新媒體背景下國際商務談判的策略選擇

仵星曄

【摘??要】隨著新媒體的不斷興起，已經對國際商務談判產生了深遠的影響，需要了解新媒體背景下的商務貿易的特點，選擇最適宜的商務談判技巧。本文對新媒體背景下影響國際商務談判的因素進行了深入地分析，并對國際商務談判的策略如何選擇進行探討。

【關鍵詞】國際商務;貿易交流;新媒體;談判策略

1新媒體背景下影響國際商務談判的因素分析

1.1關系構建和維持

在進入到正式的商務談判以前，需要與對方建立起很好的感情聯系，因為在人的正常心理影響下，不會與沒有進行了解和獲取到信任的人來簽署合同，如果沒有建立起良好的關系，可能不會與對方繼續進行談判。建立起良好的關系前提是要雙方對重要內容達成共識，按著雙方都認可的方式來開展工作。不同國家相互間的貨物買賣的談判需要充分理解和尊重對方的文化差異，防止由于雙方的文化差異產生誤解，這樣就會對談判的結果產生不利的影響。

傳統商貿關系的建立和維系是通過雙方見面交流過程中表現出的良好舉止和言談，并通過交流表現出真誠合作的態度，通過獲取到對方的尊重和認同，可以通過合作來實現利益的共生。在新媒體背景下，商貿雙方見面交流的機會變少，雙方關系的建立變得更加微妙，為潛在商貿對象提供更加詳細、準確的信息是建立起關系的前提，與傳統商務談判不同，需要通過企業的網站或自媒體平臺來進行初步的認識。

1.2談判權力的建立與運用

所謂的談判權力是結合自身優勢來確定的，這樣可以提高實現商務談判目標概率。獲取到的談判權越來，就可以得到更多的主動權，否則商務談判就會處于被動地位。一般情況下，賣方都處于被的地位，商貿交易的主動權掌握在具有資金的買方手里，提高賣方具備的談判權可以更好的促進商貿順利交易，也可以得到更好的貿易條件。獲取到貿易信息是談判權的重要來源，國際商務談判人員需結合自身的優劣勢進行分析，將企業產品與市場同類產品進行對比分析，了解產品在國際市場銷售現狀，這樣可以強化自身的談判立場，將對方的心理防線進行瓦解，也可以利用行為和認知方式來獲取到對方的認可，這樣也可以提升商務談判權。

隨著新媒體的不斷發展，商貿信息變得更加透明，商務貿易雙方可以利用搜索引擎來對產品情況進行了解和分析，并與同類產品價格進行對比分析，產品的賣家掌握更多信息來獲取談判權的難度變大。利用多媒體進行交流使得雙方見面的機會變少，利用個人影響力來獲取到談判權難度變大。國際買家可以同時與多家產品企業進行交流與談判，經過多方比價后可以提高談判主動權，這樣就可以獲取到性價比高的產品。除了專業性強的產品以外，大眾消費類產品完全可以由其它廠家來替代，通過價格對比后可以要求賣家降低價格，提高談判的效率的同時，談判時間成本可以得到有效縮減。

1.3溝通方式

商務談判策略的實現需要利用商務溝通來實現，溝通效率會對國際商務談判結果產生很大的影響。原來的國際商務談判多有用見面的方式，商務談判策略需要通過語言表達、肢體動作來實現，比如，如果與談判方的行為不滿意時，可以采用凝重的臉部表情來傳達，還可以通過分析對方心理來進行推測，多種技巧的綜合應用可以促進談判實現良好的效果。

在新媒體背景下，國際商務談判是利用信息手段來實現信息傳遞的，很難準確推測到對方的真實想法，但對方的情緒還是會在交流中表達出來，這樣就會對談判進展和結果產生影響，學會利用信息通信手段來進行良好的溝通，可以對實現談判目的產生促進作用。

2新媒體背景下國際商務談判的策略選擇

2.1關系建立和維持策略

利用新媒體通信工具進行國際商務談判，談判的成功概率遠低于傳統談判方式。從阿里巴巴統計數據中發現，利用即時通信工具來進行國際交易談判時，每100個產品信息點擊只有10-20個詢價交流，最終實現交易的只有1筆。如果通過多筆詢價交流而沒有成功完成交易，會給談判人帶來負面的情緒影響，而如果壞情緒帶來的語言傳輸到對方，則會破壞雙方的關系和感情聯系。利用即時通信工具與對方進行交流與談判應該保證積極健康的情緒，這樣可以獲得對方的好感而建立起良好的關系。應該從內心尊重對方，不可以由于情緒失控給對方傳遞錯誤的信號使得談判破裂。

2.2談判權力的建立策略

為了達到理想的談判結果，需要談判者不斷強化和提供談判權，并將對方的權力進行弱化。作為國際商務談判的賣方，在新媒體的背景下應需要充分了解競爭對手的價格和產品特點，將自身產品的優勢展現給對方，這樣才能瓦解對方通過同類產品的對比來要求價格的優惠要求。

從基本需求理論來看，人們在分析自我需求時多會注重能力可以達到范圍，需要在國際商務談判中抓準對方的基本需求，這樣就可以提升談判成功的概率。賣方只有掌握好買方面的關鍵需求，就可以獲取到更好的談判主動權。比如，買方對產品質量、性能、價格和售后服務等有那些需求，這樣就可以提高談判的主動權，將自身的優勢與同類產品進行對比，這樣才能獲取到客戶的認可。

2.3有效溝通策略

在新媒體大背景下，國際貨物的交易與談判可以利用信息手段來實現，通過即時通信軟件來傳送信息，這就要求溝通表達應該準確，采取簡潔的表達方式讓對方理解問題本質。一般情況，采用即時通信軟件進行交流時，買家會在同時與多個賣家進行交流與談判，對買家提出的問題進行快速反應者則會得到買家的認可，如果可以準確理解買家的意圖和需求就會提升談判成功的可能性。因此，在新媒體大背景下，國際商務談判人員應該轉變傳統的思維模式，采取更為高效溝通策略，獲取到對方的信賴和理解，從而建立起良好關系，這樣才能通過談判來提升合作可能性。

2.4談判中的策略選擇

報價策略。在產品信息透明的前提下，如果將產品的價格報得太高，這樣就會使對方感受到沒有交易的誠意，也沒有商務談判的誠信，會將對方直接嚇走。如果最初的報價報得接近于最低價，在將來的價格談判中會使自身處理被動地位，需要采取差別化的報價策略，也就是對不同的購置數量、支付方式和客戶要求采取不同的報價，這樣就會買方比價帶來困難。也可以在在產品系列中挑選幾個價格較低的產品將潛在客戶留住，這樣才能與客戶進行深入的交流與談判，然后在其它系列產品中來提高利潤空間，只有將客戶留住才能為談判成功創造條件。在對方提出報價請求時，應該積極回復對方提出的問題和要求，這樣才能更好地表達出商務貿易的誠意，還可以將客戶吸引到價格以外的因素，防止進入到談判的僵持局面。

3結語

隨著經濟全球合作的不斷深入和新媒體技術的興起，傳統的國際商務談判方式不能滿足當前國際貿易的需要，需要商務談判人員具備高超的談判技巧與對方進行交流和協商，保證企業利潤的同時獲取到更多的訂單，并與對方建立起良好的關系。

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（作者單位：華中科技大學）