買安全鞋，還是買安全

徐立新

【適用話題】能力 軟實力 眼光 智慧

【素材分析】成功者的眼光從來都是看得長遠。這是視野的問題，也是智慧的問題。第七家公司最終贏得了波音公司的訂單，就是從波音公司的根本需求出發，想其未想，做其未做，最終贏得了信任，也贏得了長期合作。很多時候，一個企業或是一個人強過對手，就強在了這樣的“軟實力”。

【速用名言】

1.你在模糊不清能力和明確無疑的實際之間，存在著多么大的差別?！K格蘭作家 托卡萊爾

2.由機智和經驗合成的掌握尺度的能力，是一個管理者的主要才干之一?！▏诺涔芾砝碚搶W家 亨利·法約爾

（特約教師 王玲）

作為全球最大的商用飛機制造商，波音公司一直有一個頭痛的問題，那就是它們遍布在全世界的1000多名機翼修理師，經常會在工作的時候，不小心從梯子或機翼上掉下來。

據統計，每年全球有400多名波音的機翼修理師在工作時掉了下來，這給波音公司造成了很大的壓力和損失。

后來經過研究，波音公司覺得修理師們之所以會掉下來，是因為他們的鞋子不好，不具備諸如防滑、固定等方面的功能和作用。為此，波音公司決定每年斥資2000萬美元，用于定制一批防滑固定的安全鞋，同時面向全球的制鞋商公開招標。

經過一輪輪的篩選，最終有7家制鞋商幸運地進入最后的決賽階段，這其中有6家公司明確表示，修理師掉下來就是因為鞋子不好，而他們自己則能完全解決好這個問題，生產出百分之百符合波音公司意愿的安全鞋。

可是，第七家公司通過仔細認真的調研，發現這些安全事故根本原因不是鞋子的問題，而是意識的問題。因此他們在提交給波音公司解決的方案中，除了表示能以較低的價格生產安全鞋外，還免費給每位修理師贈送一條安全帶，這樣在工作時，只要把系在腰上的安全帶固定起來，就能保證即使掉下來也不會摔傷。同時，他們還愿意每年自費花10萬美元，為波音公司聘請一位安全教練，讓他巡回給修理師們培訓，增強他們的安全意識和防衛技能，減少從機翼上掉下來的可能。

可想而知，第七家公司贏得最后的勝利，接下了每年2000多萬美元的訂單?，F在要問的是，為什么第七家公司愿意自費贈送安全帶？答案很簡單，波音公司要買的是安全而不是安全鞋。如果能確保百分之百的安全，那么即便讓修理師穿著拖鞋，或打著赤腳，也無妨！安全帶正好滿足了這個需求。

那么既然已經提供了安全帶，為什么還要每年花錢給波音提供安全教練？答案是，如果你只是單純地提供一條安全帶，那么等待來年，競爭對手同樣也能，甚至是提供更高級的安全網，同時報價更便宜，那么結果可想而知。

因此，贈送安全教練，事實上目的是在培養機翼修理師們與第七家公司的感情，讓修理師們永遠成為第七家公司的忠誠擁護者，波音公司的采購部門便不能輕易換掉第七家公司，因為機翼工程師們會不同意的。這樣一來，每年2000萬美元的訂單便非常穩固了。

（珠珠摘自2019年8月6日《企業家日報》）