銀行對公業務多方面問題的研究

王輝

摘 要：目前，隨著經濟全球化和中國加入世貿組織，國內商業銀行對公業務營銷的市場環境發生了重大變化，商業銀行對企業客戶的競爭日益激烈;同時，企業客戶的整體經濟實力和規模，也隨著改革開放的深入，不斷增長，企業需求更加多樣化，而且，企業的融資渠道增多，對商業銀行的信貸依賴度下降，導致忠誠度下降。

前言：對公業務包括企業電子銀行、單位存款業務、信貸業務、機構業務、國際業務、委托性住房金融、資金清算、中間業務、資產推介、基金托管等等，通俗點說就是“對單位的業務”。該行經營目前仍以對公業務為主，無論是資產規模、存款規模還是利潤占比，都是對公業務占絕對份額，因此對公業務市場營銷的成敗直接關系到該行整體的生存與發展。所以，本文主要以對公業務為對象進行研究。

關鍵詞：銀行;公業務;多方面問題研究;

1.銀行對公業務文獻綜述

目前，商業銀行的業務類型，主要上是按照銀行的服務對象不同進行分類。其中，面向企事業單位、社會組織和其他團體，提供服務和辦理業務的銀行服務條線被稱為對公業務，或者公司業務，也有稱為批發業務的。對公業務為客戶提供的服務主要是：存款和貸款業務、外幣匯兌業務、匯入匯出業務、融資租賃、金融咨詢服務等，業務面覆蓋銀行資產業務、負債業務、中間業務的不同方向，對公業務主要特點是業務集中度高、資金規模較大。而面向自然人提供金融服務和辦理業務的稱為對私業務，也稱為零售業務。對私業務主要服務范圍是，包括個人貸款業務、個人理財業務、第三方業務等金融產品和服務。從世界銀行發展趨勢來看，對私業務是各大商業銀行未來業務發展的重點。對私業務的利潤率和整體業務貢獻水平也在逐年提高，從國外商業銀行發展對私業務的實踐來看，對私業務發展空間較大，市場競爭也不斷激化。同國外銀行的業務相比，我國商業銀行批發業務目前整體的業務占比和利潤貢獻度處于較高水平。我國商業銀行的運營中，批發業務占了主導地位，批發業務構成了商業銀行的主要收入來源，無論是在資產業務、負債業務，還是中間業務的各方面考慮，批發業務都對我國商業銀行的平穩發展健康成長起到了決定性的作用，在逐步增加對私業務比重的轉變中，我國商業銀行仍然不能放松對對公業務發展的重視度，需要堅持“兩條腿走路”的方針，逐步實現兩個業務條線的優化升級。

2.商業銀行業務構成及其特點

2.1商業銀行業務構成

商業銀行業務類型，按不同角度有不同的分類標準，最通常的劃分是分為資產業務、負債業務、中間業務。在商業銀行的實際部門劃分來看，則是按照服務對象的不同，將商業銀行業務主要分為兩大類，即對公業務和對私業務，對公業務是以企事業單位等法人為服務對象所提供的各種業務的統稱，對私業務則是面向自然人提供的各類銀行業務的統稱。

2.2商業銀行的特點

商業銀行是經營貨幣的特殊企業，其向社會提供的產品，則是能夠滿足自然人和法人需求的與貨幣相關的產品，不過銀行產品有自身的特殊性，即銀行產品就是其所能提供的“服務”。服務是一種無形的產品，其在交付的過程中產生，同時也在交付結束時停止存在。銀行服務雖然無形，但是實現服務結果的各種中介則是有形的，例如公司辦理銀行貸款業務時，離不開有形的銀行賬號進行放款操作，需要有形的柜面操作系統進行業務處理，也需要網上銀行系統進行貸款發放后的查詢和對外支付等。 基于上述定義，可以看出商業銀行產品具有以下特點：（1）無形。銀行產品是客戶的一種服務體驗，其是無形的，客戶通過銀行營業場所布置、員工形象與表現、商業銀行的對外宣傳資料等有形的東西來對服務產生不同的評價。（2）互動。銀行產品的無形性使其實現離不開銀行員工與客戶的互動行為，客戶只有通過與銀行員工的互動，才能享受到銀行服務。（3）多變。銀行產品的實現離不開有形中介的作用，因此不同時間、地點情況下，有形中介的不同，就會引起銀行產品的變化，例如，不同銀行員工對客戶服務的結果可能是完全不同的。（4）短暫。銀行產品無法進行儲存，其在交付的同時便停止存在，而且客戶對銀行產品的需求在不同時間里是不同的，這就要求銀行及時疏導客戶需求，平衡銀行產品與客戶需求間的矛盾。

