電力市場(chǎng)化過(guò)程中電力營(yíng)銷(xiāo)模式的探討

余明軍

【摘? 要】在我國(guó)持續(xù)發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和全面深化的電力市場(chǎng)化體制改革的推動(dòng)之下，電力企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中也遇到了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，在新時(shí)期下的電力營(yíng)銷(xiāo)模式更多的注重用戶(hù)和服務(wù)，必須緊緊把握市場(chǎng)變化規(guī)律的同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)施過(guò)程中，也必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)變化而進(jìn)行調(diào)整。只有把握市場(chǎng)規(guī)律、以長(zhǎng)遠(yuǎn)、發(fā)展的目光看待問(wèn)題，才能夠加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)才能夠獲得更好的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)化;電力營(yíng)銷(xiāo)模式

1電力營(yíng)銷(xiāo)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指以滿(mǎn)足電力客戶(hù)需求、提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為目的進(jìn)行的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。電力企業(yè)通過(guò)電力營(yíng)銷(xiāo)，提供滿(mǎn)足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品及其服務(wù)。簡(jiǎn)而言之，電力營(yíng)銷(xiāo)就是要調(diào)整電力市場(chǎng)的需求水平、需求時(shí)間，以良好的服務(wù)質(zhì)量滿(mǎn)足用戶(hù)合理的用電要求。電力營(yíng)銷(xiāo)能夠協(xié)調(diào)和維護(hù)電力供求之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。近年來(lái)，電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展不斷走向現(xiàn)代化。相較于傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)而言，現(xiàn)代化電力營(yíng)銷(xiāo)提供了更好更全面的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，現(xiàn)代化電力營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、負(fù)荷預(yù)測(cè)、用電檢查等業(yè)務(wù)上開(kāi)拓自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化流程和服務(wù)。同時(shí)，現(xiàn)代化電力營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合GIS、GPS等技術(shù)，不僅實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)申請(qǐng)、預(yù)測(cè)需求等基本電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的升級(jí)，而且有效實(shí)現(xiàn)了事故報(bào)警搶修的標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化。

2當(dāng)前電力市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

2.1用電緊張

在國(guó)民經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的當(dāng)下，用電需求也逐漸增加。而傳統(tǒng)的供電企業(yè)，缺乏應(yīng)對(duì)供電需求在短時(shí)間內(nèi)暴漲的機(jī)制，并且其發(fā)電供電水平也無(wú)法滿(mǎn)足大量的供電需求。因而導(dǎo)致供電緊張的局面。同時(shí)，電煤的供應(yīng)量時(shí)有不足，限電、斷電情況較多。使得電力企業(yè)將大部分資金投入到對(duì)電力供應(yīng)的保障中，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上處于劣勢(shì)。

2.2輸配電價(jià)格不明確

我國(guó)對(duì)與供電價(jià)格的確定，采用成本加利潤(rùn)原則。雖然表面上看，符合價(jià)值規(guī)律與市場(chǎng)規(guī)律。然而，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)，對(duì)與供電成本一直存在爭(zhēng)議。之前發(fā)生過(guò)不少在電價(jià)制定過(guò)程中，采取虛增成本的方式進(jìn)行操作，從而傷害到用電用戶(hù)的利益。并且，還有發(fā)電成本主輔不分等問(wèn)題，使得電價(jià)制定，缺乏準(zhǔn)確的依據(jù)，從而影響供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

2.3定位不明確

進(jìn)行市場(chǎng)化改革后，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)以企業(yè)的形式，進(jìn)入市場(chǎng)，在市場(chǎng)規(guī)律下優(yōu)勝劣汰。然而電力作為能源性產(chǎn)業(yè)，與政府、政策之間的聯(lián)系，依舊十分密切。使得電力企業(yè)雖然進(jìn)行了市場(chǎng)化改革，但仍然沒(méi)有明確自身在市場(chǎng)中的定位。企業(yè)負(fù)責(zé)人有的將電力企業(yè)作為競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)，然而虧損時(shí)，外界和企業(yè)內(nèi)部都會(huì)給予決策者以巨大的壓力。而如果將電力企業(yè)作為公益性質(zhì)的企業(yè)，以為人民服務(wù)為第一位，則在實(shí)際工作過(guò)程中，就無(wú)法平衡企業(yè)利益與社會(huì)利益之間的關(guān)系，面對(duì)主管部門(mén)考核，也無(wú)法交出滿(mǎn)意的答卷。

