福州度假酒店價格營銷策略分析

周翀燕

一、度假酒店的概念界定

度假酒店是以接待休閑度假游客為主，為休閑度假游客留住而設計的自成體系的住宿及其他相關等級設施的綜合體， 它以到風景區或非居留地城市休假的客人為主要服務對象，為停留時間較長的休閑度假游客提供全方位服務的酒店[2]。

大型度假酒店是一個自足系統，這要求開發者必須提供完備的設施與服務，依托戶外活動，使游客能夠較長時間滯留，要求酒店擁有非常完善的配套的娛樂設施。度假酒店建設一般會遠離城市、靠近湖泊、峽谷，或者隱蔽于森林、或者親近于大海、或者毗鄰名勝古跡等。交通相對便利，并且在設計風格上達到人與自然的完美融合。

二、福州度假酒店價格營銷問題分析

旅游業是我省服務業中的重要組成部分，而酒店業則在旅游業中占據舉足輕重的地位。改革開放以來，隨著國內經濟高效快速的增長，游客的閑暇時間的增多，對生活質量的追求提高，度假旅游成為一項時尚的熱門旅游而度假酒店也隨之增多。并且我省旅游業也從單一的觀光旅游向觀光、休閑、度假旅游相結合的趨勢發展，尤其在沿海地區，出現了周末郊區短期度假游、國外游的旅游熱潮，休閑度假正逐步成為人們生活中的一種新型需求。福州作為我國旅游業較為發達的城市之一，不可避免的也要經歷種種考驗，度假酒店作為旅游業不可或缺的重要組成部分，在激烈市場競爭中力求穩定快速的發展。

（一）消費季節性強產品同質化嚴重

福州是地處南方的亞熱帶海洋性季風性地區，可以用于旅游接待的時間一年只有8個月，春季與夏季都有雨季，夏季氣溫炎熱不適合出游，而冬季福州旅游地方的風景特色并不明顯，這樣造成旅游的市場相對狹隘。度假酒店市場競爭的空間也相對變小。在此情況下同樣的度假酒店推出的產品同質化現象嚴重，因為既定的模式，對比各濱海區的開發，各個度假項目建設不難發現，住宅、酒店幾乎就是濱海旅游地開發的僅有模式。項目在營銷策劃時與市場聯系不夠，旅游地產的核心在旅游而不是傳統的地產。目前福州度假酒店在濱海的開發僅限于對海水。陽光、沙灘的利用，島上活動項目雷同，特色不夠鮮明。

（二）市場競爭加劇

目前福州酒店業所面臨的投資市場過熱，導致供不應求的情況出現。如福州最大酒店投資者世紀金源酒店集團，擁有大量的中高端酒店。還有其他世貿洲際酒店、萬達威斯汀酒店等國際酒店的開業，會造成市場競爭激烈，所以度假酒店應該加大開發力度，有效利用中間商和代理商擴大市場占有率，搶占市場份額。

（三）管理水平欠缺

據不完全統計，福州酒店管理公司一般規模小，品牌建設滯后，需要大幅度提高整體管理水平。與國際酒店管理集團的搶占進入使之形成明顯反差的是，當地的酒店集團卻未能跨出國門進入國際市場并與之競爭，并且國際化程度低，福州非星級的旅游度假酒店在規范服務、特色服務、市場營銷等方面還不能與快速增長的度假旅游消費市場相適應，福州市場上大部分商務酒店之間的競爭以價格競爭為主，這也是目前整個福州度假酒店業經營不理想的主要原因，還有一些非星級酒店不以市場效益為出發點，市場化程度較低。

三、福州度假酒店價格營銷方案建議

（一）滿意定價策略

滿意定價策略是介于取脂定價和滲透定價之間的折衷的定價策略。既能為企獲得一定的初期利潤，又能阻止競爭對手進入。福州不少度假酒店認為過高的或過低的價格都是價格決策中的極端行為，往往對酒店形象、酒店房價銷售、酒店產品、中間商都不利。權衡各種利弊得失，兼顧各方面利益，既不以高價嚇走游客，也不易低價排斥同行，令各方面都滿意的價格策略。在價格上與人為善，有利于減輕價格競爭壓力。而福州的度假酒店可以對于一些普通客房采取這種定價方法對于大眾消費者都可以適應。

（二）折扣定價策略

折扣定價策略是指酒店行業在確定基礎價格的前提下，給予買方一定價格的折扣策略，以此吸引買方購買或者增加消費。福州的度假酒店根據淡旺季和購買時間的差異，給予一定折扣。例如在冬季時可以制定較低的價格或者優惠套餐來吸引福州周邊的客人，在其購買過程中無形可以增加對客房和餐飲的消費營業額。在清淡季節或時段，通過季節折扣，可換來購買者的欲望。福州周邊的度假酒店可以推出會議租用的超低價折扣用于商務客人的使用或者是辦理婚禮免費贈送布置結婚場地等，而這些必然會帶動其他消費產品。

（三）聲望定價策略

聲望定價策略是指度假酒店根據“價高必優”的常規心理判斷定價。度假型酒店對于設施設備的要求比商務型酒店要求偏高。這就促成酒店提供的餐飲豪華包餐，豪華套房超出一般的市場價格由此，由此配合高檔次酒店的消費的印象。聲望定價需要考慮消費者處于某些炫耀，虛榮等需求。福州度假酒店可以在旺季的時候適當的提高價格以迎合消費者相對應心理預期價格。以價格襯托品質，有利于樹立良好的產品形象，有利于獲得超額利潤。

參考文獻：

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