為客戶付出，給自己鋪路

流念珠

河北保定定州有個(gè)村子的村民一直以種植蒜黃為主要謀生手段。將大蒜均勻地鋪在平整的地面上，在陽光下生長出來的是綠色的蒜苗;若不讓它們進(jìn)行光合作用，避光生長22天左右，那么長出來的就是黃色的蒜黃。一斤大蒜雖然只能長出1.5斤蒜黃，但價(jià)格卻能漲五六倍，所以村里家家戶戶都種植蒜黃。

村里有個(gè)名叫王勝輝的年輕人，看到村民種蒜黃需要大蒜，就開車為大家從山東往回拉大蒜賺運(yùn)費(fèi)。有一次，十幾個(gè)村民找到王勝輝談合作：前者專門種植蒜黃，后者負(fù)責(zé)到武漢跑銷售，利潤對半分。王勝輝覺得這個(gè)買賣很劃算，就接了下來。可沒想到，銷售遠(yuǎn)不像他想象得那樣簡單。

原來，定州的蒜黃原本是要銷往河北和北京的，但因?yàn)樘粕胶蜕綎|的蒜黃發(fā)展很快，擠占了市場，所以種植戶們想把村里的蒜黃賣到1000公里之外的武漢。可要想在新市場站穩(wěn)腳跟，難度太大了，王勝輝連續(xù)跑了好幾趟，都只賣出了40%左右的蒜黃，剩余的蒜黃因?yàn)椴粩喾e壓而腐爛，最后只能倒掉。

王勝輝心里那個(gè)急呀。他想：一邊是鄉(xiāng)親們種植的心血和期望，一邊是難以打開的銷路，要想在這個(gè)市場上生存，就必須了解它！于是，他借了輛電動(dòng)車，每天忙完了就在武漢市白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場四處轉(zhuǎn)悠。看著看著，一個(gè)人引起了他的注意。

那人名叫涂春華，是市場上最大的蒜黃經(jīng)銷商。王勝輝覺得，如果能跟涂春華固定合作，那自己的蒜黃就不愁賣了。可涂春華有固定的供貨商，只有貨源不夠時(shí)才找別的供貨商拿一小部分貨。王勝輝打聽到涂春華在距離市場300米的旅館里長期租著一個(gè)房間，就上門跑了好幾趟想跟涂春華談合作，可都吃了閉門羹。

怎么辦呢？為了達(dá)成合作，王勝輝干脆轉(zhuǎn)變了思路。他先不再找涂春華，而是每天到市場一邊做調(diào)查一邊做記錄。記錄什么呢？王勝輝只記錄三個(gè)數(shù)字，那就是當(dāng)日蒜黃的進(jìn)市場量、出市場量以及市場剩余量。進(jìn)市場量，是指每天有多少貨源進(jìn)入市場;出市場量，就是這個(gè)市場上每天銷售了多少蒜黃;市場剩余量，則是指當(dāng)天有沒有蒜黃積壓，積壓了多少。王勝輝掌握了這三個(gè)數(shù)字，也就掌握了蒜黃的供求關(guān)系。若供大于求，就要降價(jià)，若供小于求，就得漲價(jià)。

有了這個(gè)籌碼，王勝輝再次上門找涂春華。他每天都主動(dòng)為對方預(yù)測價(jià)格變化，并提出自己的建議。剛開始，涂春華壓根不信王勝輝的話。可漸漸地，他發(fā)現(xiàn)王勝輝的預(yù)測非常準(zhǔn)確。有一次，涂春華聽了王勝輝的建議多要了兩噸蒜黃，結(jié)果第二天多賺了近兩萬元。這次合作，讓涂春華徹底信服了王勝輝。那之后，涂春華與王勝輝建立了長期合作。那一年，王勝輝賣出了近4000噸蒜黃，總算在武漢市場站穩(wěn)了腳跟。

王勝輝靠三個(gè)數(shù)字就賣火了一把蒜黃，所以村里人都管他叫“神蒜（算）手”。對于這個(gè)美稱，王勝輝只是淡淡一笑。他說：“做生意的人，無一不希望多掙錢、少賠錢。我為客戶主動(dòng)提供信息，既是為他付出，也是給自己鋪路。這道理再簡單不過了——你讓他多掙錢，他自然就愿意帶著你掙錢！”

（編輯 ?高倩/圖 ?雨田）