3電力市場(chǎng)化改革下的營(yíng)銷(xiāo)模式分析

3.1建立服務(wù)性的電力營(yíng)銷(xiāo)模式。

作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)理論推行的觀念有著很大的不一樣，認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論中應(yīng)該對(duì)多個(gè)變量組合進(jìn)行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務(wù)的過(guò)程”、“具象的展示”等因素。服務(wù)的質(zhì)量基于電力企業(yè)的技術(shù)水平和功能質(zhì)量，同時(shí)還提出了“服務(wù)接觸”的概念，這一系列理論認(rèn)為以服務(wù)作為電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)提高對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

3.2建立綜合型的電力營(yíng)銷(xiāo)模式。

綜合型的電力營(yíng)銷(xiāo)模式指的是將當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式等理論相對(duì)成熟、應(yīng)用非常廣泛的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行集成，有機(jī)的聯(lián)系在一起，進(jìn)而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。綜合型營(yíng)銷(xiāo)模式非常注重對(duì)企業(yè)中的資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，如產(chǎn)品資源、服務(wù)資源以及用戶(hù)資源等，更好的為電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。這樣的特點(diǎn)決定了綜合型營(yíng)銷(xiāo)模式能夠很好的與當(dāng)前的電力市場(chǎng)化過(guò)程相適應(yīng)，所以，電力企業(yè)在制定電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中可以借鑒綜合型營(yíng)銷(xiāo)模式中的優(yōu)點(diǎn)，服務(wù)于電力產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

3.3建立大用戶(hù)終端直接交易模式。

用電量較大的用戶(hù)如：電解鋁行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、儲(chǔ)能電站、大型礦山、水泥廠等消費(fèi)群體可以考慮引入直接交易模式，即：用電大戶(hù)與供電企業(yè)直接簽訂雙邊電力交易合同，其中包括形式多樣的訂單式供電協(xié)議。大用戶(hù)終端直接交易模式優(yōu)勢(shì)在于實(shí)現(xiàn)了供需雙方的直接互動(dòng)，這不僅解決了供需雙方在滿(mǎn)足用電、供電問(wèn)題上的一些特殊需求，還緩解了社會(huì)用電平衡，極大地提高了社會(huì)整體工作效率。

3.4建立普通用戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)模式。

差異化營(yíng)銷(xiāo)，指的是對(duì)消費(fèi)者按照某種屬性進(jìn)行有效區(qū)分，并針對(duì)其特點(diǎn)制定專(zhuān)屬產(chǎn)品。供電企業(yè)要根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道（分銷(xiāo)）策略以及促銷(xiāo)策略并予以實(shí)施。電力產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)可以針對(duì)普通電力消費(fèi)者的訴求，專(zhuān)門(mén)制定一些有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷(xiāo)售措施。例如：從價(jià)格層面看，階梯電價(jià)是差異化營(yíng)銷(xiāo)的一種常見(jiàn)手段，它通過(guò)消費(fèi)者用電量的多少制定了不同的價(jià)格清單;此外，階段性定價(jià)也是差異營(yíng)銷(xiāo)的體現(xiàn)，通過(guò)不同時(shí)段的電量輸出實(shí)現(xiàn)了價(jià)格差異。因此，消費(fèi)者用電大數(shù)據(jù)的采集是實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。

