讓客戶來找你

李克紅

上世紀60年代，一個名叫哈尼的紐約小伙子進入了美國勞斯萊斯汽車公司做推銷員。

誰都知道做推銷員應該盡量去找客戶，說白一點就是哪里人多往哪里去，向每一個出現在自己眼前的人推銷。但是哈尼卻選擇了反其道而行，他覺得主動向人去推銷很容易引起別人厭煩，而且你也并不知道哪些人會對你的汽車感興趣，所以有99%的推銷都是無效的甚至是在浪費時間，怎樣才能從人群中遴選出真正有需要或者有興趣的人呢？

哈尼覺得自己不應該到處問別人要不要汽車，而是讓需要汽車的人主動找上他。因此，哈尼有了一套自己的做法，他寫了兩份宣傳單，其中一份是為“有車族”而寫的：“如果你打算換汽車，要么不換，要換就換勞斯萊斯！”另一張是為無車族而寫的：“如果你打算買汽車，要么不買，要買就買勞斯萊斯！”哈尼除了在上面寫上自己的電話號碼外，還寫上了還有這樣一句話：“如果你想買勞斯萊斯，別忘記了找我，我就是勞斯萊斯的推銷員哈尼！”

哈尼把這兩份傳單復印成了數千份，在此后的一個多月里，他什么事也不做，就是成天到處貼廣告甚至還出錢請人到處發傳單。就這樣，“我就是勞斯萊斯的推銷員哈尼”這幾個字傳遍了紐約的每一條大街小巷、車站和廣場或者酒巴，就連公共廁所或酒店的電梯里也隨處都能看見他的小廣告，結果人們一說起汽車就會想起“勞斯萊斯”，而一想起“勞斯萊斯”就會想起“推銷員哈尼”，“哈尼”甚至成了勞斯萊斯汽車的代名詞。

結果，人們只要想要買勞斯萊斯，就會想到找哈尼，而哈尼每天足不出戶就能不斷接到咨詢電話，不斷接待前來選車的顧客。短短三個月時間，他就成了勞斯萊斯汽車公司的“銷售天王”寶座。十幾年后，哈尼作為美國汽車銷售史上最優秀的推銷員之一，還曾得到過卡特的接見。“最有效的推銷不是見人就問要不要產品，而是努力讓所有有需要的人主動來找你。”1984年，哈尼在他的自傳式銷售著作《我這樣賣汽車》一書中這樣寫道。

摘自《少年發明與創造》