山東家具展會定位分析

汪震

摘要：從20世紀90年代，中國踏上了世界會展大國的旅程，會展業在我國取得了長足的發展。伴隨著全球展會業專業化發展，我國展會業專業化水平大幅提升，不論是綜合性展會還是專業性展會，展覽的題材、組織運營、觀眾等方面的專業化程度都在不斷提高，行業集中度不斷增強，展會正在向專業化發展。山東家具展會行業的發展就是促進我國會展行業專業化發展的重要推動力。基于山東家具會展行業的良好的市場和發展前景，為了更好的服務于家具市場，山東家具展會面臨著重新定位，產品的調整等局面。山東家具展會的發展，既是我國展會行業發展的必要，同時也是山東家具行業發展的需求。

關鍵詞：山東家具展會;展會行業;市場定位

一、市場定位

（1）經銷商定位

展會招商人員以山東為核心，每年進行三輪地毯式客戶邀約，邀請范圍覆蓋山東、河南、江蘇、安徽、河北、京津、東三省、山西、廣東、上海、寧夏、青海等等省份，通過市場走訪、商城合作，將展會信息進行下沉式推廣，逐步夯實，一對一重點客戶邀約模式確保了專業買家質和量。媒體綜合推廣和招商實地邀約兩種模式雙管齊下、互動配合、無縫對接，實現了展會信息的有效傳達和展會客商的精準邀約，真正為參展商布局全國二、三、四級市場打通渠道。2018年青島國際家具展參展商共389個，其中山東省有188個參展商，可以看到山東家具展會的參展商主要以山東本土家具企業為主，也就是說參展的家具產品大多都是山東本地生產，那么經銷商的選擇就會更多的偏向山東的家具。

（2）個體消費者定位

個體消費者大多來自本地或者周邊地區，其目的：第一，展會所提供的產品是豐富多樣的，可供選擇較多，并且方便對比;第二，展會所展出的產品大多會有優惠，用比較合適的價格得到所需的家具;第三，出于娛樂、逛街、現場體驗的需要。因此，家具展會可以從這幾個方面入手，對個體消費者加以引導，提升家具展會的活躍度，實現其家具展銷會的本質作用。

二、產品定位

產品定位是企業對選擇怎樣的產品特征及產品組合以滿足特定市場需求的決策。從山東各個家具展會的舉辦情況可以看出，展會主要展出產品有：實木家具、軟體家具、紅木家具、板式家具、辦公家具等、木工機械、原輔材料、家居飾品、設計趨勢等。

（1）產品種類

實木家具是山東家具，產業最具優勢的產品種類，其中實木臥房家具系列、書房家具系列、餐桌椅系列等均有較高知名度，山東本土家具品牌青島一木、山東歐克等為全國實木家具領軍品牌。以濟南雅仕達、青島裕豐漢唐等企業為代表的板式家具增長趨勢較快，櫥衣柜等定制化家具發展前景良好。因此山東家具展會應該堅持在展示全產業鏈的同時，依靠本土的產業集聚優勢，形成了實木家具和木工機械兩大最具特色的產品門類，成為展會核心優勢，打造全國最大的實木家具展示平臺和木工機械展示平臺。

（2）產品特點

現代實本家具的主要特點是少棱角而多柔和的弧線造型。設計極為簡潔，在大造型上直來直去，而在細節上則保留了弧線轉角，整體感覺既現代又占典。中式實本家具，既可選擇傳統的占香占色的紅木家具，也可選擇融合了更多的時尚元素的實木家具。利、素美式實木家具，在家具設計卜，美式家具力求與大自然零距離接觸，美式實本家具給人的整體感覺是十分大氣，特點是豪華氣派、高貴典雅中帶著利、素和粗獷、裝飾性強。主要材料是胡桃木和櫻桃木，適合‘般的裝修風格，耐用而且不易過時，反映出追求自由生活的氣息。

三、競爭定位

國內的家具展會市場格局為最具影響的是廣州三大家具展和上海兩大區域勝大型家具展，各地家具展中規模較大的有成都、沈陽、青島、大連、蘇州、哈爾濱、西安等，形成了一個較為成熟和穩定的會展格局。2018年展會作為自接競爭對手是國內鄭州、沈陽、長春、武漢、哈爾濱、成都等地舉力、的家具展會，這幾個地區主要以國內二、三、四級市場為主，一、二線品牌渠道下沉為輔，與山東家具展會具有相同的目標經銷商。而廣州和上海這兩個區域的家具展會的市場定位主要集中在國內一、二級市場和國際巾.場，雖然不直接產生競爭關系，但也會有渠道下沉二、三、四市場的可能，對于山東家具展會市場存在潛在的競爭關系。從“大驅離”這樣的社會現實，我們可以預測中檔家具市場會越來越小，低檔家具市場會越來越大。相反的，高檔市場，在量方面不會增加很多，但會追求更高釣、追求極品，因為貧富懸殊拉大了，那一小撮富有份徽會越來越有錢，他們追求奢侈。因此，山東家具展會可以借助山東省家具產業聚集的優勢，穩固二三四級市場，開發北方各地區一、二級家具市場，重點扶持具有發展潛力、有特色的家具企業。

四、結論

從市場定位、產品定位、競爭定位三個方面進行分析，得出以下結論：

第一，北方各地區的經銷商對山東家具展會相對較認可，并且二三級市場經銷商參與意愿相對較強烈，四級市場會比較在意距離與路費問題。山東省家具展的舉辦應該將主要目標群體放在北方

二、

三、四級市場，加快國內北方市場布局，借助優勢山東省產業集聚化優勢，提高市場占有率。

第二，發揮山東家具產品種類優勢，以發展實木為主，其它各類家具次之，提高實木家具的設計水平和文化內涵，擴大山東實木家具在國內為的整體影響力。重點支持以山東歐克、青島一木、臨沂聯邦、寧津德克、山東中匯、博興天龍、山東福王等實木家具，企業的快速發展。

第三，山東家具展會的直接競爭對手主要是國內鄭州、沈陽、長春、武漢、哈爾濱、成都等地舉辦的家具展會，潛在競爭對手是國內最具影響力的廣東三大家具展和上海兩大區域性家具展，山東家具展會需要發揮自己的優勢，穩固二三四級市場，開發北方一二級市場。