數字政府市場“三國殺”

文 孫靜

目前在這場戰事里，華為、阿里、騰訊三家，正在出現新的“三國殺”趨勢

隱秘的數字政府市場戰事升級。7月下旬的短短9天內，騰訊、華為、阿里先后發布在數字政府領域的最新戰略或產品，另一玩家浪潮云則宣布完成6億元B輪融資，投后估值11億美元。

業內人士更早注意到戰爭漣漪的擴散，一個細節是地面部隊的人才流動加快?！霸谡帐袌龃蛘痰模蟀攵际侨A為系的?！币幻煜底终諛I務的人士感慨，互聯網公司進入自己并不熟悉的2B業務，都會從傳統IT行業挖人，去年起人才流動尤為活躍。

就云計算廠商而言，從消費互聯網轉向產業互聯網或者說企業級市場，政務領域是最大塊的蛋糕之一。此前有機構預計，未來三到五年內，智慧城市將達到萬億元規模。

作為該市場的客戶主體，政府層面也急于數字化轉型。去年5月，國務院常務會議上提出構建國家、省、市三級互聯的網上政務服務平臺。2019年底，網上可辦的省級、市縣政務服務事項，分別不低于90%和70%。這意味著，前一階段以IaaS基礎設施層為主的“上云”采購，重心正變成應用層服務的拓展和打通。

內部打通，集團軍作戰

兵馬未動，糧草先行。數字政府衍生出的智慧城市、數字政府、城市大腦等版本繁多的概念，也間接映射出一個問題：云廠商內部此前對數字政府的理解和業務劃分是割裂的，各家近期都在整合打通。

先說華為。2018年，在數字政府業務上，華為決定走到前臺，走到客戶面前。一名前華為員工告訴記者，此前是被動做項目，即中國電信等運營商在前，華為“躲”在渠道后面。有項目需要時，華為就去提供支持，說白了就是銷售設備。而今華為要主動出擊，跟政府一起探討信息化的頂層架構如何設計和發展。

為此，華為在2018年上半年啟動內部整合，成立數字政府業務部，隸屬企業BG。內部人士稱，此前面向政府的業務散落到各部門，但每個部門都只能解決政府的一部分問題，“碰上兩撥人講不同的故事，客戶也有困惑。”此前某云計算廠商透露，在一個客戶群里，華為分屬兩個部門的業務人員互相爭吵和搶生意，讓客戶比較為難。

調整后，數字政府業務部直接面向政府，華為云等提供產品或技術支撐。至去年下半年，該組織架構基本打通。今年7月18日在鄭州舉辦的華為軟件與人工智能產業峰會上，唱主角的就是數字政府事業部。其目標不僅是各級城市，還布局了新的部委條線，探索新商業模式——針對部委數字化轉型，構建新的解決方案。

另一大廠騰訊則經歷了從“游騎兵”到“集團軍”的轉變。騰訊在2017年才進入政務市場，屬于徹頭徹尾的后來者。

騰訊“WeCity未來城市”總負責人王剛回憶，早期他一個人去招投標，到現場發現友商一下去了10個人。當時他們的角色有點像游騎兵，“什么是游騎兵？比如兩個游騎兵去偵察，其中一個偵察回來說，報告：前面看到10個人，我們現在怎么辦？另外一個游騎兵就說：好，你往左，我往右，我們包圍他們。騎兵永遠是深入敵后、孤軍作戰，沒有后援?！贝撕?，王剛經歷第二個階段——團戰。2018年9月30日，騰訊啟動架構調整，成立了云與智慧產業事業群（CSIG）。

式中:Ts為積分時間步數;k為離散時間指數;xk為離散狀態向量;uk為離散控制向量;Lp,k為離散時間階段性能成本函數;lk為超出關節限制的附加項.

現今在王剛看來是第三個階段，不光自己單條線團戰，還把內部拉動產業的其他部門加在一起，變成集團軍作戰。

阿里巴巴則強調“一號位”的統籌權威。在阿里體系，數字政府涉及阿里云、支付寶、釘釘、高德等多條業務線。今年6月，在新一輪架構調整中，釘釘被并入阿里云，當時外界有一定不解。直到阿里云上海峰會上，阿里宣布升級服務數字政府戰略，外界才恍然大悟，如果支付寶是阿里云G2C的業務入口，政務釘釘則是面向公務員群體的辦公前臺。

目前阿里云、支付寶、高德仍分屬不同體系，如何整合這些面向政府端的技術、產品、服務和資源是個挑戰。“我們有一套機制拉著螞蟻、釘釘和高德的同事，整體為一件事做統籌?！卑⒗镌浦悄軘底终聵I部總裁許詩軍解釋說，“一號位”的邏輯是他說話，同時允許很多人說話，二號、N號都可以說，但并非自說自話。最終一號位拍板，同時對所有決策負責。

云廠商對政務市場的認知也在更新。以前做智慧城市，大部分廠商把力量花在基礎層即云平臺建設上，結果是政府花了錢，只留下一個個數據中心，但是城市面貌并未發生本質改變。因為云計算只是水電類的基礎設施，而在此基礎上構建的政務服務、城市治理以及產業升級的應用能力，才是看得見、用得著的抓手。

以浙江新生兒辦理出生證為例，以前需要申請人填寫60項信息，提交20份材料，跑5個窗口，耗時2天。如今，只需要在“浙里辦”APP填寫9項信息，提交1份材料，證件立刻辦好了。

