營銷團隊經營管理的四個關鍵點

白立海 泰山財產保險股份有限公司 山東濟南 250101

我們經常說,團隊經營管理沒有高招,只需簡單的事情重復做、重復的事情精細做、精細的事情標準做,無論何時都是過程決定結果、細節決定成敗.但是看似簡單的道理,真正領悟并且做到卻很難.經過對多個優秀營銷團隊的跟蹤觀察,筆者總結出了營銷團隊經營管理的四個關鍵點,在此與讀者分享.

增員系統,是保證團隊人力穩定的關鍵.

凡是成功的營銷團隊幾乎都有一個完整、嚴謹、科學的增員系統.團隊要建立專門的增員臺賬,除成功加入團隊的人員外,對于符合增員條件但因求職者個人原因沒有加入到團隊的人員,應予以重點關注,并把他們作為下次增員的對象儲備起來.團隊需要再次增員時,除面向社會公開招募外,還要針對這部分儲備的人員開展電話咨詢,詢問對方是否已經找到工作、現在工作是否滿意、是否還有意愿加入該團隊.

招募到新人后,團隊要集中時間開展系列培訓,包括新員工見面會(歡迎會)、團隊文化制度培訓、專業技能培訓等.整個系統的運作由多個功能小組分頭進行,相互配合、銜接.團隊的增員活動要定期組織,不能等到團隊人員流失、團隊力量不足時才著手準備.根據團隊經營的需要,可以每季度或每半年集中組織一次,尤其是在年末或年初從業者工作變動較為頻繁的時期,更應該提前籌劃、重點組織.集中增員的好處較多,比如可以更好地營造氛圍,可以迅速達成增員目標,可以提高工作效率,可以節約時間、人力、物力,便于集中組織各類培訓等.

任何一個團隊的員工都不可能是穩定不變的,有了科學的增員系統,就能確保人力規模持續增加,并通過人員更迭不斷優化員工結構.

育成體系,是保證新員工成長的關鍵.

營銷團隊的新人育成體系應按照新人成長的規律設定,育成過程要環環緊扣、步步深入.新員工初來乍到,一切都是陌生的,應先讓他們和大家認識、熟悉.老員工要表現出對新員工的歡迎,拿出熱情主動幫助新員工.文化制度培訓要讓新員工認同接受團隊文化、了解掌握團隊制度,迅速融入團隊,把自己當成團隊的一員.專業技能培訓則要教會新員工如何運用專業技術開展工作、取得成績.要根據新員工不同的特點采取因人而異的培訓方式,不能"大水漫灌",以保證培訓效果.系列培訓結束后,不能直接將新員工推向市場,還應安排主管或老員工進行"傳幫帶",以免因新員工面對市場中的問題、困難心生畏難或膽怯而失去工作信心.

在整個新人育成過程中,團隊要把握住了一個運作要領,那就是要讓新人明確和端正態度,要讓新人改變和養成習慣,要引導和鼓勵新人步入市場、開展實戰.對于基本能夠獨立開展工作的新人,團隊要及時對其進行肯定,并適時幫助他們做好目標設定、職涯規劃,用目標和愿景引領他們不斷向前、取得成功.

客戶積累,是確保業務穩定發展的關鍵.

有了團隊,如果沒有客戶,團隊經營無所談起、業務目標也無法實現.那么,如何積累和獲取準客戶呢?舉一個保險公司營銷團隊的例子.在很多人不再使用陌生拜訪、甚至認為陌拜已經過時的今天,這個團隊卻將陌生拜訪演繹得非常精彩.團隊要求其成員每天的有效拜訪量不低于6訪,而通過陌生拜訪是很容易達成這個目標的.每天上午,晨會一結束,在人流集中的居民區、商業街、集貿市場、各類批發市場、銀行門口、商場門口、寫字樓上都會出現這支團隊成員的身影.

除了陌生拜訪,擺點經營在此團隊中也運用得出神入化.營銷員自由搭配、選擇區域、設置咨詢服務點,堅持長期運作,逐步贏得該區域大眾的信任.這種方式一是可以主動尋找準客戶,二是可以擴大公司的影響,還可以為大眾解答一些本行業的疑問、提供一些相關的服務,受到大眾歡迎.

只要付出努力,就能積累足夠的準客戶,為進一步的業務開拓和合作打下堅實的基礎.不管我們行動與否,市場就在那里、客戶就在那里.每一個營銷團隊,都應立足團隊實際、結合市場情況,找尋出適合開發和積累客戶的方法.

團隊合作,是實現整體和個體目標的關鍵.

我們經常講團隊精神、團隊協作.一個團隊,只有精誠合作、凝心聚力,才能實現整體目標、才能引領個人發展.營銷團隊常用的陪同拜訪和會議經營(會銷),就是體現團隊精神、團隊協作的有效方式.

陪同拜訪是當團隊新員工因專業技能不足解答不了客戶疑惑或者自信心不足不敢單獨面見客戶時,采取的團隊合作方式.這種合作,往往是由團隊長、主管或經驗豐富的老員工陪同新員工前往,協助新員工完成銷售過程、實現銷售目標.陪同拜訪除了幫助新員工達成目標外,還以現身說法的方式為新員工上了生動一課,有利于新員工的成熟、成長.

會議經營(會銷)是團隊統一運作產品推介會、服務說明會,團隊成員邀請各自客戶前來參加,利用集體的力量,通過統一的介紹、暢通的溝通、良好的氛圍實現銷售目的的團隊合作方式.會議經營不是一場簡單的會議,而是一個完整的會銷系統.需要從會議策劃、需求分析、客戶定位、產品甄選、人員分工、內容準備、過程演練、氛圍營造、問題處理等多個方面進行周密的考量.每一個團隊成員都是這個系統中的一環,只有每位團隊成員按照分工做好自己的工作,才能將會議經營最好的效果呈現出來.

營銷團隊經營與管理不是團隊長一個人的職責,需要團隊的每一位成員積極參與進來.集合大家的聰明才智和力量,找到適合團隊發展的方法,堅持不懈地走下去,就一定能讓團隊越來越優秀、成員越來越成功.