淺析社會環境變化對保險營銷的影響

摘 要：企業的保險營銷活動，不可避免地會受到變化中的社會環境制約和影響，各種環境因素的變化既可以給保險營銷帶來市場機會，也可能形成某種威脅或挑戰。

關鍵詞：保險營銷;社會環境影響

通過對一位在A人壽保險股份有限公司從事壽險營銷20年的主管進行訪談，了解了以保險營銷員胡先生為代表的保險營銷員現實的工作內容、工作狀態的改變，及工作壓力的來源及簡單的釋放方法，進一步探討人類行為與社會環境的關系，尤其是壽險營銷員在社會不斷發展中工作狀態的影響。

訪談對象：胡先生

訪談時間：2018年1月2日

訪談地點：A人壽B支公司

訪談主題：你工作忙嗎？忙什么？

問題提綱：

1、你的工作是什么？工作內容有哪些？

答：壽險營銷，為客戶提供健康、養老、理財的計劃規劃，收購服務等。

2、你覺得你對你的工作滿意嗎？不滿意的話你期待什么樣的工作？

答：還可以，不是太滿意，不是太滿意最主要是由于收入不穩定沒有底薪，養老等保障單位不給提供，并且隨著時間的推移客戶資源枯竭，新客戶開拓能力不足。我期待有穩定收入，充足保障的工作，

3、你覺得你的工作狀態在剛從事時和現在有什么區別？你覺得出現這種現象的主要原因是什么？

剛入司時，每天按照昨天制定計劃，積極拜訪客戶，積極性及期望值都很高，隨著時間的推移那種積極性幾乎被磨滅，現在一天幾乎就有一訪，新客戶開拓較少沒有了以前陌生拜訪的激情;并且在動力上，以前競爭小，每個月以收入3000元未目標，現在壓力很大，看似工資高，實際能落下5000就不錯了，并且隨著年齡的增長，開拓力不足，每個月收入5000就滿足了。

出現這種現象主要是由于自己懶惰，以前學習動力充足，現在時代發展快，公司要求高，由以前的主動學習變成了被動學習，公司召開的平臺多（平臺上有專業講師、各種促成環節），對自己講授能力要求低，自主學習更少。

4、談一談你每天的工作內容有哪些？

早上到公司召開早會，早會中晨操讓自己更有動力、專題時間讓自己充電，企劃讓自己訂立目標并且激勵自己努力掙錢，大早會結束后，我們召開自己的小早會;公司出來后按照自己安排拜訪客戶。

你覺得你忙嗎？為什么？

忙啊忙著掙錢成交保單，時間不夠。生活方面對于男的來說相較于女的可以不用做家務，所以壓力主要來自工作方面，每天得接受很多新鮮知識，團隊屬員老化，自己學習及幫助屬員學習，尋找新客戶。

為什么要這么忙呢？

生活壓力大，收入不穩定，沒有底薪，為自己將來做充足的準備。

你覺得你生活的壓力大還是工作壓力大？壓力都有哪些？

工作壓力大，客戶少，知識不對稱，年齡不占優勢，新技能學習不如年輕人，團隊老化，學習能力弱，對團隊輔導壓力大。

那你如何排解工作中的壓力呢？

通過散步、逛街、旅游來釋放壓力，也不能因為壓力長時間放松，那樣會懈怠;訂閱相關資料、向同業學習彌補自己的不足;面對經常的拒絕新人會有創傷，但是對于我們這些干了20來年的老人來說都習以為常了。

通過訪談可以了解到目前保險營銷員面臨的主要問題：一是社會化保障程度低。保險營銷員是以代理人的身份出現，不屬于公司的正式伙伴沒有基本的五險一金作為基礎保障，且沒有固定工資安全感、歸屬感不足;享受的是營銷員《基本法》規范下的上不封頂的傭金制，只有達了基本的等級才會進行養老保險的繳納，且提存基數與級別有關系，工作壓力相對較大;保險營銷人員還要靠發展血緣團隊來提高自己的收入、保障、安全感。二是文化生活貧乏。美國心理學家馬斯洛提出人的需要有不同的層次：即生理的需要、安全的需要、社交和友愛的需要、尊重的需要和自我實現的需要。需要的滿足是由低級向高級逐步發展的，即低層次需要的滿足是高層次需要產生的基礎。依照這個理論，大部分的保險營銷員的生活需要還停留在物質生活的滿足上，除了看電視、聽新聞、逛街、旅游外，文化生活非常貧乏。這一方面是由于家庭生活壓力大無暇顧及自己的精神文化建設，另一方面是由于工作競爭壓力大，今天不付出明天就沒有收入，且社區提供的文化設施太少幾乎等于零。三是公司業務節奏越來越快，工作壓力越來越大，保險公司越來越多，同業之間保險營銷員之間返傭、互相拆臺競爭越來越激烈，從而導致生活壓力也加大。