所以這一波數字政府玩家，重心在應用層能力構建打通以及之后的聯合運營。比如騰訊云提出“1+3+4”，即一朵基礎云，應用、數據、人工智能三大中臺，在數字政務、城市治理、城市決策、產業互聯四大領域提供解決方案，并通過微信、小程序等工具觸達用戶。阿里云也公布數字政府1+2+2+N的技術架構，即統一的云平臺底座、數據中臺和業務中臺、以支付寶和釘釘為代表的移動服務端和辦公端，以此為基礎整合生態力量，構建N個應用創新體系。

跑馬圈地，各有短長

“騰訊云上半年比較激進?！睒I內人士王喬注意到，騰訊最近在政務市場搞了幾個大項目，如以5.2億元中標長沙城市超級大腦項目。

此前，在同記者交流時，騰訊云政務副總裁王景田曾表示，未來三到五年都屬于投入期，預計至少要投入幾十億元。以長沙項目為例，“目前階段，政府業務沒有把掙錢放在第一，（長沙）只是智慧城市的標桿之一，類似的標桿至少要打造十到二十個，打標桿的階段不看利潤，需要多少，投多少。”王景田還提到，如果有必要，在產業互聯層面，騰訊會以投資落地公司的方式，與當地產業做實際結合。

據了解，目前，其數字政府每年以四五倍的速度增長，不過該增長速度也與當下體量不大有關。

面對中國地市級以上360多個城市構建的龐大市場，先打樣板，再快速復制，是各家思路的相通之處。王喬判斷，互聯網公司短期內會不計投入。

以前業內公認華為在2B市場是如魚得水，但現在互聯網公司學習得很快，市場打法也在轉變。除了從傳統IT企業如IBM、甲骨文、華為、浪潮等公司挖人，互聯網的打法中還將to C優勢嫁接到to B業務上。比如微信、支付寶兩大流量端口，將成為應用落地的天然入口。

基因決定玩法。相較之下，以硬件起家的華為在應用入口上存在明顯短板。華為的“解決方案”也很簡單，承認自己很多事情做不了，然后通過整合產業資源，讓對政府業務有深度了解的合作伙伴去做應用。

與互聯網公司相比，這也是華為的突出強項。業內多名軟件開發商都提到華為的產業資源對接能力。專注做工業互聯網解決方案的李先生，其公司業務剛起步，華為的對接人隔三岔五就會給他介紹各種工廠資源。另一名做智能心率監測的醫療公司銷售主管稱，此前同華為、阿里、騰訊三家都有接觸，華為對接人的服務態度讓她決定合作。而現場一名華為員工稱，為了獲取重要合作伙伴的信心，他還會簽署“對賭”協議，同合作伙伴的對接人一起背KPI。

2019年9月27日，杭州，2019云棲大會現場

王喬分析，2B業務完全線下，重度依賴地面部隊。而他觀察，互聯網公司目前“刷子不太夠”，最大問題是對政府的理解以及地面部隊不強，“政府及大型企業客戶都是需要貼身服務的，每個省市都要有地面部隊，持續跟蹤服務，包括客戶關系、解決方案、如何銷售、如何回款都有一套流程，需要長時間構建。一位行業人士補充認為，華為、浪潮等企業，用高中低不同價位的人，搭配構建起一個體系，比如貼身服務的人，價格不高，但整個體系下來，效果很好。而互聯網公司用人清一色地貴，體系構建也不那么細致完善。

即使互聯網公司紛紛進行了組織架構調整，但新架構能否支撐2B業務？起碼王喬是持保留態度。

如今看來，在公有云市場，三家各有短長。

沒有一家企業能獨攬

ToC 業務信仰快跑獨占和贏家通吃，ToB則沒有那么劍撥弩張。目前看各玩家對外都強調多贏、合作以及兼容。

比如騰訊云拿下的長沙項目，其數字政府二期底座工程中標的是華為云，中標價格為2.4億元。也就是說，騰訊將在華為云的底座之上搭建應用。

阿里云也在思考這一問題。接受媒體采訪時，阿里巴巴許詩軍坦言，傳統的做法是希望從底到上都由一家做，阿里其實在策略上已經有了很大變化。自從今年3月份提出阿里云智能的策略是生態后，他們從技術到產品研發，做了大量適配工作。原來可能希望把最好的產品與技術推送給客戶，現在的重心變為先看客戶想要什么，再為其規劃方案。更名阿里云智能后，必須把產品體系和以前的分開，“我們在做很大的調整，估計到明年，整個產品體系會有很大的調整。”

在上海峰會上，阿里云一口氣與航天信息、銀江股份、軟通智慧、南威軟件、千方科技、浙大中控、上海電科智能、寶信軟件、中科軟科、太極等十多家公司，共同發布“數字政府共建計劃”。而騰訊中標的長沙超級城市大腦項目，也引入東華、北明等合作伙伴。雖然牽頭方是騰訊，真正干活兒的人則來自于不同公司。在另一項目“數智貴陽”中，騰訊云與幾十家合作伙伴一起參與，其工作人員占比不超過20%。

數字政府是個長周期的市場，換言之，一年修不出羅馬。業內普遍認為，建設周期至少10年，階段性成果最快也要3到5年。許詩軍說，美國也有三分之一的政務項目以失敗告終，對于中國廠商而言，最終能否滿足數字政府的創新需求，挑戰仍舊很大。他個人認為，更多還是要搭建一個社會化創新的體系，這個市場沒有一家企業可以獨攬。