將襪子放在化妝品店里賣

文/張子昊

FALKE鷹客目前已是歐洲最大的襪子生產商，一年銷售額可近兩億歐元。在一次電視采訪中，應現場觀眾的要求，FALKE鷹客全球副總裁保羅說起了過去品牌的戰略調整。

FALKE鷹客是德國家族品牌，最早生產男襪。當初，市面上的襪子一般幾塊錢一雙，最貴也就十幾元。而經過商議后，保羅直接將襪子定價五十元。襪子做工精美，選用最好的原材料，無論是外觀還是手感都超過市面上的其他品牌。保羅相信，這種襪子上市后一定會十分受歡迎。

第一批貨發給經銷商后，被放到商場的柜臺里出售。可讓保羅沒有意料到的是，襪子銷售狀況很糟糕，一天只賣一兩雙，有時還賣不出去。因此保羅去了商場，他想了解一下顧客的需求。保羅在柜臺邊站了一上午，發現逛商場的大多是女性，男性一般陪女性，他們幾乎沒有購物需求。

保羅找到一個男顧客，向他了解他有沒有購襪子的想法。男顧客直截了當地說：“非常抱歉，我從來不在商場里買襪子，價格貴不說，還耽擱時間。我喜歡在小商小販那里買，十塊錢三雙，方便便宜。”保羅明白了，他們生產的襪子放錯了賣的地方：逛商場的一般是女性，她們愛去服飾和化妝品專柜；男性則很少逛商場，更不會為了買襪子專門到商場。這導致襪子的銷量上不去。

保羅又去了女性化妝品專柜觀察，發現那里的客流量很大，而且盡管化妝品價格昂貴，女顧客也舍得埋單。保羅因此突發奇想，覺得可以跟化妝品商家合作，買化妝品送襪子。相信女顧客買化妝品后，順便給陪她的男士買一雙襪子，加些錢也愿意。有了這個想法后，保羅在公司內部開會討論，得到了同事的支持，之后便撤掉商場里自家的柜臺，跟化妝品商家合作，將襪子放在化妝品店里賣。靠著這個獨特的創意，FALKE鷹客的男襪漸漸被顧客接受，后來成為奢侈品，賣到了全球。

你想做什么樣的人，就需要跟什么樣的人交往。同樣，你想做什么樣的產品，就需要跟什么樣的產品合作。FALKE鷹客能夠成為奢侈品，除了抓住顧客的心理外，還與跟奢侈品的合作分不開。