為了緩解工作壓力，解決工作和生活中的問題，以使他們能更好地為企業服務，所以開展了各種針對有需求緩解伙伴壓力的社會工作服務活動。公司的社會工作相關部門針對不同壓力源對企業伙伴不同問題，運用不同的社會工作方法開展工作。

1、身心健康問題：公司伙伴作為企業正常運行的基本動力，其身心健康與個人能力都關系到伙伴的工作效率及質量，通過健康養生和開展心理壓力測評等活動，讓伙伴了解自己的身體、心理健康狀況，學習身體、心理健康有關的技能，關注伙伴身心健康，促進伙伴健康發展。從而來提高伙伴的工作效率及質量，保證企業的正常運轉。開展了“健康行”服務修身系列活動，包括伙伴健步行、健康養生周，心理健康體檢等活動。

2、伙伴工作能力、工作適應性及工作關系問題：關注伙伴工作能力、工作適應性及工作關系，促進工作效率提升。走訪收集企業伙伴事跡、工作經驗、工作感悟，協助伙伴進行總結并以主題活動的形式與同事分享，傳播積極正向的工作理念，激發伙伴工作動機。為促進全體伙伴關系，每年開展伙伴生日會，通過展示本季度伙伴風采、領導及同事送祝福、伙伴才藝展示、互動活動等方式，讓伙伴身心愉悅、促進伙伴之間的交流、加強伙伴對集體的認同感和歸屬感，體現企業的人文關懷氣氛。開展了“國壽好聲音”、“國壽大講堂”舒緩伙伴壓力工作系列活動。

3、為了緩解伙伴壓力針對客戶及家屬開展的活動：針對客戶及家屬服務，圍繞其子女在受教育期講解學生平安保險和教育險種的相關內容、中年時期醫療健康和理財相關保險內容、老年養老保險、年金保險和短期理財保險等從客戶的需求出發，協助客戶及其家屬普及保險的相關內容讓其真正的了解其擁有保單的各項權益;為相對困難尤其是因病或意外致貧客戶家屬提供心理及部分物質支援服務，協助其順利度過哀傷期，解決家庭困難，協助其重建生活等。

企業服務人員也做了一系列的解決措施：一、由于保險公司的營銷員多為中年女性，公司經常組織她們喜歡的晨操進行學習，比賽讓大家在激烈的競爭壓力中有放松的機會，充實大家的文化生活;二、一般情況下，公司綜合部會在每個季度的緩沖期組織伙伴進行系列團康活動，如采摘、健步行、旅游、垂釣、燒烤、包餃子等系列活動，讓營銷伙伴從壓力中釋放出來。三、組織營銷員做專業的培訓，為其充電，適應市場的發展，減少競爭壓力。

隨著市場競爭的不斷加劇，保險公司的業務壓力越來越大，對營銷員的要求也越來越高。作為一名工作了將近4年的伙伴，深刻的感受到公司市場對標壓力轉換在營銷員身上的表現，工作節奏越來越快，可供營銷員釋放壓力的環節越來越少，他們身上的間接考核指標也越來越多，在這種環境下迫切需要專業的社會工作者介入營銷員以及伙伴的工作和生活，為其做專業的服務。

從專業的角度來看，人類行為與社會環境是相互依存的、相互影響的，其中任何一方只有從與另一方的關系中才能得到正確理解.因此，我們必須把人類行為與社會環境作為一個統一的系統來分析.個人必須適應環境，處于一定環境中的人有能力改變自己的行為和學習社會環境所贊許的行為.壽險營銷員胡先生在20多年的從業中，由20年前的積極自展，每天陌生拜訪20個客戶，到現在的每天至多拜訪一個客戶的轉變，從其表面看是人性的懶惰，深層次的原因是社會環境的轉變，原來社會上保險公司少、競爭小，且人與人之間的信任度高，陌生拜訪客戶容易接受，而現在人們樓上樓下都有可能不會認識，再加上保險公司眾多競爭壓力大，憑借多年來的老客戶即可滿足他的需求。另一方面隨著科技的進步，先進的平臺及軟件讓老伙伴失去了經驗優勢。社會環境變化影響個人行為，人類行為與社會環境相互影響的力度并不對等，相對而言，在許多情況下社會環境對人類行為的影響要大得多

參考文獻

[1]曹家為.論社會環境新變化對企業營銷的影響[J].商業研究，2000（12）：130-134.

[2]吳玥.淺析經濟環境對市場營銷的影響[J].中小企業管理與科技，2017（19）：69-70.

作者簡介

李政（1989-），男，漢族，山西省陽泉市人，目前就讀于天津理工大學社會發展學院，是社會工作專業非全日制研究生。