保險行業交叉銷售模式分析與完善建議

王曉鳴

摘要：中國平安集團是一家集保險、銀行、投資等各項業務于一體的公司，在金融行業里具有一定代表性，也是實行綜合經營方式的先驅企業。基于此，文章選取中國平安的交叉銷售實踐做案例分析，對其經營方案進行了一系列的歸納總結，并且得出一些可行性建議，以供參考。

關鍵詞：保險行業 交叉銷售 平安保險

早在上世紀90年代，綜合經營在我國興起，中國平安集團就選擇了交叉銷售的經營模式，構建了一個具有時代意義的金融控股集團。中國平安的創新性改革為其創造了巨大的效益，這種經典的經營模式更是成為當前我國經營模式的主流。其優勢在于貫通了信息暢通的平臺，無論是銀行、保險還是證券等其他行業，都可以通過此平臺實現銷售渠道共享、客戶資源共享，在為客戶提供更多更全面的服務的同時，也為企業創造更多的效益。

一、交叉銷售簡析

交叉銷售實質是一種發掘式的營銷方式，即在現有客戶的基礎上，發現客戶的其他需求，并且向其推薦與他所購買的產品相關聯的產品或服務;或是在企業資源充足的情況下，向自己的合作伙伴的顧客提供更多的產品，以拓展、拓寬公司的經營渠道[1]。比如當一位客戶購買了公司的A業務，可以在繼續與客戶溝通的過程中，發現其另外的需求，使其購買本公司的B業務。有效、充分、最大化的利用公司的資源，在兩個具有相關用戶需求特點的企業之間開展業務是這種營銷方式所具有的最大特點?！?br>