工程投標報價的常用技巧

白雪 黃曉成

【摘 要】工程投標中的報價技巧是指在工程投標中為達到中標目的所采用的策略或技能。在現實的工程投標中，適當地運用報價技巧，對于施工單位能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響，投標報價中有許多問題往往被投標人忽略，如果投標報價技巧運用得好，可以給今后的合同執行帶來很好的效益。

【關鍵詞】工程投標;報價;技巧;分析

一、工程的招投標常用投標技巧有哪些

投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署，是參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方法和藝術，貫穿于競標始終，內容十分豐富。常用的投標策略有：突然降價法、不平衡報價法、先虧后盈法、優惠取勝法、以人為本法、擴大標價法、聯合保標法、多方案報價法、無利潤競標法等等。

1、突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

2、不平衡報價法。不平衡報價法是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，是在工程項目的投標總價確定后，根據招標文件的付款條件，合理地調整投標文件中子項目的報價，在不抬高總價以免影響中標（商務得分）的前提下，實施項目時能夠盡早、更多地結算工程款，并能夠贏得更多利潤的一種投標報價方法。這種方法在工程項目中運用得比較普遍，是一種投標策略;對于工程項目，應根據工程項目不同特點及施工條件等來考慮采用不平衡報價法。不平衡報價法的前提是工程量清單報價，它在國際工程承包市場. 已經運用了多年，現在已經正式在全國范圍內推廣。它強調量價分離，即工程量和單價分開，投標時承包商報的是單價而不是總價，總價等于單價乘以招標文件中的工程量（估算量。僅僅用于招標），最終結算量以實際發生量為準。而這個總價是理念上的東西，或者說只是評標委員會在比較各家標價的高低時提供了一個總的大致參考值，實際上承包商拿回的總收入等于在履約過程中通過驗收的工程量與相應單價的乘積。

3、先虧后盈法。承包商為了打進某一地區，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。

4、優惠取勝法。向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器（交通車輛、生活設施等），以此優惠條件取得業主贊許，爭取中標。

5、以人為本法。注重與業主當地政府搞好關系，邀請他們到本企業施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業的實力和信譽。按照社會主義的思想、品質、道德和作風的要求去處理好人與人之間的關系，求得理解與支持，爭取中標。

6、擴大標價法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價，增加“不可預見費”的方法來減少風險。但是這種作標方法往往因為總價過高而不易中標。

7、聯合保標法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。

二、投標澄清的技巧

一個項目獲得招標文件后，就要對招標文件進行詳細的研讀，對招標文件進行澄清是投標時必然遇到的問題，對招標文件中要求不明確的地方，可以提請澄清，在提請澄清問題時要注意策略和技巧，既要把問題解決，也不要讓業主為難。

1.對招標文件中有利于投標人的含糊不清的條款，不要輕易提請澄清，這些條款在以后合同執行時，一般會有利于投標人。

2.不要讓競爭對手從我方提出的問題中窺探出我方的各種設想和施工方案，提出問題，要考慮競爭對手的想法，不要過早暴露自己。

3.對含糊不清的重要合同條款、工程范圍不清楚、招標文件和圖紙相互矛盾、技術規范中明顯不合理等，均可要求業主澄清解釋，但不要提出修改合同條款或修改技術標準的問題，以防引起業主的誤會。

4.澄清問題要以正式的書面文件為準，包括提出的澄清問題和業主回復的問題，不能以口頭答復來修改招標文件中的某些條款。

5.招標文件一般規定有澄清的最后時間，招標方一般在最后時間后統一回復，因此提出澄清要注意時間，當然也不用發現一個提出一個，而應該在充分理解招標文件的基礎上統一提出。

三、材料、設備單價確定的技巧

1.材料、設備在工程造價中常常占一半以上，對報價影響很大，在初步報價階段，調查材料設備價格時，力求準確。如果業主有確定品牌的，可以按照廠家的詢價確定報價。

2.地方性建筑材料，一般波動較大，不能只看目前的材料價格，而應調查了解和分析過去幾年內建材價格變化的趨勢，預計工程施工期內的變化趨勢，決定是采用幾年平均單價或本年度現場調查單價，以減少未來可能的價格風險。

3.編制投標報價確定單價時，還要考慮設備、材料的運雜費、采購及保管等費用。

運雜費是指材料由采購地點或發貨點至施工現場的倉庫或工地存放地點，含外埠中轉運輸過程中所發生的一切費用和過境過橋費用，包括調車和駁船費、裝卸費、運輸費及附加工作費等。運輸距離和運輸方法的改變會影響設備、材料運輸費用的增減，從而也會影響設備材料價格。

采購及保管費是指材料供應部門（包括工地倉庫及其以上各級材料主管部門）在組織采購、供應和保管材料過程中所需的各項費用。這些費用都是按照一定的百分比來計取的，可以根據實際情況進行適當調整。

4.對于國際工程來講，國際市場行情會對設備材料價格產生影響，國際市場各國貨幣在不斷變化，要盡量選擇貨幣貶值國家的機械設備。

總結

投標報價技巧運用是否得當，不僅影響施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中的生存和發展，我們要不斷總結投標報價的經驗和技巧，才能不斷提高我們的報價水平，現在低價中標越來越普遍，如何在低價中標后獲得一定利潤就要看企業的管理水平，投標報價中這些技巧的合理運用，可以為企業獲得意想不到的效益，也為低價中標的項目獲得更多利潤創造了條件。

參考文獻：

[1]宋彩萍，工程施工項目投標報價實戰策略與技巧，科學出版社，2004第一版

[2]張艷，《商業文化（學術版）》 2009年10期

[3]趙云祥，工程投標基本策略探討《四川建材 》2008第6期

[4]李玉琴，淺析建設工程投標報價技巧[M]經濟關注

（作者單位：榆林市橫山區建設工程招標投標管理辦公室）