淺談互聯網保險時代個人類產品之新營銷

【摘 要】 隨著科學技術的不斷發展，“互聯網+”時代的日趨成熟，保險作為一個傳統的行業，在大數據、區塊鏈、AI等技術已逐步深入滲透到保險業的流程中之后，保險公司需要不斷創新和探索，突破轉型，升級提升，以客戶的需求為導向，對現有產品、渠道和客戶服務等等各環節及流程進行調整和重新布局，不斷提高服務質量，提升客戶滿意度，最終提升市場競爭力。特別是財產險領域里的非車險業務，其中的個人類產品的營銷已逐步成為發展的新動能。那么把握機遇，搶占市場則是各險企的首要任務。營銷策略包括：新型營銷模式變革;以客戶需求為導向的產品策略;品牌的有效宣傳;客戶生態圈體系建設。

【關鍵詞】 保險 新營銷 產品 客戶需求 品牌宣傳 生態圈體系

一、引言

在我們的生產和生活中，不可避免的面臨著來自于自然災害和意外事故的各種風險，追溯保險的起源，早在14世紀，就有了世界上迄今發現的最古老的保險契約。歷經幾百年的發展，至今已發展形成了覆蓋社會方方面面的全面的保險產品體系，數以萬計的形形色色的保險產品，應該以一種恰到好處的方式參與到社會的生產和走進人們的生活之中。

二、研究的背景和意義

（一）研究的背景。國內保險也歷經幾十上百年的發展，隨著人民物質生活的提高，除了要不斷創造財富和價值，理性的消費群體也在逐步積極地籌劃守衛自己的勞動成果和已經打下的“江山”，保險就承擔了一個財富傳承以及守護者的角色。購買保險已經成為個體、家庭乃至企業轉嫁風險的一個重要手段。

（二）研究的意義。從衡量保險業發展狀況的保險深度和保險密度兩項關鍵指標來看，目前還遠遠低于發達國家水平。那么當下需要進一步提高我國的保險深度和保險密度，讓保險服務社會的功能發揮其更大的作用和價值。

首先，最重要的一方面，是努力使保險公司的精準營銷和投保人需求的精準匹配;一頭是保險公司玲瑯滿目的保險產品和錯綜復雜的條條款款，一頭是消費者各種形形色色的需求和保障的千差萬別，以有效的方式使保險人和投保人的精準對接。

其次，保險公司應充分運用掌握的風控技能為投保人轉嫁風險，做好預防，轉變從理賠服務向風險管理轉變，降低保險事故發生概率，實現保險公司與投保人的雙贏。

最后，保險公司還需要通過做大做強客戶服務，把從“一張紙”的保險單變成覆蓋客戶全“生命周期”的一連串的服務，從而實現客戶的高度粘性，提升客戶忠誠度。

三、新型營銷模式的變革

（一）科技賦能：互聯網技術運用。1.承保理賠的變革。一是承保端的變革，不斷開發和完善，提升出單工具的便捷性，簡化人工核保、轉向職能核保，隨時隨地，想投就投。二是理賠的變革，采用在線理賠或自助理賠等方式，過程透明、及時高效，讓客戶體驗足不出戶，輕松理賠的服務。2.銷售途徑的變革。一是保險+互聯網。通過互聯網平臺、手機客戶端等等，以方便快捷的方式將線下產品投放到互聯網上進行銷售，擴大現有銷售渠道。二是互聯網+保險。研究與消費者行為密切相關的場景下，結合各類平臺主要客群進行精準銷售，一般適合于保險期間短、保險費用低廉的產品。

（二）轉變觀念：團隊架構的改革。1.經營思維的轉變。傳統的保險團隊分設一般按險種，如首先按車險和非車險來劃分，再在此基礎上按渠道或客戶群體進行二次細分。則需打破險種壁壘亦或是從架構上重新按客群來進行細分。2.服務思維的轉變。原有銷售團隊應做好逐步從銷售思維向服務思維的轉變，把過分關注銷售業績的思維主動向更多地注重保前、保中、售后等系列活動中來。只有把各種服務做好才能獲得消費者的“投票”，即決定投保，實現銷售業績。

四、以客戶需求為導向的產品策略

（一）細分市場，精準定位。1.主動投放，細分產品。根據以往經驗，結合已有產品或條款，進行二次組合包裝，開發出適應各類行業或客群的精準組合保險產品包，通過線上或線下模式營銷宣傳，進行老客戶追加銷售或開發新的客戶。2.滿足客戶潛在需求。一方面可關注消費趨勢和熱點，開發新的適銷的產品;另一方面，采取客戶問卷調查模式，在銷售過程中或售后服務中收集客戶新需求或對產品的改進意見，不斷迭代升級現有產品;第三，可結合各地市場差異，開展調研，開發具有地方特色的差異化保險產品。

（二）配套場景，開發需求。1.第三方融合場景開發。與第三方平臺或渠道合作，深度融合，借助第三方銷售場景或第三方互聯網平臺，結合渠道或平臺特色，嵌入適合銷售的保險產品。2.自媒體場景及社團效應。充分利用各種自媒體工具，包括但不限于APP、微信公眾號、抖音等工具，對在線消費群體進行宣傳和影響，開發新的銷售增長動能。同時組織策劃開展各類豐富有趣的社團活動，線上線下相結合的新型營銷模式。

五、品牌的有效宣傳

（一）保持適度的曝光度。除了傳統的“硬廣”，如電視、電臺、報紙、廣告等媒體廣告的投放，同時也通過各種互聯網新聞媒體端提升曝光度。

（二）提升參與的活躍度。通過新型的網絡直播、與時下熱點或城市生活息息相關的各種活動宣傳，積極參與各項社會活動，特別是體現社會責任的活動更要重點宣傳。

六、客戶生態圈體系建設

形成以客戶為中心的融合發展的生態圈體系，為客戶提供各類與出行、健康、旅游、家庭等等系列相關的上下游服務體系，讓客戶達到一種峰值體驗，最終形成良性循環。

七、結語

面對未來，隨著科技的不斷進步，還將呈現出更多的新趨勢。“保險讓生活更美好”的理念已逐步深入到社會各界和廣大群眾的心里，在保險的廣度和深度兩個維度我們還有較大的提升和發展空間，還需要更多的探索。相信通過不斷創新和實踐，多措并舉，將會呈現出一番讓社會滿意、讓消費者滿意的保險新景象。

【參考文獻】

[1] “互聯網+”背景下保險營銷模式變革研究[J].粟榆陳宇靖張洋.金融發展研究.2016（4）

作者簡介：向文芳（1984—），女，漢族，四川成都市人，在讀研究生，西南財經大學技術經濟及管理專業，研究方向：技術經濟及管理。