3.商業銀行對公業務

3.1對公業務在商業銀行中的地位

商業銀行追求利潤最大化，對公業務是商業銀行業務構成中，最重要的部分，其收益是商業銀行利潤的主要來源。對公業務的重要性主要體現在以下幾個方面：（1）商業銀行利潤主要來源于利差收入，而產生利差的授信額度主要面向公司客戶，對公授信構成了商業銀行資產業務的主渠道也就是利潤的主要源泉;（2）基于對公授信和對公基本業務發展產生的手續費、顧問費等中間業務收入同樣主要衍生于對公業務;（3）對公業務發展沉淀的大量資金，成為銀行負債業務的最重要基礎，這些對公負債金額較大、流動性較好、存續周期較長，同時，公司客戶基于保持日常經營周轉需要，使大多數的對公存款處于活期狀態，這更有助于保證商業銀行資金使用的低成本，進而借助利差產生更多收益。

3.2商業銀行對公業務現狀

目前，國內商業銀行對公業務發展，面臨的同業競爭日益激烈，這即來自于金融體制改革的深化使國內商業銀行數量和規模的增長，也來自于外資商業銀行不斷的涌入國內市場;同時，國內企業的整體規模和實力不斷增強，企業的融資渠道不斷拓寬，使企業“金融脫媒”現象日益明顯，企業對銀行信貸的依賴度下降，進而使企業的忠誠度降低，為了更好的降低成本，有實力的企業不斷進軍證券市場和票據市場，對公業務客戶群體有收窄的危險。而且，利率的市場化進一步壓縮銀行的利差收入空間，伴隨著客戶需求的多樣化，商業銀行對公業務發展面臨著更大的挑戰。

4.我國銀行業面臨的困境

雖然國內銀行所持有的與次貸相關的金融產品規模不大，導致國內銀行業在這場肆虐全球的金融危機中遭受的直接損頭較為有限，但我國與美國、全球經濟之間的聯系日益密切，次貸危機仍將通過經常項目渠道進行傳染擴散并對我國經濟長期發展產生消極影響，也將間接地對我國銀行業的經營狀況造成負面影響。中國商業銀行市場營銷還處于初級萌芽與發展階段，目前還存在較多的問題，制約著國內商業銀行市場營銷快速成長與發展。市場營銷仍處存在市場營銷觀念不夠成熟、市場營銷組織體制及機構不健全、市場營銷運作不規范、市場營銷效果和效益低下等問題。其中市場營銷觀念不夠成熟，主要表現為市場營銷觀念淡薄、視營銷為推銷和產品促銷，在營銷組織體制方面也未建立適應現代營銷理念的營銷組織機構。銀行營銷職能部門被弱化，銀行各職能部門之間缺乏營銷聯動機制。營銷隊伍建設滯后，在市場運作方面表現為目標市場定位不準、產品開發創新不足、營銷行為存在偏誤，從而影響了銀行營銷效率和效益的提高，阻礙了可持續發展。

結語：在新的市場環境下，面對新的問題，商業銀行對公業務如何應變，則是其能否獲得更大市場份額、更好利益目標的關鍵。“以客戶為中心”重塑銀行經營模式，借助銀行產品為手段，堅持市場導向，實現商業銀行利潤最大化的經營目標。建立“垂直、扁平化”的內部機制，形成對公業務發展合力，提高商業銀行業務效率變被動營銷為主動出擊，“以客戶為中心”進行市場營銷注重自身人才培養，完善考核激勵機制，健全對公業務支持體系，保障商業銀行長遠發展

參考文獻：

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[2]吳植璋淺析銀行公司客戶的營銷時機和營銷方法[J].中國商界，2009（10）：74-75.