管理對企業(yè)財務運行至關重要。要加強對銷售人員的培訓和管理，制定完善的激勵制度，提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，促進銷售人員在為企業(yè)帶來效益的同時，也能實現(xiàn)其個人價值。應當轉變老舊的銷售理念，針對各階段市場及企業(yè)自身情況，制定適宜的銷售策略，強調創(chuàng)新、注重服務，以增強煤炭企業(yè)的競爭力。銷售不僅依賴于營銷，更需要有高質量產品的支撐，要緊抓煤炭產品質量，降成本、提品質，加強與財務、稅務、法務的融合，整合物流環(huán)節(jié)，加強風險防控，從而提增整體效益。

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