3.5建立用電顧客關(guān)系管理系統(tǒng)。

現(xiàn)如今在各行各業(yè)中，顧客關(guān)系管理系統(tǒng)已顯示出非常卓越的功效。在未來(lái)電力市場(chǎng)化的大環(huán)境下，供電企業(yè)除了針對(duì)不同的消費(fèi)群體制定產(chǎn)品以外，還要不斷創(chuàng)新服務(wù)管理體制，建立與電力消費(fèi)者息息相關(guān)的客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)，通過(guò)一些電力增值服務(wù)，這些服務(wù)或單獨(dú)提供給用戶(hù)，或與電力銷(xiāo)售服務(wù)進(jìn)行捆綁，其主要目的在于拉近與消費(fèi)者的距離，吸引更多的潛在用戶(hù)從而有效地挖掘市場(chǎng)，鎖定市場(chǎng)份額并進(jìn)一步創(chuàng)造更大的市場(chǎng)收益。

4“互聯(lián)網(wǎng)+電力營(yíng)銷(xiāo)”模式的研究

4.1“互聯(lián)網(wǎng)+電力營(yíng)銷(xiāo)”電子渠道一體化體系建立

客戶(hù)和市場(chǎng)的需求是建立“互聯(lián)網(wǎng)+電力營(yíng)銷(xiāo)”電子渠道一體化運(yùn)用體系的方向，電子渠道的線上繳費(fèi)率的提升是一體化運(yùn)營(yíng)體系建立的目標(biāo)，而客戶(hù)滿(mǎn)意度是評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)體系的標(biāo)準(zhǔn)。目前，已經(jīng)初步形成了“省——市——縣”三級(jí)推廣網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。在進(jìn)行推廣的過(guò)程中大數(shù)據(jù)分析是主要手段，始終堅(jiān)持內(nèi)外融合的推廣原則，并進(jìn)行合理合法的市場(chǎng)化運(yùn)作，同時(shí)在實(shí)踐的過(guò)程中及時(shí)收集用戶(hù)體驗(yàn)，并以此進(jìn)行終端服務(wù)的改進(jìn)和升級(jí)。目前，我國(guó)的各個(gè)電渠都擁有較為活躍的生活自媒體、廣播電視、電臺(tái)等外部資源，這些資源都為電子渠道的開(kāi)通進(jìn)行了較大力度的宣傳，并且已經(jīng)形成了較為完善的“上下貫通、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)”的推廣體系，能夠強(qiáng)有力的推動(dòng)公司進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)關(guān)系管理，在另一方面也能夠提供更高水平的服務(wù)，激發(fā)企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)造能力。

4.2數(shù)據(jù)協(xié)同

數(shù)據(jù)資產(chǎn)的規(guī)劃主要是被運(yùn)營(yíng)監(jiān)控部門(mén)來(lái)控制執(zhí)行的，協(xié)調(diào)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的計(jì)劃，從而達(dá)到數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、數(shù)據(jù)質(zhì)量的高效管理、數(shù)據(jù)挖掘支持和數(shù)據(jù)安全管理和控制。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)集成工作是由信息和通信部門(mén)來(lái)完成的。根據(jù)數(shù)據(jù)規(guī)劃，統(tǒng)一的企業(yè)級(jí)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)對(duì)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)進(jìn)行整合。與第三方公司合作收集多維的、多方面的市場(chǎng)和客戶(hù)的信息，比如銀行、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、電信運(yùn)營(yíng)商等，為專(zhuān)業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析和公共服務(wù)提供數(shù)據(jù)來(lái)源。除此之外，要確保數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)更新，實(shí)現(xiàn)顧客的基本數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)配置數(shù)據(jù)協(xié)調(diào)管理，建立健全一個(gè)完善的維護(hù)機(jī)制，從而提高數(shù)據(jù)的可用性，進(jìn)而促進(jìn)電力相應(yīng)業(yè)務(wù)順利的開(kāi)展。

5結(jié)語(yǔ)

電力市場(chǎng)在我國(guó)的形成正是電力技術(shù)的發(fā)展成果，目前電力體制改革不斷深化，電力市場(chǎng)化發(fā)展不斷完善，電力生產(chǎn)力得到了極大的解放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在這種背景下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解電力體制改革背景下電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，并采取有效的措施來(lái)創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)模式，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的調(diào)整，制定有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，才能夠贏得發(fā)展的空間。

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