探營第126屆廣交會玩具館
——玩企優產品拓市場避風險迎挑戰

本刊記者 張嘉雄

10月23—27日，第126屆中國進出口商品交易會（簡稱“廣交會”）第二期在廣州開張迎客。本期主要展出日用消費品、禮品、家居裝飾品等，玩具展品主要在14和15號館集中展示。

作為廣交會唯一特邀的玩具專業媒體，《中外玩具制造》再次特派記者到會采訪，就現場所見，人流暢旺，洽談氣氛熱烈。綜合走訪的多家玩具企業意見，他們對本屆到會的境外采購商人數普遍感到滿意，歐洲客戶較多，而“一帶一路”等新興市場的采購商也不少。至于玩具出口的最大市場——美國的客戶，參展企業的反映較為極端，有些稱“超過預期”，有些則表示尚未接觸到美國采購商。

現場 歐美平穩新興市場有驚喜

主營嬰兒游戲墊的東莞市東芭玩具制造有限公司（簡稱“東芭”）是連續多年參加廣交會的老牌展商。該公司總經理、《中外玩具制造》專家顧問羅建平表示，這屆展會歐洲客戶比較穩定，而美國客戶來訪的特別多，僅僅前兩天已經接待了七八家客戶，以前是一個也沒有的。另外，他還特別提到，相比起內地其他地區如上海、深圳的貿易商，中國香港、中國臺灣的采購商鮮見。

深圳市一品居實業有限公司銷售藍妮也表示，歐洲市場挺穩定的，到會的客戶比較多，特別是德國的；而中東地區的客戶今年相對少一些。據介紹，該公司專業設計、生產智能嬰兒床鈴、嬰兒車床音樂掛飾及嬰兒床等系列產品，主要出口歐洲及東南亞市場。

主營嬰兒推車的湖北小太陽兒童用品股份有限公司（簡稱“小太陽”）有關負責人曹雪則向記者表示，會上“一帶一路”沿線國家來訪的客戶也比較多。受惠于國家“一帶一路”的倡議，與這些國家客戶的溝通和商務往來都方便了，很多客戶都會直接到工廠洽談?！霸跊]有‘一帶一路’之前，我們都是均衡在做市場，‘一帶一路’倡議提出后，我們把印度作為主推市場，并且在那邊申請了商標，加大推廣力度?！?/p>

挑戰 內憂外患外貿環境越發嚴峻

在記者走訪過程中，幾乎所有受訪展商都表示，今年外貿環境越發嚴峻，這既有來自內在成本的上漲壓力，也有國外經濟下行的作用影響。

與廣交會一期的電子、家電、機械等“高精尖”產品不同，二期展品主要是勞動力密集型產品，行業景氣與否，與人工、原材料等各項成本密切相關。羅建平表示，用工、租金及其他綜合成本飆升，使得不少玩具生產企業逐步轉移到越南、印度尼西亞等用工成本更低廉的東南亞國家。工廠的工作環境和要求也不受年輕人待見，對“90后”等年輕勞動力的吸引力越來越小。據有關數據顯示，目前一線工人平均年齡將近50歲，用工老齡化的問題比較突出。

東芭公司總經理、《中外玩具制造》專家顧問羅建平（右）向記者介紹參展情況

同時，外貿環境也面臨著復雜多變的挑戰，而今年企業覺得更加難熬。主要表現為：產品起訂量越來越少、客戶對價格越來越摳、磨合時間越來越長。

據了解，從前廣交會上下單的國外采購商，單款單色產品一般都是5000件起步。隨著國外經濟的下滑，現在最小起訂量（MOQ）已降到500件，不少展商也只能無奈接受。藍妮表示：“經濟不好，國外的消費者購買能力也會降低，所以很多客戶對新產品大多抱著‘試水’的心態，都是從少量做起，測試市場的接受程度。市場一旦接受，客戶返單也會是很快的?！?/p>

價格仍是多數采購商關心的重點。今年以來，人民幣持續貶值，對出口壓力是否有緩沖？曹雪表示作用不會很大?！艾F在的國外采購商都很精明，都把這些因素計算在內。我們能把該賺的錢賺到，就已經很滿足了?！?/p>

對于新客戶，雙方的磨合時間和溝通成本也變得越來越大。廣東彩珀科教文化股份有限公司（簡稱“彩珀”）總經理杜綺文稱，現在展會上很少直接談訂單了，客戶會回去慢慢琢磨。新客戶的訂單沒半年時間根本談不下來。

小太陽公司也表示，其實從前年開始他們接觸到美國客戶，經過不斷溝通，花了差不多近1年時間，把產品不斷完善，于去年年初才正式開始出口美國市場。

應對 優化產品和市場規避風險

外貿挑戰復雜多變，中美貿易摩擦不確定因素仍然很多，玩具出口企業又將如何突圍自保？不少參展企業未雨綢繆，采取多種措施規避風險。一些企業則選擇開拓歐洲、南美和“一帶一路”等新興市場來降低損失。玩具企業表示，倘若外在挑戰無可避免，唯有苦練內功，把壓力轉化為企業升級動力，在競爭中鍛煉企業的成長韌性。

羅建平介紹道，像東芭的游戲墊產品，大多為14～21美元，但客戶需求普遍集中在7～10美元?！八裕覀儗Ξa品和價格都要做調整，來適應市場的需求，既可以做高端的，也能做低端產品?！芮苌臁?，這也是企業生存能力的一種表現?！?/p>

浙江木藝進出口有限公司有關負責人鄭凌云表示，公司主營的木制玩具，因其材料、概念環保，很受歐美采購商歡迎。中美貿易戰的影響還沒有突顯，所以不管是工廠還是客戶都處于一個觀望的狀態。如果美國加征關稅，該公司也作了應對預案?！暗谝荒辏蛻艨赡芤驗闆]有充分準備，我們會作一些讓步；但第二年，我們就不可能做虧本生意了，客戶應該自行消化。同時，我們也會把產品作升級改良，例如更換包裝設計等，增強產品議價空間。”據介紹，該公司每年大概有20%的產品更新率，以增強客戶的關注度。

小太陽新款推車，提籃增加了中國刺繡元素，使產品更具特色

今年盲盒熱潮強勁，不少企業都積極推出以此為賣點的新品。蘇州若態（左）、廣東彩珀（右）分別因應市場需求推出的盲盒系列

小太陽公司則通過去繁就精的策略，即把一些沒必要的設計去掉，添加一些新鮮的元素，這對吸引客戶、調整價格都是有幫助的。曹雪以其公司今年的一款新品高景觀推車為例介紹，其提籃增加了中國刺繡元素，并結合歐美消費者喜歡的素色、低調的顏色搭配來增強產品的賣點和競爭力。

面對競爭，彩珀依然堅持質量先行，并強化IP（品牌形象）合作，如與瑪莎拉蒂、蘭博基尼、保時捷、賓利、奔馳、寶馬等眾多國際名車合作。精細的工藝以及知名品牌的加持，使得彩珀產品在國內外市場保持良好的銷售局面。

經合組織預計今年世界經濟增速會下滑至十年來最低水平。而據WTO最新公布數據，今年1—7月，我國進出口增速仍然保持全球貨物貿易第一大國地位，占全球的份額比去年同期提升0.1個百分點。

對于來年的玩具市場走向，企業大多表示仍然看好。生意之道，在乎逆境中不斷改善、消化、吸收以及自我調節。玩具企業正通過加強設計研發，提升產品品質，進一步優化市場布局、開拓多元市場應對未來的挑戰。